【原創】發展問題涉及存亡之道，不可不察。當前，受農機市場階段性調整因素影響，農機市場的競爭逐步由價格主導競爭向價值全向競爭轉變。農機企業需要度過發展戰略、找準定位、資源優化、能力提升的門檻，全面規避生存、發展壓力。
發展門檻1：產業資源做好兩難取捨
產業升級的取決因素是資源配置的同步。資源跟不上升級的要求是阻力，滿足資源升級需要是動力。從產業升級的途徑看，國內農機產業分別經歷過履拖、小拖、國二產品、國三產品升級的轉型。每次轉型都有一些農機企業從舞臺上消失。結合產業發展和週期理論實踐可以看出，一些取得成功的農機企業，就是經歷高速增長階段並實現了從量的擴張轉向質的提高。那些曾經著名如今卻徘徊不前甚至退出的企業就是缺少這些改變。
目前，我國農機產品達到國際領先水平的產品不到5%。部分企業現有製造設備加工係數遠遠落後於發達國家水平，加工精度難以滿足產品升級需求。同時，由於中高端配件企業製造發展能力欠缺。我國部分農機企業仍處於地毯式生產水平，製造產品變成組裝產品，中高端產品缺乏發展基礎。
面對國四產業升級的生存大考，安濤策略產業專家認為，國內大中農機企業面臨著先進製造資源引進、現有資源升級、落後資源轉移的多重多維難題。將落後的產業資源進行梯度轉移是產業發展通行的做法和規律；小企業缺乏核心技術優勢，主要靠採購組裝。實踐證明，每一次產業升級，農機企業配置的資源越豐富，升級的任務、負擔就越大。上世紀九十年代，隨著小四輪拖拉機的興起，一些區域甚至出現了“小四輪”村現象，隨著大中拖主導企業的興起，周邊的小四輪企業紛紛消失；近年來，國內浙江、山東部分區域大中拖企業周圍出現數十家、近百家企業同質化競爭、低端化發展的現象十分突出，隨著動力換向、動力換擋拖拉機和縱軸流收穫機械等高端農機產品、國四產品的轉型升級，行業將迎來新一輪的洗牌。
發展門檻2：精準推進需求市場細分
隨著鄉村振興戰略的推進，我國農機企業迎來了更為廣闊的發展空間。圍繞農業、農村、農民，立足生產、生活、生態，按照產前、產中、產後需求，提供出高品質、高適應性的中高端農機產品，將迎來新一輪成長機遇。
任何一個企業都不具備全部市場、產品通吃的條件，出現難以覆蓋的市場和產品“漏點”。對多數農機企業來說，通過精準查找細分市場，總能找到適合自身發展的空間。
從產品的適應性和可靠性來看，我國農機產品農機農藝融合、產品質量提升方面仍有較大的差距。我國區域種植模式、農藝標準差異較大，部分農機企業缺乏水田、旱田、丘陵等區域種植模式研究，對平作、壟作、溝作和覆膜作業等需求一知半解。出現產品“橘生淮南則為橘、生於淮北則為枳”的現象，將水田類產品作為旱田型產品的簡化版，在密封防水、地隙、輕量化、小半徑轉向方面出現諸多問題；將旱田型產品作為水田型產品的轉移版，在底盤重量、齒輪箱、後橋等方面難以承受大負荷作業等難題。正是諸多因素限制，國內農機市場需求，仍以區域化市場、區域化企業為主。
大中企業有穩固的傳統優勢，小企業同樣能夠塑造自身稟賦業態。不同企業通過市場整體格局對標，分析市場特點，找出自身存在的個性市場，形成市場互補。結合區域農藝標準和企業自身資源，減少產品作業痛點，培育競爭能力。從終端做起以點帶面，培育忠誠客戶群體，拓展客戶團隊，擴大銷售空間。
發展門檻3：繼續努力提升產品品質
農機市場常青的企業主要是品質持續領先的企業。行業“普惠制式”的發展機遇期、同質化的產品供給期已經過去，從整個行業來看，低端質量缺乏優勢、中端產品品質缺乏保證、高端產品平臺引領乏力是亟待破解的難題。
