作者：李康研報（likangyanbao）
我們繼續《爆品戰略》，順著作者的思路，講到了找痛點，所謂痛點就是國民性的風口，而切到了最廣泛用戶的痛點上，也就有了大生意，比如最令馬化騰緊張的一個90後，就是Snapchat的創始人斯皮格爾，他的閱後即焚市值超過15億美元，他當上億萬富翁只有23歲，給對方看照片，幾秒後自動刪除，而且對方還得用手指按著照片，防止被截屏。就這麼一個功能，這個產品就殺出重圍。別說我們看不懂，馬化騰也看不懂，而很多看不懂的東西都是要吃虧的，比如馬化騰就曾經因為看不懂YouTube而錯失了佈局短視頻的最好機會。閱後即焚之所以迅速風靡，使用場景竟然出現在美國校園裡，學校不讓使用Facebook，結果大家就用Snapchat互發圖片，老師還抓不到證據。而他們順著這個思路，往死了做這一個功能，廣告也是閱後即焚，10秒自動消失，據說還賣的不錯，還有支付功能，不會留下任何證據，據說滿足了很多人用它買色情產品的需求。大家不是總擔心互聯網時代隱私被洩露嗎，閱後即焚給了大家一個新的選擇。而且別忘了這還是個高頻需求！所以給他這麼高的估值，也就不足為奇了。其他的例子還有比如餓了麼。這個軟件來的比較晚，在團購大戰之後，他突然殺出，直接挑戰了團購之王美團。這下把王興嚇壞了，因為這個太高頻了，一個用戶一天至少用一次，甚至要用2-3次，一開始餓了麼只是上海交大4名學生在2008年創立，只是在高校裡送外賣，跟現在的跑腿經濟差不多。痛點就是高校裡面食堂的營業時間限制，過了飯點就沒飯吃。餓了麼彙集了高校周邊大量的小餐館，然後低成本發佈信息，再僱人跑腿對接需求。假如每天10%的中國人吃3頓飯，一天的客單量就是4億，換句話說外賣做大了順便做個團購，幹掉自己是分分鐘的事情，這就是高頻打低頻，低頻沒有任何還手能力。
常用社交平臺，分析了醫藥類公司，李康研報，提問交流。一、三、五公司，二、四、六讀書學習，七行業策略。
作者說，光找痛點還不夠，還要找用戶的一級痛點，也就是在大家內心裡被忽視的那個最痛的痛點，比如有人很想讀書，這是最表面的痛點，他想學習。但實際上呢，他是想學習之後，升值加薪或者投資賺錢，又或者能顯擺顯擺，所以讀書只是表面上的痛點，真正的痛點是他想賺錢或者有面子。作者也舉例餘額寶，就找到了一個為草根人群量身定製的理財痛點，不僅簡單方便，而且直觀，每天都能看收益增長，還提供了相對高的收益。所以有的時候用戶要的不是投資方法，也不是想知道哪些股票能漲，他們的一級痛點就是賺錢，你給他解決賺錢的問題，其他的事他不想知道，也不需要知道。有一句話叫，你的用戶飢餓嗎？比如小米就會用發燒友的辦法，來解決用戶飢餓的問題。所謂發燒友就是偏執狂，怎麼都不滿意的那種，而讓這些人參與產品的設計，是一個很好的尋找一級痛點的辦法。而且不要怕用戶抱怨，只有抱怨的用戶才會給你提供建設性的意見。如果產品不能滿足抱怨的用戶需求，也不可能挖掘出真正的一級痛點。大樸網創始人王治找痛點的方法是，拉用戶進微信群，然後不斷收集用戶反饋，而史玉柱做腦白金的時候，每週都要訪談50個消費者，而且還要求廣告部和搞策劃的人每週也必須訪談50個消費者，送禮這個定位也就是從消費者的老太太那聊出來的。作者總結，用戶的一級痛點分為三個層次，貪也就是性價比，嗔也就是高逼格，痴就是粉絲模式。在互聯網上極致的性價比就是免費的，比免費還狠的就是補貼。
這還是不夠的，別看用戶不花錢，他還想要高逼格，簡單來說產品可以拿出去炫耀。比如蘋果最初的逼格就是薄，就是簡單。蘋果大學甚至會講畢加索，拿出一幅畢加索畫的牛，從第一稿到第11稿，一頭牛就從豐滿壯碩，有血有肉，變成了寥寥數筆的抽象神韻，但沒有人會否認這就是一頭牛。還有史上最高逼格的耳機beats，這東西沒什麼性價比，打的就是高逼格路線，在這個耳機之前，其他品牌都在比質量和性能，比音準。但beats耳機的創始人發現，其實裝逼更重要。而那些性能沒幾個專業人士能聽出來，所以他們就做了三點，第一就是死磕顏值，務必讓這個產品更好看，更好認，大大B字標誌就是特殊身份的象徵，第二專注找明星合作，創造產品感覺。所有音樂人歌手體育明星都掛著beats耳機的時候，你就感覺這個東西好像很專業。第三就是抱大腿，跟大牌合作，比如裝進了克萊斯勒汽車，裝進了惠普電腦。
