2018年4月15日， 第27屆北京國際孕嬰童產品博覽會月子會所連鎖高峰論壇在北京中國國際展覽中心新館隆重舉辦，錦坤&聯石創始人、喜喜母嬰品牌總顧問石章強老師以“‘三個三’助力月子會所從1到10裂變增長”為題做主旨演講，為母嬰連鎖行業尤其是母嬰月子會所創業者和掌門人指明瞭企業在完成了從0到1之後如何快速裂變實現從1到10的發展和區域複製。
“三個三”助力母嬰月子會所從1到10裂變增長
2008年李寧、美邦、百麗、海瀾之家、安踏的年營業額在40-60億左右，李寧無論在品牌上還是業績上都具有明顯的優勢，但是5年、8年、10年後，這些品牌會是怎樣？誰會率先破100億、200億、500億?
通過安踏、李寧、海瀾之家、美特斯邦威半年和全年報的數據發現，以前的小跟班已經發展成大巨頭成為領導者，相反有些領導者卻一夜之間回到了原點。
短短几年，服裝品牌格局的巨大更迭。
迴歸到母嬰行業，麗嬰房、好孩子、貝因美、紅孩子、娃哈哈這些品牌的衰弱與BALABALA、十月媽咪、小駱駝、樂友、芙兒優等品牌的崛起形成鮮明對比，同為傳統母嬰品牌為何發展本末倒置了？
企業的業績提升由每個單店業績提升構成，涉及業績提升需要單店可複製化，實現每個單店本量利同時提升。
服裝品牌的單店複製化因為其成熟度較高，且條件較為簡答，更容易實現可複製化。但是母嬰行業是較為新興的行業，其市場化程度低，各方面的要素和條件匹配度較低，可複製性困難重重！
月子會所單店複製面臨三個關鍵難題
對於月子會所而言，單店複製所具備的條件更高，困難點也更強。主要體現在以下三個方面：
1、投資門檻高、沉沒成本高，相應的投資風險大。
月子會所投資動輒幾百萬上千萬，這樣的高門檻決定了投資者只能是高淨值人群，非一般的投資、創業者所能支撐，月子會所的投資者多為金融、房地產或餐飲行業背景的人士。有數據顯示，國內現階段月子會所行業的平均“創業死亡率”高達30%，除了“月子會所”的服務模式還未被充分認可外，前期重資產投入，容易引起後續運營資金的斷層，導致資金無法延續到市場收穫的季節。
2、技術門檻高，人才供應困難。
技術門檻體現在兩個層面。
其一是月子會所專業護理相關的技術。月子會所的服務對象非常特別，不論是剛生產完的媽媽還是剛出生的寶寶，都非常脆弱，需要專業、細緻、系統化的護理和服務，現階段，國內月子會所行業尚未形成特別成熟的人才培養和輸送機制和機構。
其二是門店管理的相關的技術、理念與方法體系。雖然國人習慣將月子護理機構約定俗成地稱為月子會所，但目前國內月子會所種類千差萬別，各種門店的管理、運營、服務、理念往往魚龍混雜，而這些又恰恰是和服務的專業性、服務人群的特殊性息息相關的。
3、運營成本高、異地複製管理的成本高
月子會所與一般的快消、餐飲或酒店住宿不同，屬於高價低頻消費，目前國內一二線城市的月子會所客戶來源很大比例來源於網絡營銷平臺，新客獲取的成本高，且消費者的消費週期短，長尾效應不明顯，即使國家開放二胎紅利，但紅利效應尚不明顯，加之越來越多全新月子會所品牌的出現，造成客源選擇單一月子會所品牌重複消費的比例不高。
站在錦坤作為品牌服務商與聯石作為產業服務商的高度和角度，以上的三個問題本身都不是實質上的問題：
投資門檻高對應的投資風險問題——本質上是對未來收益的預期管理，是量化、可控的本量利測算模型；只要對測算比較精準就容易實現可控！