儘管國內已經批量推出動力換向、動力換擋拖拉機、縱軸流收穫機械的高端產品，但整體市場需求仍然偏弱。與此同時，國內多數農機企業尚沒有突破同步器換擋製造、橫軸流技術瓶頸，整體上與西方發達國家無級變速拖拉機、縱軸流收穫機械等產品技術水平存在1-2代的差距。
隨著部分產品市場深度調整，競爭逐步加劇，以中低端產品為主導的部分企業不可避免的進入發展“冬季”。縱觀國內市場，部分農機企業已經自覺不自覺的進入“低水平投入、模塊化複製、同質化競爭” 傳統的競爭圈，患上發展“近視症”。扎堆小底盤車不注重產品品質要求，出現大馬拉小車現象，對於重型農機產品產生的故障，既分析不出原因更拿不出解決問題的辦法。發動機大修時間，關鍵零部件的維修時間達不到國外同類產品的一半。國內拖拉機產品、收穫機產品操縱便捷性、駕乘舒適性、密封性等仍低於發達國家同類產品水平；MTBF平均水平不到國際先進企業同類產品的三分之二。研發投入不足、國際領先產品缺失、主機和核心零部件發展不協同，制約了國內高端產品的發展，如重型無級變速拖拉機，國內製造能力明顯不足，市場需求遠大於製造能力。
實現產品發展的當務之急，就是要高度重視產品品質，不斷提升產品質量、作業質量、維修質量和服務質量；積極注重一般技術指標和產品的安全性、實用性對產品的影響，努力解決農機產品MTBF長期不高的現象，主動適應用戶作業的主動性要求。
發展門檻4：人才建設避免踏空
優秀人才是企業戰略發展的“橋樑”。人才缺失註定會造成戰略踏空，企業承受難以忍受的生存之痛。加快人才團隊建設是農機企業應對競爭風險、解決發展難題、贏得競爭主動的重大戰略選擇。
我國農機工業60多年來的發展實踐證明：人才始終是企業發展的根本、承載發展目標的橋樑。我國農機企業正是發揮人才的基礎性、戰略性作用，抓住產業升級機遇，成功實現了我國農機工業從無到有、從小到大、從弱到強的發展目標，成為全球農機制造第一大國。
善待人才者贏未來。國內一家獵頭公司指出，隨著近年市場階段性深度調整，由於實物量生產不足，一些企業由傳統旺季“招工難”，轉變為階段性的裁員一刀切，實施人力資源縮減，一些中高層級人才被迫離開。另一些企業將人才團隊作為振興當下、發展未來的主要舉措，對內提供員工整體素質，對外招聘企業稀缺人才和領軍團隊，培育未來競爭的先發優勢。
未來一段時期內，在企業發展的過程中一旦出現關鍵人才稀缺或人才重視不夠，不可避免的遇到人才缺失的問題、企業發展的難題。從目前的情況看，國內農機企業主要缺失如下方面的人才。一是高端管理人才嚴重不足。目前，國內具備改變行業發展格局的高端人才鳳毛麟角。國內農機企業普遍缺少熟悉國內外政策環境、產業格局、發展規律、技術趨勢、競爭模式、客戶管理等國際化高端人才，產業前沿佈局能力欠缺。近年，國內部分區域玉米收、大中拖製造企業一哄而上、快速退出的錯誤決策、非理性投資行為已經帶來諸多風險和挑戰。二是資源管理人才普遍缺失。具有統籌、優化企業資源，清晰企業優劣勢、實施協同互補的戰略諮詢人才嚴重缺失。容易患上發展“遠視症”，自覺不自覺的進入“低水平投入、模塊化複製、同質化競爭” 發展旋渦。三是發展支撐人才隊伍薄弱。具有研發、質量、生產、市場等價值鏈環節高端拔尖人才不足，長期以來的工藝、材料、液壓等制約因素仍然成為發展短板，高端產品研發、製造發展緩慢、品質難以保證、市場開拓乏力，技術生態、管理生態等未有效建立起來。
發展門檻5：渠道優化重點突出發展
打敗經銷商首先要打敗競爭對手渠道。高素質的渠道團隊不是越多越好，而是忠誠度越高越好。由於廠商不同的利益訴求，農機企業多考慮的是銷量的提升，經銷商顧慮的則是自身的發展。
