各位貓友好，歡迎來到每天農資“野蠻專欄”第 3期。
“野蠻專欄”，主要用來幹什麼呢？這裡將會有一批零售商貓友講述他們和“每天農資零售商野蠻生長”的故事。同時，藉助這個專欄，我們也會徵集大家對農資零售相關的問題，以及發佈往屆野蠻生長的精彩集錦。
今天，我們繼續上屆野蠻生長的精華集錦。
一個基層經銷商的成長經歷
張變雲
在自己技術不夠好、農資生意低迷時，卻能夠另闢鼷徑，憑藉微信這一個小小的切入點實現年銷量翻番，巾幗不讓鬚眉!
大家好，真的是非常激動。剛才施老師（主持人）在介紹我的時候，我特別希望自己能長得黑一點，這樣你們就看不到我臉紅了，哈哈哈.....
在接到貓哥邀請的時候，我特別的激動。我就問貓哥一件事， 我說我能去嗎?貓哥說為什麼不能呢?因為，我第一次上臺，沒有勇氣。我怕我激動得說不出話來，所以，我就去做了一件事，我去坐了一次過山車。
我膽子特別小，特別害怕坐過山車，然後我就想著我去坐一次過山車。如果說能有那個勇氣，那我就能站到臺上來。
當我坐上過山車，其實剛剛啟動時，我就開始後悔了，我害怕，我怕我會暈過去。但是感覺瞬間就到站了，我就瘋狂地喊叫，我那個表情大家應該也能想得到。但是，那一切都是值得的，因為那是種勇氣。
這兩天，老師們給我們講了農資行業的發展趨勢，還告訴我們此技巧，那我今天給大家分享的是我做農資這八年的經歷。大家先看一張照片，這是我的店。
我的門店
我是一個村級零售商。我的店覆蓋的村子就三四個，旁邊是一條馬路。
有人問我，為什麼選擇做這行呢?其實不為別的，我就是不想做單純地做一個家庭主婦，不想單純地在家帶孩子，所以就選擇了這條路。
我這個店也就幾十平方，然後也沒有什麼技術，那在什麼技術都沒有的情況下，怎麼做?那就要交學費，對吧?這個學費給誰交呢?就交給農民。
為什麼這麼說呢?因為在我開店不到一個月的時候，那時候玉米長得一人多高。然後一個農民問我，說玉米地長了很多草怎麼辦?當時聽大家說那年的封閉除草劑效果都不怎麼好，地裡都有好多草。我就想，有一種藥肯定治得好，草甘磷、我就給人家用草甘膦。
為什麼用草甘磷呢?因為那個時候剛開始做，我也不懂。兩天時間就賣了有百畝地的草甘磷。當時農戶剛打上去的時候就說設什麼變化。但過了幾天，農戶說藥特別好，草已經開始發黃了。但是，再過一星期， 好多人去跑去找我了，他說，我的玉米都死了，你這個除草劑太好了。
我老公她是酒店的廚師，他不住家，就我個人帶著孩子，做農資。當時，因為這件事，我就給他打電話，我就哭了，說怎麼辦?我說把人家的玉米給打死了一百多畝地。我老公就跟我說，那怎麼辦?賠錢唄，賠錢之後你就別幹了，你就在家帶孩子吧。然後我就說不行，我不甘心。那我這樣多丟人啊，剛乾了一個月我就關門了，還把人家玉米打死那麼多。
我當時就做了一件事，因為把人家的玉米打死肯定要賠償了，對不對?
我就跟農戶協商，說一畝地賠他一千塊錢。那我當時也沒有那麼多錢對不對，然後我就跟農戶商量，說，這樣，你們就到我店裡買我的農產品，拿來抵賬。結果就這樣因禍得福了。後來，我店裡就有了50個忠誠的客戶。生意稍微好了一點之後，我就開始了有各種優惠活動：包括銷售的積分、送貨上門、賒銷。這些事大家應該也都做過了吧?
我也做活動，不管是積分還是優惠活動，
但始終都改變不了我的客戶群小這個問題。因為我在村裡就做三四個村，然後每個村它都有一個零售店，並且還有那種遊街串巷的那種人，所以我那裡的客流量非常非常小，而且利潤越來越低，所以說賒銷也越來越嚴重，這是非常令人頭疼的。
那我就想到了兩個字“改變”!
