90後從事電話銷售3年,年薪60萬,她是怎麼做的?

看到一條新聞,95後小琴加入電話銷售行業3年,如今年薪拿到60萬,讓人頓生好奇。

小琴從小在農村生活,畢業於西安某大專國際金融專業。剛畢業時她並不清楚自己的發展方向,因為一個偶然的因素才加入電話銷售行業。

生活中,大家對電話推銷一般都比較反感,沒耐心聽對方喋喋不休地推銷,甚至於分分鐘掛斷電話。

而小琴卻做的風生水起,當被問及成功秘訣時,小琴的總結很簡單,她說:“我掌握了提問的要領和技巧”。

小琴說向客戶提出優質問題,可以幫她:

  • 導出客戶的需求
  • 測試客戶的回應
  • 掌控對話的進程
  • 更好地處理異議(提問是處理異議的最好方式)
90後從事電話銷售3年,年薪60萬,她是怎麼做的?

跟那些從不耐心傾聽,只懂一味推銷的人相比,通過提問,小琴總能很快抓住客戶的痛點,正確理解客戶的訴求,為其提供適合的產品和方案,難怪銷售數字那麼好,拿到的工資和獎金也水漲船高,年薪60萬,連畢業10+年的人都望塵莫及。

小琴的例子,無意中揭示了一個經常被人忽略的問題:問對問題遠比得到答案更重要。

100多年前的愛因斯坦就曾說:“如果我有一個小時去解開一個性命攸關的困局,我會用其中55分鐘的時間去確定應該提出什麼樣的問題。”

日本企業高管教練粟津恭一郎在《學會提問:實踐篇》一書中指出:

“提問的差距造成了人生的差距。”

現實中,那些經常提出有創造性、有價值、有新發現問題的人,總會因此產生新的想法,促成新的行動,並逐漸走向成功。

既然提問如此重要,那它對我們的工作和生活到底有什麼幫助?如何才能做到會提問呢?

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1

好的問題,幫你提高成功率

我曾邀請幾家顧問公司展示項目方案,以此決定最終將項目交給哪家公司執行。

A公司大談特談自家公司的“光輝歷史”,“豪華團隊”和“美好願景”,極少談及項目本身,半個小時過去了,似乎還沒進入正題,他們的自說自話完全無法激起我們的興趣。

為了避免這種情況再度發生,對於隨後上場的B公司,我本來打算10分鐘後就立即打斷,但他們僅用5分鐘就完成了公司介紹,然後非常聰明地問了一句:

“接下來我們準備了你們可能感興趣的5個方面的內容,既包括和這個項目相關的成功案例,也包括該項目的具體計劃和方案。不知道你們對其中哪幾項感興趣,我們可以展開介紹,時間畢竟有限。”

我聽後為之一振,“好啊,先從最相關的那個成功案例開始吧!”

時間很快到了,B公司對我們最為關心的部分做了非常詳細的說明,讓人聽得意猶未盡。

B公司最終成功拿到了這個項目,不僅因為他們懂得客戶心理,更是因為問對了問題,瞭解到客戶的興趣點,激起深入瞭解的願望,避免了時間的浪費,而充分的準備也為他們贏得了加分項。

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問對問題,在惜時如金,效率至上的今天,已變成一種重要的溝通方式。它能幫助我們快速找到對方的關注點,使彼此儘快進入正題,達到事半功倍的效果。

而如果不懂提問,無法提出關鍵問題,就會陷入邏輯混亂、語言囉嗦、沒有重點甚至南轅北轍的情形,這樣就會讓對方感到乏味,難以忍受,又怎麼能將工作和事情乾的漂亮呢。

最後的結果,浪費了彼此寶貴的時間,自己則無功而返。

所以下一次再跟同事/客戶討論問題,陷入僵局無法進行下去的時候,試著從混亂局面抽離出來,提煉出幾個好問題,很快就會讓大家重新步入正軌,讓溝通變得清晰而高效。

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2

好的問題,幫你做出正確決策

同事Sally接到任務,領導要求她召集分佈在5個城市的銷售總監來北京參加workshop(討論會),為期兩天。

Sally一輪電話溝通下來後,非常沮喪,因為這些總監近期的行程表基本被異地出差,客戶拜訪和市場活動佔滿,根本無法找到所有人都OK的兩整天,連一天都沒有。

Sally並不想就這樣把壞消息帶給老闆,就找到我尋求解決辦法。

“Sally,你可以如實告訴老闆現在的狀況,但關鍵是你能向他主動提問。一個對的問題,不僅不能讓他覺得你辦事不力,還會最終幫你解決問題。”

“真的嗎?”Sally瞪圓了眼睛。

“當然,你再想想,如何問出一個好問題?”我鼓勵Sally。

Sally低頭想了一會兒,突然說:“我知道怎麼問老闆了!我可以問他,召開這次workshop(討論會)的原因和目的是什麼?也許不用全部到北京,用其他方式一樣能達到目的!”