儘管農機工業整體保持穩步上升趨勢，大中型拖拉機、水稻收、玉米收等主導產品仍出現了階段性深度調整，部分農機企業、經銷商發展舉步維艱。市場形勢不好，農機企業一方面會給經銷商過多壓貨，造成社會庫存積壓，經銷商資金流佔用相應增加。尤其是為應付市場競爭，廠家陷入產品推出怪圈，造成新老產品交替積壓。另一方面終端渠道拆的過細、換的太快，發展能力、利潤基數減少，就會造成大家都不賺錢的現象，無法形成固定、長期的利益發展協同，遇到市場低迷，更是困難重重。對經銷商來說，開始實施訂單進貨，尤其是在產供於銷的情況下，渠道地位、話語權成為主導，經銷商開始主動選擇能夠鋪貨、盈利較高的品牌、產品，部分區域出現品牌空白現象，渠道利益、優化越來越成為行業敏感的話題。
平等是合作的目標，利益是合作的基礎。農機企業、經銷商持續深化合作、共同發展，來自於相互的支撐和努力。一是秉承雙贏原則，雙方合作不是零和遊戲，需要雙方利益協同，運用雙方資源和能力，鼓勵、支持經銷商，不斷提升市場佔有率、銷售增長率、市場覆蓋度，努力實現農機企業發展目標。二是夯實競爭基礎。構築農機企業和農機渠道長效發展機制，由非專營向專營轉變，將有限的精力用在市場的刀刃上。由坐商向行商轉變，更加關注市場、關注競爭、關注用戶，實現預測、銷售的協同和精準。由重銷量向重管理轉變，注重過程中的資源配置和能力提升，全面提升業務管理、市場管控能力。三是全面構築發展支撐。加強營銷體系建設，以平臺資源和整體能力謀求競爭優勢。融合農機企業、經銷商的價值鏈、產業鏈和資金鍊，全面形成競爭能力。用行銷模式主動服務，由發現終端需求向創造、滿足和服務需求轉變，將競爭對手痛點轉變為自身競爭亮點，努力為用戶提供購機、作業全程一攬子解決、保姆式服務方案。
發展門檻6：未來佈局不可失察
傳統農機企業佈局做大做強，新興農機企業開始追求做精做專。擁有並實施戰略規劃，不一定取得成功；缺失戰略落地，很難從生存與發展的籬笆中突圍。活在當下、謀劃未來，是每家農機企業必須考慮的難題。
醒個大早，趕個晚集，錯失機遇必將帶來發展之痛。當前，農機企業發展的同質化環境已經不可複製，面臨的是差異化的激烈競爭。緊靠地毯式拼裝、激進化宣傳、價格戰銷售的模式不復存在。未來資源如何配置、能力如何提升、競爭如何佈局，怎麼發展、誰來發展、在哪競爭、跟誰競爭等等，都需要深入研究、作出回答。缺少戰略規劃，對未來發展沒有明確的目標規劃、路徑制定和任務分配，只能被動適應市場波動。銷售形勢好的時候，抓不住大機遇，銷售形勢低迷的時候，容易造成銷量大幅度下滑。缺乏外部環境分析，不進行惠農政策研究，很難抓住產業發展機遇，滿足不了終端客戶的具體需求。難以依據環境配置資源、提升能力，失去發展機遇。
如果被動面對市場競爭，缺乏優質產品、獨特能力和稀缺資源，隨時就會猝不及防、陷入被動。只有加強未來競爭的戰略性謀劃，深化發展的規律的戰略、戰術和戰法，才能有效履行實現自身發展目標。實現長遠發展、系統競爭，需要進行戰略設計，全面對標、綜合分析資源優勢、不足和能力短板，動態響應、競爭應對。細化發展目標、路徑和手段，進行序時性主導、跟隨競爭。加強內外部環境分析，把握機遇抓住政策扶持產業、產品機遇，實施針對性的競爭應對。加強競爭對手研究，找出對方的優勢和劣勢，實現策略性、精準化的競爭應對，全面謀求市場競爭先發優勢。選擇戰略目標、價值觀一致的互補性企業，實現雙方資源、能力和發展訴求的完美傳承和互補，構建新的發展支撐。
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