怎麼改變?像我，本身沒有什麼技術，然後我的那個店又小。後來，一個朋友給了我一個啟發，他是做微商的，就把我拉到他的一個微值群裡面。他每天都在那個群裡賣他的化妝品。我看到就在想，我為什麼不能建一個群呢?
所以，我就建了一個微情群。我很快就建好了，當你沒有任何準備，就盲目的去建一個群的時候，這個效果就是這樣子的，它就會成一個聊天群、一個紅包群。
為什麼?
因為我每天上去之後就發紅包，一次發了幾十個紅包，但一下子被搶光了，然後就沒人說話了。然後，我發產品、發圖片，就沒有人理我，我就一個人在唱獨角戲。然後他們就是聊一~些與群無關的事。
怎麼辦呢?後來，終於有人說話了。有一天有個人他說：老闆， 我在你這買的農藥打不死蟲，為什麼?我答不上話來。
又有一天，有一個人他發了一個病害圖片給我。他說，老闆這是什麼病?我懵了，我不知道是什麼病，怎麼辦?然後，我就給朋友打電話問他，但有時候給朋友打電話，他沒空接，我怎麼辦?我也不能不在群裡回答，那我就用百度去搜索，查書。好不容易七拼八湊地把那個答案給他找出來，然後發給農戶，但農戶看到也不滿意，他也沒到我店裡買東西。那這樣也起不到效果。
那這個群就像貓哥昨天說的那樣，已經是死群了。那怎麼辦?沒辦法，只能把群解散。然後我就又陷入了困境。
其實，後來我也思考了很多。後來碰到了一個老師，他跟我說，要“找優勢，抓重點，做精細”。
剛開始他給我說這九個字的時候，我不明白什麼意思，我在想，找優勢?我什麼技術都沒有啊，而且我就一個小店，就這麼多客戶。我有什麼優勢?我怎麼給他做好？
因為我們那個地方比較特殊，是經作區，大概種植結構是這樣子的：
小麥跟花生佔主要地位，其他的大蒜，還有一小部分作物一一豆角，佔而積可能不到1/20。我就想到我家從小都在種豆角（其他地方叫豇豆），那我為什麼不做這個呢？它整個生育期，大概要用七八百左右的農藥，肥料的話，追肥一個季度大概就是400斤左右。它的市場也非常好，畝收入效益高，這幾年大概在8000到14000左右，收入特別的高。
我的門店門口剛好是個市場，有很多商販都會到市場收東西，再加上我對這個東西還是比較瞭解的，所以說當時我就選了這樣一個作物來做。
那我選了豆角之後，就又開始想著建群了。這次群是做準備了的，然後我就建了一個群，叫種植戶技術交流群。
在建這個群之前，我去找了我們當地的收購商，我就問他們，豆角現在的市場需求是什麼樣子的。他們說，以前是誰的產量高誰賣錢多，不注重品質，但這幾年開始向優質轉變了，他說你要想做，你就賣那種比較優質的種子，我聽到這一句話我有方向了。
然後我就開始推廣優質的品種。之後還找了一些做技術的老師，把他們請進我的群裡面，讓他們在群裡面能幫我說話，然後根據他們的建議做了一個優質豆角高產套餐的整體的指導方案。做完指導方案之後，我建了一塊自己的示範田。我的示範田離我的門店比較近，大概有一百米左右。我又找了幾個忠實的客戶當然是我的老客戶，找他們去幫我說話，然後就拉進了一些新的種植戶。
拉當地的收購商進群有什麼好處?因為他會跟農戶說，未來豆角會轉變成什麼樣子，因為他們是做收購的，能對農戶有一定的影響，所以說收購商在這個群裡它也起到了一定的作用。
然後，技術老師們，他們每天都會在群裡都會尋找一個話題，或者是一張病害圖片，帶領農戶在群裡面討論，由我們忠實的客戶來回答那些問題。因為我們的老師剛開始是不說話的。就問農戶這個是什麼病，然後有些農戶他是比較有經驗的，他們會講用什麼藥。
我們的技術老師就是說會給出一個補充和說明，或者說會給一個更正。那些，我們的核心客戶帶頭人，他們也會幫我們說好話，會講我們的產品，跟其他種植戶介紹產品，帶動銷售。所以說，核心客戶帶頭人也是我們最忠誠的客戶。
像我們的群裡，不是說它不出問題，它也有問題，舉個例子:
我的群裡每當有核心客戶他回答問題回答的好，我就會在裡面發紅包獎勵。好多人聽說在群裡每天發紅包，就抱著搶紅包的態度進來了，當然有一部分人，他還是來聽技術的哈。人越多，它問題就越多。
因為我之前說在群裡，他只要能發病蟲害圖片的人都有獎勵，所以很多農戶就專門收集病害圖片，到群裡發，要領紅包。有的農戶也還有點找茬的意味，他說，老闆我用你的殺蟲劑打不死蟲子。這時候我怎麼辦?
