號外！號外！
2018年11月6日，專注於衣櫥系統和滑動門的德系精工家族品牌raumplus德祿、擁有高度智能，基於工業4.0柔性化家居生產技術的櫥櫃製造商德國柏麗nobilia合資備忘錄簽署儀式在上海宜山路柏麗之家舉行，雙方攜手共同打造國內首家由外資領銜的衣櫥生產基地，此舉預示著德國柏麗nobilia的整屋定製王國版圖的再下一城。
柏麗是誰？
德國柏麗nobilia於1945年創立於德國北萊茵威斯特法倫州費爾，目前擁有高達30%以上的德國櫥櫃市場佔有率，作為歐洲專業櫥櫃生產的領軍者，柏麗擁有令業界仰望的工廠規模，以及高度發達，基於工業4.0的智能生產流水線。至今已在全球90多個國家擁有8000多個展示中心。柏麗於1997年將德國原裝進口櫥櫃首次引進中國，近80家展廳現已遍佈上海，北京，深圳及大中華地區50多個大中城市，並連續數年被評為500強開發商首選進口櫥櫃品牌。2016年柏麗邁入大家居時代，成為首個進軍整屋定製市場的全進口品牌。
德祿是誰？
raumplus德祿由傢俱工程師Jürgen Guddas於1986年創建於德國不萊梅，專注於衣櫥系統和滑動移門。其產品屢次斬獲業內重量級的紅點獎，德國IF和德國國家設計獎。作為歐洲市場的領導品牌，raumplus傳承Bauhaus的設計理念：德系精工品質，富有創意的功能設計和簡約設計風格。我們執著於100%滿足客戶的個性化需求，為用戶提供豐富的系統化定製家居解決方案。
柏麗+德祿等於什麼？
我們可以比較簡單的定義柏麗是做櫥櫃的，德祿是做全屋定製的。柏麗+德祿就如同索菲亞+司米，金牌+桔家。只不過raumplus和nobilia在國內市場定位於高端用戶，很大一部分是別墅或大平層的業主。現在raumplus和nobilia打造的整屋定製王國將會為他們提供個性化的優質整體解決方案。
為什麼大家都要做櫥櫃+全屋定製的大家居路線？
2017年中國各省市精裝政策陸續出臺。我們可以把定製家居分為以下四個市場：
（一）單品做毛坯房
這個市場從1998年-2017年市場迅速擴大，成就了歐派櫥櫃，索菲亞衣櫃，東鵬瓷磚，大自然地板等單品冠軍企業。
（二）單品做精裝房
單品做精裝房的硬裝配套市場，這裡主要說的是櫥櫃，比如柏麗就一直佔據中國高端精裝房市場。
（三）全屋定製做精裝房
這個市場就是拎包入住，目前尚品宅配，維意定製就是主要做這個市場。
（四）大家居做毛坯房
這個市場主要是做整裝配套，2018年開始，尚品HOMEKOO整裝，歐派整裝，索菲亞整裝都是以自己的產品優勢切入整裝市場。
柏麗1997年進入中國市場，主要做高端精裝工程配套市場和高端零售市場。現在柏麗 + 德祿的合作是否代表他們全面即將開始進入拎包配套，整裝大家居市場呢？
都搞大家居，單品經銷商出路在哪裡？
（一）單品做毛坯房
這個零售市場越來月難做？原因有四點：
1. 消費者不選擇單品，因為他們喜歡一站式搞定家裝。
這幾年整裝的興起滿足了消費者省時，省錢，省心的消費趨勢。在中低端毛坯市場，以愛空間為代表的互聯網家裝會搶掉單品櫥櫃經銷商的市場。
2. 客單值低， 難以覆蓋高企的成本
在2000年左右，廈門的房價是2000元/平，當時的櫥櫃也是2000元/延米。2018年，廈門的平均房價已經是5萬左右，現在的櫥櫃也還是2000元/延米。2000年做櫥櫃，一個月做一單就夠了，現在一個月做5單櫥櫃只夠店面房租。
3.獲客成本高
①門店獲客： 建材市場沒人，因為消費者越來月忙，沒有時間去逛建材市場，能在手機上搞定的事情，一定不去線下實體店。
②線上獲客： 天貓京東的紅利時代已經過去，線上是廠家打品牌的地方，不是經銷商門店接單的地方。當然歐派，尚品等擁有品牌號召力和線上運營能力的品牌是可以通過線上向線下導流的。不過導流成本也非常高，500-800元/單左右。獲客成本高的根本原因是市場競爭激烈，消費者有太多選擇。
