地產財富會
只有下一劑猛藥，
才能根治“其他”中介的內心之痛。
2018-8-31
“你看，我們就是‘其他’中介。”
深圳科技園一位小中介的經紀人這樣介紹自己，在深圳二手房的成交結構圖裡，通常是中原、Q房網、鏈家、樂有家和美聯各自成交多少，其餘的中介公司就以“其他”統稱。他就是“其他”中的一員。
如果把觀察的視角放置到更遠處，偶然這兩個字甚至會逐漸模糊，直至消失。
那些每天出現在你眼前，可是你卻總也記不住名字的小中介，正在迎來春天，這一次絕非偶然。
01
一個行業的進化，是因為領頭企業在瘋長，更是因為大量小微企業在悄然變化。
物種變異多是為了適應新的環境，環境也會幫助物種，將有益的變異篩選出來，不斷累積和確定，進而推動物種進化。
由此可見，“進化環境”是關鍵。中國樓市行至今日都沒找到可以借鑑的路徑，作為其中的一環，中介的生存環境也沒有太多模板可以參考。
從1988年在深圳成立了中國第一家中介機構，30年間不是沒有人想過照搬成熟的商業模式。比如，美國和澳洲的獨立經紀人模式。可是，佣金太高。根據相關統計數據顯示，美國二手房平均佣金4.6%左右，澳大利亞5%，而中國目前平均佣金約為1.8%。
中原地產創始人施永青在接受訪問時曾表示，他也考察過美國和澳洲的獨立經紀人模式，最終選擇放棄，很重要的原因是，在中國2-3%佣金即可促成交易、滿足需求，沒有理由為了成就新的商業模式而提高佣金，增加房產交易雙方的成本。
此外，中國配套的信用體系、法律、服務等內容尚不足夠健全。若以個人為單位加盟平臺，監管難度和承擔責任的能力均較為有限。
相比較而言，2016年面世的易居房友，以平臺服務小微門店的形式進駐二手房市場，在不提高佣金的基礎上，通過將品牌、系統、服務、資源等賦能輸送給小微中介門店的舉動，就像是打破小池塘的邊界而匯成江海，並以此為平臺，在更大的空間內刺激要素流通，進行更有效率的資源配置，更針對中國獨特的樓市環境，揚長避短地給小微門店提供了持續發展的解決方案。
02
進化的路徑，除了環境，基因也在暗中決定選擇。
京東作為電商平臺是從電子設備起步，因為創始人劉強東最初在中關村租了櫃檯賣電腦；阿里巴巴從小企業線上批發業務開始，因為創始人馬雲曾經做過電話黃頁，房友從房地產交易服務起步，因為創始人周忻給至今自己的定位仍是“房地產行業的服務生”。易居成立18年有餘，2017年一手房代理覆蓋186座城市，銷售額39.26億。
首位把《精益創業》引入中國的翻譯者張玳在一次商業模式課上曾經說過，商業帝國裡，沒有與生俱來的平臺，幾乎所有平臺級的商業模式，都是從產品或服務裡，逐漸生長出來的。
2018年7月，周忻帶領易居企業集團赴港上市時，除了包括阿里巴巴在內的4家基石股東外，其餘26家股東則是萬科、碧桂園、恆大等中國百強房企。招股書中披露，截至2017年12月31日，易居已經與42家開發商簽訂了戰略合作協議，期限為1-6年。
周忻認為，未來一段時期，新房會保持13-15萬億的穩定市場。而這個市場，是易居一直培育的核心服務，是周忻啟動房友平臺的支點，也是“其他”中介之前咫尺天涯如今又亟需補充的“過冬糧”。
在房住不炒的大背景下，房價承壓的一、二線城市調控政策如同打田鼠般層出不窮，二手房成交量持續低位徘徊，而在政策相對溫和的三、四線城市，市場又不夠成熟。所以無論是哪種情況，對於“其他”中介而言，新房銷售市場都極具價值。
03
無法進入新房市場，其實一直是“其他”中介的痛。
深圳市房地產中介協會數據顯示，截至2017年12月31日，深圳有效備案的中介機構1099家，在2018年Q1網籤的13392套房中，前述五大中介機構成交了8168套，平均每家成交了1637套，其中位居前三的Q房網、中原、鏈家、家家順平均每家成交了2353套，而“其他”1094家中介機構則成交了其他的5224套，平均每家成交不到5套，懸殊驚人。