你說我能跟他爭嗎?那我就問他，是在什麼情況下用的?是天氣原因還是配藥的原因……等等。農戶他就跟我說，我都是按你說的做的啊，就是找不到原因。
找不到原因怎麼辦?那就到他地裡面去看，去給他做對比試驗，看看我們的藥到底不管用，如果真是我們藥的問題，我們會給賠給他，要讓他重新打。
還有一部分客戶是什麼樣的呢?他進群就說，老闆，別人賣得要比你的要便宜，而且效果還好。那遇到這種情況怎麼辦?刷屏。大家都知道這個詞吧。
因為當時我在群裡有一個規定：我只要發紅包，每一個搶紅包的人，搶到之後，必須要說謝謝，不說謝謝就會被踢出群。這不就刷屏了嗎?我一一發，50個紅包，一下子50個謝謝，把他那個聲音全部都給淹沒了。
淹沒之後怎麼辦呢?我私下會跟他溝通，問他用了什麼成分的藥效果那麼好，然後我私下會去找他，如果他的藥真的比較好，我們就可以借鑑，對不對?還有什麼樣的情況呢?就是說有些農戶他說，我的豆角黃葉了，打了幾遍藥都打不住怎麼辦?那這種情況我們就不能在群裡解決了，我們就下地去指導。大家都知道，夏天40度左右的高溫，天氣那麼熱，誰都不願意下地，尤其是女人，對吧?我就下地去給他解決。
其實現在很多老師都說過要下地去解決，但是有些人可能認為打個電話就能解決了，就不需要下地了，這其實是不對的。客戶給我打電話說他豆角黃葉了，我就去給他解決這個問題，但是我們下去，不是服務一個客戶，很有可能會帶動起很多客戶。
舉個例子，有一個農戶給我打電話，他就說地裡出了問題，讓我去看。 我記得，那天天氣很熱，好多種植戶都聚在村頭一塊兒乘涼，他們看到我，就問我是幹啥的。那個讓我來看病的農戶就給他們介紹，說我是請來的技術員之類的，然後其他農戶就也讓我去給他們看問題。
因為那個地方離我那裡面特別遠，大概有三十里地左右，我開車，路又不好，要走好長時間，當時天氣又特別熱，他還給我買了水，非放到我車裡，其實我都不好意思了是吧?
那天去給他看豆角，其實也沒有什麼病，就是他那個地方存水太多，豆角根系不好就變黃了，也不是什麼很大的問題，然後他那天也不好意思，他就買了我幾十塊的藥。
其實幾十塊錢，我跑了30公里的路，我油錢都不夠，對不對?那怎麼辦?我總不能跟他要油錢吧。結果，他也不好意思，然後他就把他周圍的種植戶都叫過來，讓他們都買我的藥。因為我下鄉的話，車上會隨時帶些藥，然後那天就賣了有5000多塊錢。
所以說下鄉，我們真的不是去服務一個客戶，有時候會有很多機會的。
記得還有一個群裡的一個群友，他在我的群裡呆了好長時間，但他不太說話。有一天晚上他突然加我的微信，跟我說：群主，真不好意思，我在你群裡潛伏了那麼久。我說你幹嘛潛伏啊?他說他家種了幾畝豇豆，但第一年種，什麼經驗都沒有，人家的一畝地現在都賣了2000塊錢了，他的還一分錢沒賣。然後他覺得自己很沒面子。
因為村裡好多人見到他就問，說你的豆角結了沒有啊?他就覺得自己特別沒面子。那第二天，我就到他地裡。我說，沒關係，你買不買我的產品我都去幫你去看看。結果我到他地裡一看，其實他豆角也沒什麼毛病，就是種得太密了。
大家都知道豆角它是不耐弱光的，他這就是因為密度太大了，建議他整枝，他還很懷疑，說光整枝就可以了嗎?你也不給我一點藥，也不給我說施什麼肥，就讓我整枝。這豆角本來就不結了，你還讓我整枝，我怎麼整?
