世界潛能大師安東尼.羅賓說過：“成功者與平凡者的差別在於，成功者善於提出好問題”。
對於銷售來說，如果你面對客戶時，能夠提出好問題，可以得到什麼好處呢？答案是：你能夠引導客戶的思維。
因為你的問題會引發客戶的思考與反應。當你把自己的營銷說辭設計成為漸進式的提問，就有可能實現推動客戶買單。
漸進式提問指的是讓你的每一個問題前後都具備關聯性，環環相扣，形成遞進。
目前銷售界有個很火的概念，叫做：SPIN模式，即按背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題的順序逐步引導客戶走到成交階段。
一、背景問題
想要讓對方選擇購買你推薦的商品，那麼你需要先去了解對方，才能擊中對方的購物需求。
這類提問是讓你收集客戶的經營現狀、信息與背景數據，也算是銷售過程中必有的一個環節了。
因為這類諸如：“您之前使用的是哪類產品呢？您對我們的產品有過了解嗎？”是非常簡單的提問，新手銷售也能做好。
只要注意不要像審犯人那樣，一個接著一個問題拋給客戶，這樣會讓客戶很不舒服。
可以在客戶給予答案之後，適當地做一些反饋。
例如你問客戶：“您之前使用的是哪類產品呢？”
客戶：“A產品”。
你就可以回應：“噢，我對A產品也略有了解。我平時對行業內產品都挺關注的。”
然後你可以再詢問客戶：“您對我們的產品有過了解嗎？”，這樣要比你直接追問要好。
二、難點問題
難點問題是幫你去排摸到客戶現在的痛點在哪裡。客戶的痛點即是你的營銷賣點。
如果你推介的是網絡搜索引擎的排名，你在背景問題階段可以問客戶：“您現在使用的網絡營銷方式有哪些？”。
在難點問題階段，你就可以詢問客戶：“目前使用的這些營銷方式效果如何？”
難點問題，總是能夠引導客戶說出他的隱含需求。很多時候，除非我們已經有明確打算購買的東西，否則逛街就是隨便看看。
而不少店面銷售看到客戶第一句話就是：“想要買點什麼？”，這種提問方式與階段都不恰當。
在這個階段，讓客戶說的越多，對銷售就越有利。儘管讓客戶傾吐苦水，這可以讓你瞭解到更多客戶的痛點，從而提升你推銷的成功率。
三、暗示問題
“正如您剛才談到的，目前您公司所使用的網絡營銷方式，沒能達到您的期望值。如果這樣的情況持續下去，會對業務發展造成什麼樣的影響呢？”
客戶和銷售心裡都明白，如果網絡營銷一直沒做上去，肯定會影響公司業務發展的速度。但使用暗示提問的方法，比直接說：“您公司網絡營銷一直沒做好，這麼下去公司肯定不行啊”要來的婉轉，但效果要更好。
四、需求-效益問題
如果你能夠讓你的客戶在以上三個提問階段都配合你的話，那麼到了第四階段，基本客戶的思路已經跟著你一起走了。
那麼現在要做的關鍵一點就是擴大能使客戶興奮的購物刺激。我們在之前的銷售技巧文章中有過分享，客戶購物不外乎出於二個原因：1.追求快樂 2.逃避痛苦。
還是以上文網絡營銷的案例來看，老闆的痛點是公司現有網絡營銷手段落後，一直沒能打開市場。老闆的痛苦在於業務發展遲緩，內心焦慮卻無計可施。
如果你推銷給老闆的網絡營銷方案能夠解決老闆的痛點，使他擺脫痛苦，並實現快樂。
只要老闆不是沒錢買，基本十之八九都願意掏錢。
這個時候，你可以表現出一種積極為老闆尋求解決方案的態度，說道：“您看我們這套產品，已經有xx家公司也購買了。其中xx家的規模和經營方式跟您這裡的類似。他們在購買使用了我們的產品之後，網絡銷售量上升了xx%。你覺得如果這個數據表現，在您可以，算表現還可以吧？”
老闆：“當然，如果真能提升到這個量，那肯定好”。
購物，總的來說是一種情感衝動的行為產物。讓老闆興奮起來，就可以讓他更容易做出購買決定。
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