最後是粉絲模式，就是作者提到的痴，這是 一個比逼格更加痛的痛點。作者提到了甜甜圈經濟學，他說一個甜甜圈商店面前排了很長的隊，店家為什麼不擴大生產？多賣錢？因為排隊是用戶的一級痛點，看到許多人排隊，就以為這個東西是潮流，於是有人會反而願意加入這樣的排隊當中，而排了好長隊買到的產品，會有一個先入為主的印象，得來不易的東西，都是好東西，同時也是人在潛意識裡給自己的行為的一個肯定。還比如史玉柱做遊戲的時候，他就發現，玩遊戲的人不是生理需求，也不是安全需求，而是社交需求，所以他做遊戲的秘訣就是榮譽，讓玩家產生榮譽感。他的遊戲設計裡，就經常設計這種小號救活大號的功能，讓小號感到很自豪，自己很重要。從而拴住他們玩遊戲的興趣。作者還舉了優衣庫的例子，優衣庫的CEO柳井正，一邊要求把價格做到最低，一邊又要求把質量提到很高，優衣庫的次品率壓縮到0.3%，而行業標準是2-3%，優衣庫的這套打發最後竟然把低價格做成了高逼格，這也是痛點打法中最有殺傷力的技術。優衣庫進一步提升逼格的辦法就是在招牌上都用日文，這招很快別被人學去，現在韓後等國產化妝品乾脆都用韓文，以此來假裝自己是韓國產的。優衣庫此後還用了三招，一個是減產品把SKU品類降低到500種，優衣庫只做基本款，而不去追時尚，所以庫存很好消化。第二招拼設計，一開始優衣庫開在郊外，後來發現不行，要做出逼格來必須開在市中心最繁華的地方，把店開在這了，自然檔次就提高了。這種旗艦店一般都是賠錢的，要靠其他分店來消化成本，但這又是必不可少的。第三招請大牌設計師，掛一些大師的名頭，瞬間提升了整個品牌的逼格。
下面的內容是作者說的尖叫點法則，所謂尖叫就是用戶口碑，產品是1營銷是0，這句話是小米總裁黎萬強說的，只有產品令人尖叫了，你的產品營銷才能放大10倍，100倍。營銷的噱頭很重要，但卻不是賣點，即使你能產生大流量，但產品力不夠，這些流量還是會流走。沉澱和轉化不了。而在互聯網時代有三個尖叫點的行動工具，流量產品，產品口碑和快速迭代。先看流量產品，說白了就是用產品拉動用戶流量的方式，比如神州專車買100返100，爆品的王道不一定就是低價，但流量產品的王道確實就是低價格，比如外婆家餐館天天排隊，除了環境好之外，他的麻辣豆腐只要3元，成為典型的流量產品，完全靠他吸引客流。而其他菜品也相對便宜，人均消費60以內，對於錢不多還要吃品味吃環境的年輕人來說，是有吸引力的。外婆家創始人吳國平除了殺價格，更會殺價值鏈，他用蒸烤箱的新技術替代人工，從而讓產品標準化，減少大廚參與，降低了成本。
其次看產品口碑，作者引用了雷軍的話，做口碑最好的企業是海底撈，因為海底撈的服務員是用真心在笑，這一點五星級酒店的服務員都做不到。所以這種超越用戶認知的口碑效應才會像病毒一樣傳播。所以讓用戶滿意還不夠，還得讓用戶爽，比如微信，當年做微信這樣產品的，有二三十家，其中米聊就是一個，但微信卻殺出來了，張小龍總結就是光說免費短信語音沒什麼用，你告訴他能搜到附近的美女，用戶自然就來了。這招後來還讓陌陌學去了。還比如蘋果，喬布斯最討厭的就是開關，說用戶最好永遠不要關閉蘋果電腦，所以在MacBook上，蘋果斷電節能做的出乎用戶想象。第三是快速迭代，這也是互聯網的進化方式，也是騰訊公司的金科玉律，馬化騰說我們對於產品永遠是beta版本，永遠想著升級，不斷接受用戶反饋，改進用戶需求。甚至小米內部有個橙色星期五，也就是這一週的問題，週五都要給個解決方案，然後MIUI升級一次。升級後的產品，下週二提交更新報告。這也是一種試錯機制，有了快速迭代，犯大錯的概率大大降低了。
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