技術門檻及人才供應問題——問題的實質是人才培訓體系和門店的標準化管理與服務，
需要引進外部人才，更需要內部培養人才，形成可再生的人才體系。
運營成本高——問題的實質對應兩個方面，一個是產品線的規劃與組合，延長消費者的生命週期；第二是品牌傳播與轉化的效率問題。品牌傳播實現精準化使營銷費用降低的同時提高轉化率，產品線的規劃與組合需要將營收方式擴大化，增加消費場景和頻率，當然這建立在人群需求邏輯之下！
錦坤 “六力四客”破解標準化與複製化兩大死結
連鎖化的關鍵是打造樣板店或樣板市場，結合錦坤輔導了近500家一二線連鎖與互聯網品牌的經驗以及聯石助推了50多家一二線母嬰品牌的的經驗，我們原創的“六力四客”模型正是立足於樣板店，對門店進行前面剖析所提煉的一套方法論體系。
“六力”是一個相對靜止的、橫向的概念體系。它是從門店從市場發展規劃到門店選址、供應商篩選模型到門店的形象、管理和服務操作甚至話術規範的統稱，分為：規劃力、產品力、形象力、服務力、推介力和管理力。
規劃力側重對店鋪的市場佈局、商圈規劃、單店選址以及單個門店的運營模型的設計；這其中必然涉及到評估體系，如選址流程、選址指標、決策機制等等，如規劃市場區域，是分為華南、華東市場等大區，還是分為長三角、珠三角這樣的針對性大區？大區劃分是根據文化共性還是根據經濟發展水平？從單店本量利出發篩選物業類型、市場類別、加盟方式著手。規劃力的精準實行有利於佔據先知，減少後期運營產生的問題，其實質解決的是運營的不確定性問題，將門店經營轉化成很多個可控、可達成的運營指標；在規劃加盟方式上解決“誰適合加盟”這個問題。在對加盟商的篩選上，秉持怎樣的原則，是資源優先型還是文化認同優先。
產品力模型對產品進行劃分，不同的產品扮演不同的角色，並非每一個產品都是扮演盈利的角色，需要有低價引流的產品，需要有高質量產品建立信任度，需要有高毛利的產品保證盈利，也需要高價格的產品作為樹立形象……當然產品力的模型需要根據品牌劃分。月子會所中什麼樣的產品是扮演引流的角色，什麼樣的產品是建立品牌信任度的產品，什麼產品是能突顯月子會所的形象，這是月子會所構建差異化的重要標準。
管理力模式是對人和物的管理，人和人銜接、人和物銜接。人的管理包括組織架構管理、崗位職責管理、員工招聘管理、考勤管理、薪酬管理和績效考核管理這六個層面。這些看似條條框框的管理會有損員工的積極性，但是從複製的角度上看，是極其重要，因為“人治”的要求最高，不可能每個店鋪都有同樣的員工，這就無法保證服務水平的同步性。這六個層面管理的就恰好能規範員工的行為流程，更好的包裝服務水平的同步性和高效性！
物的管理在於門店展示、庫存、財務管理三方面。門店展示集中“6S”準則，包括整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全，實現門店有序、整潔、調性、安全的形象。門店展示其實很多自我經營的單店也能實現，但一遇到人事變動或需要擴張，其相似度就極其低。
推介力模型，體現在構建品牌傳播推廣體系，所起的作用是“拉客”和“轉客”兩個環節。月子會所的運營成本高的主要原因在於獲取客戶的成本高於客戶生命週期短兩個方面。所以品牌推廣費用應該從大而全的全覆蓋、大覆蓋，轉化成精準的渠道，專注於提高門店傳播推廣的精度與廣度，同時降低傳播成本。母嬰人群的一個重要的行為特徵是容易形成小圈子並樂於分享，對於產品與服務的選擇受親友推薦的影響很大，口碑營銷就顯得尤其重要。