真開心Sally問對了問題,找到了解決問題的鑰匙。

原來總部要推出新產品,老闆召集workshop的目的,是一起進行頭腦風暴,討論市場潛力,發展前景和整體銷售策略,並落實行動計劃。

如果大家能聚在一起面對面進行討論,固然非常有效,但是沒辦法做到這點,也可以收集到大家的寶貴建議。

Sally因此建議老闆將任務進行拆解,大家按照各自的分工去組織素材,準備方案。每週找4個小時,進行視頻會議,兩週就可以將所有議題討論完畢。

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老闆聽後,覺得Sally的想法務實而靈活,欣然接受,並指派Sally全程協調這個項目。後來項目進展順利,Sally也得到了老闆的器重和嘉獎。

Sally當時提的問題,不是為了提問而提問,這個問題本身,就決定了下一步該怎麼走。

如果Sally不是帶著這樣的問題,而是帶著“大家湊不齊時間,怎麼辦?”,這種連老闆都不知道答案的問題去問老闆,可想而知老闆當時的反應。

工作中,很多人向同事、客戶或領導問問題的時候,完全是一種無意識狀態,既沒走心,也沒過腦子,張嘴隨隨便便丟出一個問題,把包袱直接甩出去,期待對方接招、想辦法。

但其實這麼做,不僅不太可能得到一個客觀而準確的答案,反而會給人留下懶惰,不愛動腦的伸手黨印象。

如果在向別人提問之前,自己先把前提條件,可能的辦法,需要的資源,存在的風險等等考慮清楚,然後識別出最關鍵的問題,再去有針對性詢問,常常會事半功倍,快速解決問題。

一個好的問題,讓你重新迴歸問題的本源,指引著決策的方向,創造著新的可能。

一個好的問題,有如黑夜裡的指路明燈,在人們迷失方向,灰心喪氣時,幫你重新找到正確的道路,燃起繼續前行的勇氣和希望。

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3

一個有用的提問模型

初入職場時,我也曾青澀懵懂,不知道怎麼能更好地工作和完成任務。

有一次領導指派我做一項產品的市場調研,這方面我沒什麼經驗,誠惶誠恐,不知從何入手。

領導看出我的為難情緒,便一直鼓勵我,給我打氣。

他說,當遇到問題,一籌莫展時,可以試試下面這個有用的提問模型,問自己這樣幾個問題,你就會豁然開朗:

1.這件事情可以做到最好的結果是怎樣的?

(可以從定性和定量,這兩個角度描述這個結果)

2.怎麼做才能達到這個最好的結果?

(既包括你自己要採取的行動、時間、負責人,也包括你需要的外部資源和支持)

3.衡量是否達到最好結果的指標是什麼?

(可以從定性和定量,這兩個角度描述)

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根據這個方法,我對當時的任務做了如下分解:

1. 結果:形成一份有價值的、能為銷售提供支撐建議的市場調研報告

2. 怎麼做:

  • 購買外部市場報告;
  • 上網蒐集二手信息和資料;
  • 2周內走訪10家大客戶,5家分銷商和訪談5名銷售人員,獲取市場和競爭對手信息;
  • 走訪行業協會了解行業動態;
  • 1個月後完成報告初稿請資深同事提意見

3. 衡量標準:報告質量上乘,獲得高層經理的積極評價和表揚

這招果真靈驗,當我如此給自己提問,自然就梳理出流程、框架和下一步的行動方案。

在以後的工作中,我不僅自己經常使用這個提問模型,也指導我的團隊學會應用。

比如當一個銷售說:“我一定努力,做出更好的業績!”,我接下來通常就會問:“你需要公司給你什麼支持,1年內可以將銷售額翻2倍?”

90後從事電話銷售3年,年薪60萬,她是怎麼做的?

聽到這樣的提問,本來不太清楚應該怎麼做的人,思路一下就會被打開,說起來滔滔不絕。

心理學大師內藤誼人指出:

好的問題比命令更為有效,只要善用問問題的技巧,就可以得心應手。

如何提出好問題,還有很多例子,

但是基本要圍繞5W1H這幾個因素展開,也就是:

  • Why:原因
  • When:時間
  • Where:地點
  • Who:人員
  • What:對象
  • How:方法

提出好問題,能使你在紛繁複雜的情況下梳理頭緒和釐清邏輯,能使你明晰前進的方向和目標,能使你走出思維困境,離問題的解決越來越近。

90後從事電話銷售3年,年薪60萬,她是怎麼做的?

寫在最後:

《學會提問》這本書曾談到:會提問證明你是一個優秀的人,因為:

  • 通過提問可以梳理雜亂的信息;
  • 通過提問找出事物的本質,可以縮短工作所需要的時間,減少工作中的無用功;
  • 通過提問可以將不同的事物聯繫起來,發散我們的思維,也更容易催生新的觀點;
  • 通過提問可以將我們引導至正確的方向,為工作上遇到的瓶頸或思維困境找到突破口;
  • 聰明的提問可以改善人際關係;
  • 通過提問幫助自己找出真正重要的或想做的事情,從而立即付諸行動,最終達到改變自我的目的。
90後從事電話銷售3年,年薪60萬,她是怎麼做的?

除此以外,還要有敏銳的洞察力、清晰的邏輯思維能力,最重要的是堅決的執行力,這樣才能成為一個優秀的人。

就好像文章開頭的小琴,在不被人看好的電銷行業居然也做的出類拔萃,不得不說會提問幫了大忙,讓她獲得成功。

CNN名嘴賴利金近30年來訪問了五萬個名人,巨星與政要,歷久不衰的成功秘訣,就在於他會問問題。

他是這樣描述自己多年稱霸脫口秀的關鍵:

“我提出問題,聽對方回答,然後繼續追問。”

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杜邦公司前執行長賀利得在杜邦任職將近四十年,他說:

“從一開始,我所受的訓練就是提問,而且是學習如何問好的問題。我習慣用提問的方式,從別人身上找出怎麼解決的辦法,以及如何更快速讓大家達成共識。”

可見提問的力量,不僅是尋求答案和釋疑解惑,更是通過拓展自己的思維,逐漸追尋事物的本源,創造更多可能性。

從今天開始,試著學會提問,問出好問題,問出優質問題,成為一個會運用提問而更具有影響力的人。


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