文丨酒業家團隊
近日郎酒在長沙舉行的客戶溝通會議上，酒業家記者獨家獲悉，郎酒方面提出了一系列2019年度市場規劃和營銷戰略：包括2018年要實現重回百億陣營的銷售目標；進入2019年，郎酒銷售工作將本著“大穩定、小調整”的原則，保持政策持續、穩定，市場操作將簡政放權，以更靈活的機制應對市場競爭；2019年開始連續三年，郎酒股份將對醬香型郎酒系列產品實行限量銷售。
青花郎前三季度狂增140%，郎酒將控制招商
酒業家記者在本次郎酒經銷商大會上了解到，2018郎酒的銷售工作已經取得了突破性成果，郎酒已完成去年全年銷售規模，同期增長60%以上，部分省區同期增長100%以上，，較去年大幅增長。
“總體來看，事業部今年能確保年度目標完成，全國化運作的市場主體佈局完成，薄弱區域突破明顯，操作政策及價格基本穩定，商家信心強，團隊士氣足，品牌張力提升快，市場較快發展的趨勢已呈現。”青花郎事業部方面相關負責人表示。
在青花郎方面，據瞭解，青花郎事業部前三季度整體運行同比增長63%，其中青花郎單品增長140%，青花郎的品牌效應進一步凸顯。
在接下來的市場管理中，郎酒方面表示，除了要進一步提高隊伍穩定性和效能，還將對市場出臺一系列的措施，具體包括：
一是控制招商節奏，提高准入門檻，重點抓好現有客戶的市場運作。在一手保持主銷區平穩增長的前提下，一手重點抓沿海經濟圈省份及其他省區的重點市場、重點客戶的培育和上量，形成郎酒市場板塊化發展。
二是加大對辦事處、大區層級授權。根據市場、商家特性，讓其在確定的業務框架內差異化的自主選擇有效的戰術運行市場：鼓勵團隊、商家創新，探索有效的市場開拓和消費者培育手段。
三是提高產品價格體系管理和商家及終端庫存管理水平，有針對性的把價格、違約銷售等問題消滅在前端。
四是在做好現有菸酒、團購、電商、外貿板塊基礎上，順應市場變化，挖掘KA賣場、全國性連鎖系統潛力。
今年將重回百億陣營，四季度要為明年打基礎
“為確保圓滿完成郎酒百億銷售目標，我們將迅速和客戶、團隊一起圍繞目標梳理四季度及明年一季度工作要點，強化旺季各項政策和市場動作落地，踏實抓好從現在到明年二月底前的旺季出貨。銷售旺季即將來到，我們市場運行方向不僅要抓客戶向聯盟商、終端網點的出貨，更重要的是要做好終端網點的銷售氛圍和消費者的工作。落實好宴席政策、陳列政策，做好每一場小品會、青花盛宴、鑑賞會，為2019年打下堅實基礎。”郎酒方面表示。
在合同方面，郎酒方面表示，將嚴格執行計劃配額制，超合同目標執行計劃外價格。2018年執行的計劃外部分自動轉為2019年計劃內，並實施商家評優獎勵。
在市場戰略方面，2018年第四季度，郎酒的工作重點將圍繞消費群體拓展、消費氛圍提升、終端動銷為核心，開展旺季基礎工作，以良性和循環動銷促進市場健康發展。
一方面會加強核心網點構建，下沉品鑑會，協助聯盟商消化庫存，推行聯盟商年度獎勵標準；對核心菸酒店、普通菸酒店繼續開發空白有效網點，以紅花郎為主進行基本覆蓋補充；在宴席方面，穩定現有渠道與消費者政策，強化信息傳播的廣度，及時兌付聯盟商的中介費和獎卡回收手續費。
另一方面，郎酒將會加強品鑑推廣。堅持小品會、中型鑑賞會、紅色之旅、團購渠道消費者活動等相結合，最大程度拓展目標客戶和群體。
將強化市場價格管控，明年1月底完成經銷商考核
在本次經銷商大會上，郎酒還向廣大經銷商公佈了其2019年基本運行思路及一季度工作安排。酒業家記者瞭解到，2019年郎酒將以“基本延續四季度運行政策，對聯盟商政策進行優化升級，更有利於調動聯盟商積極性和參與度，擴大更多的有效網點”為總體思路，以“大穩定、小調整、強品質、快發展”為原則進行2019年的工作大方向佈局。
據悉，郎酒將在產品、價格、政策、商家、隊伍方面保持基本穩定；大的運行政策不變，部分政策僅限優化升級，大區自下而上制定有效方案；13萬噸的原酒儲存，保障青花郎的品質達到醬香型白酒頂級質量水準；並借行業大勢、品牌張力、持續消費者品鑑推廣，推動市場快速發展。
在計劃調控上，郎酒方面表示，訂單實行計劃內和計劃外價格雙軌機制，標準按2018年不變。2018年商家的完成量，作為次年的計劃內審核依據。新商家依然根據市場類別確定全年高限計劃。老商家計劃：2019年1月份開始申報，1月底完成全國經銷商計劃審核。
在市場戰略方面，郎酒將以“核心網點建設+品鑑推廣+宴席推廣”為核心模式持續運行，構建核心網點前置、管理體系和媒體投入等多維度同時進行的市場策略。
此外，郎酒方面表示，將實施品鑑推廣作為培育青花郎消費群的核心工作。同時，在管理體系方面，郎酒將實施分級授權管理，將業務管理與考核全部下沉大區和辦事處兩級管理體系，並實施一系列市場與規劃方案。
值得一提的是，本次經銷商大會，郎酒方面對價格管理也提出了明確的規定管理方法。在違約管理方面，優化《違約銷售管理制度》，加大違規、違約處罰力度，保護規範操作的經銷商等規範細則相繼形成。
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