形象力模型以打造鮮明的視覺引導和辨識體系為核心，從logo的設計開始就得形成差異化和個性化，從logo中客戶就能感受到月子會所的優點，除此外更重要的是空間上的形象力打造，空間佈局、功能佈局、色彩運用……整體營造專業、負責、溫馨的形象。
服務力最直接的體現是客戶的感知，服務力與管理力是可複製化最大的障礙，也是體現連鎖能力的最大展現方式。與管理力類似，服務力也是對事對人的管理。，但區別在於，管理力是管理內部員工和食物，而服務力是體現的是員工對客戶的行為，從客戶的角度感知員工。服務力的精髓在於如果通過員工的行為展現公司的形象，因此需要對員工的行為進行規範化和流程化。所以需要從職責分工和話術規範進行設置。
“六力”作用的對象以及所起的意義，實際上為“四客”服務，要實現拉客需要規劃力，產品力、服務力、推介力的支撐，實現“殺客”則需要產品力和服務的支撐。“六力”是為實現“四客”而做的規劃，從下圖可以理清兩者之間的聯繫！
最難標準複製的月子會所一年四倍增長是如何實現的？
除了分析之外，還需要支撐，我們就以錦坤服務的國內母嬰護理服務行業知名品牌企業喜喜母嬰為例，看如何通過六力四客解決月子會所的單店標準化和複製化的三個關鍵問題，實現一年四倍速裂變式成長。
月子會所規劃力的突出表現為對物業類型、市場類別，加盟方式的規劃，通過評估體系，對市場類別進行劃分，如依據經濟、人口、交通等將全國劃分為若干個等級城市，再按照交通、區位、裝修、配套等因素對物業進行劃分為若干等級，將市場類別與物業類型進行組合，評估並確認店鋪的等級。同時也對加盟商按照經濟實力、資源優勢、個人能力等指標進行綜合評定，最終確定適合其加盟的具體模式和辦法。
結合本量利模型，對成本、銷量、利潤三個方向進行窮盡，例如銷量的來源，除了收固定的服務費外，可以與母嬰服務行業相關的上下游優勢品牌建立合作，通過點對點或點對面的優勢品牌合作，實現市場資源共享、營銷模式和戰略策略優化、合作營銷優勢產品、020多點合作渠道打通……等可預見性良好結果。
形象力等綜合層面，喜喜母嬰從全局入手，細化到“供應鏈標準化體系、多專業人才培養輸出服務、遠程或駐店運營管理、市場營銷定向或大區域支援、標準化綜合服務體系建設、智能化數據平臺系統支撐”等進行拆分，在這些類目下，再進行優化成更多子類目，真正實現遠程智能管理支持、服務體系標準化運營管理、市場營銷個性化與模式化多樣性並舉……等具有喜喜母嬰特色的“點對點”和“面對面”的專業服務。
……
通過六力四客的實行，能夠得到“四可”的成果：
方向可預判
速度可預控
時間可預期
目標可預收
這樣就可以對各門店的運營和發展有了底，避免各門店停留在傳統月子會所機構靠天吃飯式的等客上門和傳統經營管理模式層面制約企業的快速發展。
自然界早就告訴了我們“蓄勢待發”的道理，如毛竹的多年蓄力一朝瘋長，荷花的一夜滿塘，“六力四客”的打造就是月子會所蓄力的過程。當然實現母嬰連鎖“3-30-300”的三級跳，除了做好“六力四客外”，還有17道小坎！
（石章強系錦坤&聯石創始人、國務院發展研究中心研究員、上海品牌專委會秘書長、上海市政府品牌專家委員。錦坤是全國知名的品牌營銷服務商，專注於連鎖與互聯網品牌營銷，聯石是全國知名的母嬰產業服務商，專注於母嬰品牌孵化服務）
閱讀更多 錦坤石章強 的文章