我說你把頭給掐了，他剛開始還不捨得剪，但後來想來想去還是整了，結果，半個月以後，他的豆角開滿了花，進入了盛花期。然後他還特別高興給我打電話、還給我介紹客戶。
這個農戶的例子就說明我們建群它有這麼一個好處，有些我們不認識的人，他可能也是通過朋友推薦，進到我們群裡的，然後他就成了我們的群友，而且他又會給我介紹了很多的農戶。
這張照片是我下鄉的時候拍的，主要拍的是豆角哈，這就是他地裡的豆角，你看結的好不好，剛開始時他這一根都不結的。他還跟我說人家一畝地都能有七八千斤的產量。我種五畝地，但連吃都不夠吃，就是那樣子。但是經過整枝之後，你看他豆角長勢多好。
像我們的群，在當地影響力非常大，有很多種植戶他進了我們的群，會有很多問題，好多問題我也記不住，然後我就做了一個記錄:今天要到誰的地裡幹什麼、哪個客戶要什麼產品，要去給她送。
因為我們那邊整個豆角區面積都不大，種植的也比較少，然後我就每天開著車在田間地頭跑來跑去，去給他們去送產品。記得當時有一個朋友，他讓我給他送兩袋肥料，因為他那離我有50裡地遠，天還很熱，其實我都不想去。 但是，後來想一想還是得去。
結果呢，去那裡後，他就給了我一個意外的驚喜，他那裡有一個種植大戶，他種了50畝地。當我去給他送肥料的時候，他就把那個大戶介紹給我了，當天，那個大戶一次要了我兩萬多塊錢的貨，包括肥料和農藥。
然後我就想到貓哥昨天講的那個微信朋友圈，我們都有個朋友圈，我們真的該利用好它，我先想先問下哈。大家覺得群主好當嗎?其實，最好當的就是群主了，對不對?但是最難當的也是群主。為什麼呢?因為老是有人要紅包，對不對?那就挺討厭了，咱有多少錢能天天用來發紅包呼，對吧?
有天，農戶嚷嚷著讓發紅包，我說不行，我今天不給你們發紅包，我發硝酸鉀。因為當時我那個豆角是盛莢期，對硝酸鉀需求較多，然後一斤硝酸鉀大概就可以噴50桶水左右。
然後，我就跟他們說我有兩張圖片，一個是長勢比較好的豆角品種，它耐低溫性比較好，另一個也是當時比較好的一個品種。但有一個缺點，就是不耐低溫。我說誰把這兩張圖片朋友圈，就每人送一斤硝酸鉀， 三天以後找我來領。因為我怕他當天發到朋友圈之後，就給刪了，就最少要保留三天，然後三天以後找我來領。
必須是親自帶著手機來領，不能代領。因為當時也是用藥旺季嘛，他如果來我門店，我送他一斤硝酸鉀，那他一定會消費，即使買我十塊的農藥，我也能把這個成本給賺回來。
所以三天以後，我的店就成這樣子了，結果那天我賣了兩萬，就因為這個活動。
當我的客戶越長越多的時候，其實我真的服務不過來了。因為就我一個人在做下鄉。當時，我也找了一個人給我看店，因為他也沒有什麼技術。我一走，就怕他弄不成。我得下鄉但又走不開，那我怎麼辦？
我只能招人，然後也沒什麼技術，我就讓他在店裡給我賣套餐，因為我的套餐是一個全程的指導方案， 它特別好賣。人來以後買個套餐回去就行了，也不需要什麼技術。而且每個套餐裡都有一張說明書，按照說明用就可以了。
當時那個套餐也給我解決了一部分問題，比如說病蟲大爆發的時候。這個時候，我一個人送貨肯定忙不過來，就有很多人會有意見，說，你說上午來的但是到下午了才來，今天又耽誤我打藥了怎麼辦?那通過做套餐就解決了這個問題。
而且我們的套餐也得到了農戶的好評，有個農戶他就給我發信息，他說用了套餐，他的豆角也沒得病，一畝地賣了12000。他當時是種了三畝地，買了三套。當時我套餐是600多塊錢套，然後他只用了一半。他說，三畝地往年自已不用套餐的時候，一畝地大概也用到七八百快一千多了，但是我套餐配下來也才650塊錢。
看這幾張圖片，這幾張圖片是一天發的。
這是2017年的4月21日群友會，因為當時還不到播種豆角的時候，大家不忙，就想著說大家天天在群裡聊，但群友都長什麼樣子大家都不知道，就有人提意見，要不要見個面?