2008年，中國樓市迎來第一次衝高回落，開發商和購房者一樣感受到深深的焦慮。拿下新房代理的中介機構，把每一間地鋪都變成分銷的終端，業內稱之為一、二手房聯動。那時，經常會看到地鋪的玻璃牆上，貼滿了新房的海報，只要你停下來看多一眼，就會有中介衝出來說，現在就有車可以送你去看房。
那是中介第一次大規模進入新房市場。但被用“其他”兩個字一筆帶過的小微中介，因為門店太少，分銷能力有限，統籌起來成本和風險高，十年之後仍面對玻璃牆，被隔絕在中國樓市最大的佣金市場之外。
易居企業集團CEO丁祖昱在赴港上市當日曾介紹，已有中介公司從房友平臺獲益，“以杭州一家中介為例，原本在杭州二手房競爭已經很激烈，大錢賺得難，只能賺賺小錢，加入房友平臺第3個月的時候，就通過寧波接的一個大項目，先是從杭州導客，發現效果不錯之後，專門增加了十幾個人，結果2個月時間賣了70套。在快速結傭之後，店東自己買了別墅，還在寧波又開了房友門店。”
隨著城市群的發展，未來僅就京津冀、滬寧杭、粵港澳三大都市圈溢出的新房購買需求，已經十分可觀。
如果我們站得遠一些，再遠一些，一箇中介行業的生態圈便逐漸呈現出來。丁祖昱在房友新戰略發佈會上介紹說，易居房友推出的陽光分銷戰略，目前已有大型品牌開發商超30家，合作項目超300個，渠道公司超4000家參與進來。而與蘇寧金融合作的百億墊傭，將能更好地保障渠道中介的利益，樹立行業規範，推動房地產行業良性發展。
一片森林得以長久發展，參天大樹固然重要，可樹下的野草亦是不可或缺的部分。中介行業也是如此，除了市佔4成左右的領先品牌之外，那些被納入“其他”兩個字的一眾小微品牌，才是中介生態圈裡生生不息的種子力量。
同一個問題，如果放在不同的時間週期裡，我們很可能得到完全不同的答案。
如果把視野拉長到無垠的時間曠野，就知道地球上從未有過一步到位的進化，只有不斷累積、確定在當時當下最優的變異條件，才是物種能夠活進未來的唯一途徑，小微中介也是一樣。
04
當時當下，也許易居房友的平臺賦能模式不是中介行業最完美的解決方案，但和過去“強管控”風格的平臺相比，它不加盟、不收加盟費，也不做交易、不提交易費，它的盈利通過整合資源為中介門店帶來業務支撐，與中介共享其中的渠道佣金收入。它並不準備干擾原有的生態，只是為其中相對微弱的物種群落注入活力，讓系統內生出新的秩序，實現生態圈的共同進化。
綜合來看，房友或許是目前最符合中國房地產消費環境，最能夠惠及交易各方，甚至是當前最能夠為行業留住從業者的解決方案。它共享了自己的資源，為開發商提供了龐大的分銷網絡，為“其他”中介提供了新房市場和各種賦能，為購房者提供了無需被漲價便可以享受到的更便捷，這已足夠。
周忻的確是地產圈少有的聰明人，他自詡為服務生，正是因為放低了身段，才看到了交易鏈條上每個角色的痛點。如果再繼續向後展望，除了新房市場，易居集團旗下的家居、家裝、租賃、長租公寓、金融等房地產+渠道都可以通過房友平臺進行裂變式成長。無我才能包羅萬象，利他才能成就大夢想。
作為一個S2B2C的商業模型，截至8月，易居房友門店已突破10000家，規模已然不小，後續將進一步實現賦能深化。畢竟，想要推動行業的良性發展和市場的全面復甦，並非一朝一夕之事，短時間內國內的房產交易市場依然做不到標準化、流程化，而房產經紀人所滿足的，便是網絡或程序無法替代的剛性需求，小微中介的進化還會繼續。
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