KA賣場作為終端形式之一，在整個社會零售份額中舉足輕重。然而隨著不斷壯大的電商以及專營店渠道出現，化妝品在商場和超市的銷售卻日漸衰落。
據調查數據顯示，2002-2016年，商超渠道佔比先升後降，2009年達到峰值38.6%後逐年下降，2016年佔比降至28.3%；百貨渠道佔比持續下降，由2002年的35.7%降至2016年的18.7%。在這種“不做終端等死，做終端找死”的背景下，許多專注KA渠道的代理商也紛紛抱怨：KA渠道不行了，太難做了！
談及外界認為KA的衰落，某商超渠道代理商也坦言，KA渠道確實不好做，主要是近年來隨著微商、電商、海外代購等新興渠道的崛起，護膚品在各渠道的銷售比重在不斷髮生變化，最明顯的是，商超渠道的份額被逐漸壓縮，銷售不容樂觀。相對於CS渠道，KA渠道為什麼不好做，主要是三個方面：
1、CS渠道、微商產品概念更新更快。新產品一旦出現，門店只要聯繫廠商到貨即可上架，而微商只需在各個平臺上發送信息就可傳遞給消費者。但商超、百貨等待商品上架還涉及到各類費用和流程，自然慢人一步。
2、消費換代的影響。護膚品已經從消費品慢慢變成了生活必需品，背後是生活水平的提升和生活理念的改變。如今逛商超百貨護膚品區的大多是中老年人，年輕人自然偏向於風格多變的門店。缺失年輕市場，僅靠老年人是賣不動產品的。
3、護膚品牌進駐商超渠道各項費用逐年上漲。僅以進場費舉例，據瞭解，在永輝系統，本土護膚品牌進駐每個網點需交納300-500元/條碼的費用；在湖北中百、中商以及武商系統內，本土品牌進駐每個網點則需要交納400-600元/條碼的費用。儘管大多數品牌會為進場費買單，但對於代理商而言，費用遠遠不止這些。代理商坦言人力成本、促銷等費用每年都會上漲。
4、KA渠道門檻高。CS渠道講究客層關係，往往採用超低價來引流，而KA渠道則是行業的要求越來越精細化，需要公司高效化管理，需要賣場、廠家等多方面資源搭配。 對此，這位代理商所代理的品牌集中度也是越來越高，主要在於其品牌的精細化，即精於自己的方面，不斷提高管理水平，走高品質的服務路線。
即便如此，面對CS渠道的衰微，許多代理商還是忍不住想從KA渠道下手，而是否適合做連鎖商超則主要是考察幾個方面：
1、產品具有市場競爭力。有競爭力的產品通常為：知名品牌，系列產品，獨家代理商品，新奇特產品，廠商具有生產開發能力。例如，雖說護膚品牌在商超渠道的整體情況不容樂觀，但也有優秀的案例，2018年，百雀羚在商超渠道仍然有30%的增長，有代理商表示：“百雀羚在商超渠道表現較為穩定主要源於品牌自身良好的渠道基礎以及品牌對商超渠道的重視。”
2、具有持續供貨能力。缺貨不僅會導致銷售損失，而且還面臨商超罰款處罰。
3、現金流充沛。 需要一定資金投入到進場，合同費用，人員和市場維護。
4、有長期在商超渠道發展的計劃和策略。
5、有現代終端管理專業知識和銷售管理團隊。
6、與商超具有某種業務關係（人脈、財務、物流、採購等部門）。出自：中國美妝
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