4.被大家居/跨界企業搶單
2010年之前，櫥櫃店做廚房的生意，衣櫃店做衣櫃的生意。2009年的冠軍聯盟（歐派櫥櫃，大自然地板，東鵬瓷磚，雷士照明，紅蘋果傢俱，美的中央空調）就是家居建材行業的單品冠軍聯合。目前這六個品牌都有自己的定製傢俱產品。所以，當只做櫥櫃的門店和做大家居的門店搶單時，大家居可以櫥櫃不賺錢，衣櫃賺錢來搶單。
一句話，單品經銷商做毛坯市場已經很難生存了。
（二）單品做精裝房
這個工程市場是廠家的菜，經銷商最多配合做做安裝服務。
毛坯生存難，精裝房是廠家的菜，單品經銷商怎麼辦？筆者給單品經銷商三個建議：
（一）從毛坯房市場轉型做舊房局部改造
2016年我國舊房有3.28億套，每年5%的重新裝修率計算大概1640萬套，2017年全國新房銷售大約1694萬套。一個3000戶的小區，每年5%的重裝率就是150套，這個市場誰在做？ 上市公司索菲亞數據顯示省會城市舊房和翻新業務佔比38%。
做櫥櫃的經銷商可以做廚房改造；
做衣櫃的經銷商可以做臥室改造；
做衛浴的經銷商可以做衛生間改造；
做全屋的經銷商可以做兒童房改造；
這個舊房市場越來越大，但是舊房如何做營銷是很大的痛點。毛坯房靠掃樓+電話營銷；精裝房用樣板房+微信營銷；舊房怎麼辦？掃描二維碼，入群收聽三粒米微課：
舊房引流八大方法之舊房工地引流。（二）轉型做高端個性化產品
大眾市場是靠規模取勝的。這個市場一定是歐派，索菲亞等大品牌經銷商的市場，其他經銷商要想生存發展差異化是個非常好的選擇。不鏽鋼櫥櫃，實木衣櫃等是不錯的突破口。進口的柏麗櫥櫃也是不錯的選擇。
（三） 單品轉型做全屋定製，甚至做整裝
第一步：單品到全屋定製
單品轉型做全屋，做大家居這個思路很多經銷商是能夠接受的，因為都是做定製。原來做櫥櫃，現在增加衣櫃，書櫃，木門而已。
第二步：全屋定製到整裝
為什麼要做整裝？我相信很多經銷商都在想這個問題。
前文已經有過分析，毛坯房的中低端市場將被整裝覆蓋，單品做毛坯走高端個性化是條出路。精裝房市場的單品配套是品牌廠家的菜，經銷商也很難分一杯羹。舊房局部裝修是可以做的，比如舊廚房改造。但是，現在幾乎所有整裝公司都在做局部裝修。整裝公司把局裝定義為整裝的流量入口。所以整裝是未來主流的家裝模式。
單品經銷商不做整裝會死嗎？
不會，至少3-5年內不會，因為目前還有大量的毛坯房存在。但是，當整裝成為主流，單品經銷商最後將無單可做。因為整裝公司最後直接找廠家進貨。去掉傳統經銷商門店這個環節了。換言之，經銷商門店被整裝公司這個渠道取代了。如果整裝公司太忙，估計會考慮派幾個安裝單給櫥櫃經銷商。
20年前，成品傢俱經銷商賺錢很容易，沒有難做的定製傢俱；
今天，成品傢俱經銷商都在轉型做定製，因為不轉型就是死；
今天，定製傢俱經銷商不主動轉型做整裝，因為怕裝修麻煩；
10年後，定製傢俱經銷商將成為整裝公司的安裝服務商，因為這是趨勢。
既然整裝是方向，單品經銷商如何做整裝？做整裝需要具備什麼樣的能力？詳細內容請掃描二維碼，入群收聽三粒米微課：單品類經銷商出路在哪裡？——轉型做舊房局部改造。
定製行業國內品牌競爭已經非常殘酷了，現在進口品牌也建廠了，行業出路在哪裡？
毛坯房時代，歐派，索菲亞等單品冠軍崛起；
精裝房時代，尚品維意的拎包入住（定製+成品配套）模式成為消費者新寵；
毛坯房越來越少，精裝配套需要廠家提供強大的成品配套能力，做櫥櫃的柏麗也找了德祿合做，單品經銷商去哪裡尋找出路。
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