我說行，大家都在一一起見個面，然後我把專業的技術老師過來給大家講課，其實也就是給大家講技術的。他拿的這些豆角，就是我當時在實驗地種的，給農戶展示一個新品種。然後就給他講那個品種的優勢。
然後中間那張圖片是用過我套餐的農民正在分享。
如果我說我的套餐有多好，農民肯定不相信，讓農戶自己分享，才更有可信度。這個農戶第一年用我的套餐，他當時種的是兩畝地，一畝地用了我的套餐，另外一畝地是用別人的藥，但他沒用。後來在豆角拉秧的時候，用了我們藥的豆角它的葉子特別好，捨不得拔掉，當時別人的葉子早都不行了，他的還很好。然後他上去這麼一說，結果那天，我的群裡應該是兩百多個人，當天賣了套餐就賣了約兩百套。
當時我的農資進入困境的時候，最大、最頭疼的問題其實還是賒銷。因為賬太多了，賬本那麼一大摞，要不過來。我老公說，你怎麼能要不過來呢，我說那怎麼改變，改變不了，我也沒辦法，當然我也沒有做改變，我還是在賒銷。但是我們的套餐是不賒的，我的套餐都是現款的。我的遠處的那些群友，他們沒有一個賒銷的。到最後，我發現我的賒銷少了一半、利潤翻了一倍。
這個圖片就是我現在店裡的圖片，剛開始第一頁的是我原來的那個櫃檯，現在又換了一個。
明年，你們都要這麼做了，那我怎麼做?我肯定不能跟你們再做一樣。
因為昨天貓哥也說了，在哪個階段就做哪個階段的事，我需要擴充人員，服務持續。
明年要做的事是什麼呢？因為我們微信維護，擴大影響，送貨的人不夠了，
因為我下鄉做不過來了，所以我要招人，明年的服務是一定要繼續下去的。為什麼說明年的活動要繼續維護下去呢？因為今年，大概20天前發生的一件事，讓我非常苦惱，就是說有一個群友，他們那個村有一半以上農戶，種豆角全都是用我的產品，然後我就很自信，我覺得明年他們不會買別人的東西。因為我那邊有個習慣，就是種子會提前一年銷售出去。意思就是，明年要種豆角，那今年他就要買種子。
當時他那村有個農戶打電話，讓我過去賣種子，我就覺得不用急，我覺得我很自信，他肯定會買我的，我早一天去，晚天去都沒事。結果他給我打完電話，一個禮拜之後我才去。結果村人全部都買過了。
什麼原因呢?我的東西不好嗎?有一個農戶就跟我說，有一個老闆他聽說那個村有幾家種豆角的，他很早就過來了，然後找到種植戶裡種的比較多的一個人，給了他點利潤，讓他村裡的人都買那個老闆的東西了。
因為服務沒有做好，所以那個村的客戶就丟了一半。那我接下米要做的是什麼呢?他們雖然沒買我的種子，但是我就想明年我去給他們做服務。我去做服務，至少會有一部分客戶會回頭，我覺得肯定會回頭的。2018年我想對我，也是對大家說兩個字——“努力”。
謝謝大家！
看完張變雲老師分享的，大家覺得好不好？實在不實在？乾貨不幹貨呢？好的話記得點贊哦。另外，偷偷告訴你，每天農資第3屆零售商野蠻生長她還會來分享，你可以來現場聽講以及互動~
今年11月份遇到她的時候，她說年底盤點的時候，自己被自己的銷量增長嚇到了，自己也沒有想到2018年竟然增長了那麼多。她說，2019年她的目標是“2019年我希望能改變周邊部分地方種植模式！”
野蠻生長未完，待續……
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