本文根據自羅戈研究院院長潘永剛於2018年9月6日在羅戈網（物流沙龍）舉辦的《2018中國合同物流高峰論壇》上的報告發布演講實錄進行整理。
謝謝堅持到最後的各位朋友，到了我們今天發佈今年合同物流發展報告的時候。去年我們已經發過一版（原創報告｜《2017中國合同物流（3PL）發展報告》解讀），如果大家看了就知道，我們做這個報告會做非常多的調研，找很多的甲方、乙方，包括一些運力的企業，把各類信息歸集過來，跟大家共同做一個分享。
本次發佈的報告，我們分成了四個部分：
第一部分跟大家來分享一下我們這一輪市場調研結果；
第二部分我們通過幾個關鍵詞展開這個行業在發生的變化；
第三部分是合同物流支持服務的狀況，包括資源、系統、金融等；
最後再來看一下趨勢。
1. 市場調研
本次調研，我們找了62位甲方企業的高管，並收集了201份來自合同物流企業的反饋，其中80%以上為經理級別以上。同時，我們聯合物優網，以成都、鄭州、無錫、天津四個城市為主，對國內的專線市場進行了數據的收集與分析。我們來看一下相應調研情況。
這是甲方和合同物流企業最主要的反饋。對於甲方來講，大家都更加關注成本控制。這個我覺得也是很有意思的，一會兒我們會對比去年的情況，然後再來看為什麼會發生這樣的變化。關於未來，甲方覺得合同物流發展任重道遠，並認為專業度很重要，未來寡頭趨勢一定會出現。大家都認為信息化一定是合同物流公司要注意的。
對於合同物流的受訪者來講，大家都看到了變化，我們能夠看到有很多巨頭開始侵襲這個市場，然後利潤在下降，當然最近幾個月能夠明顯感覺到的，其實整個中國的經濟可能正在急速下降，大家可能從業務上都能夠感受得到。關於未來，大家都覺得說可能到了整合期了，可能接下來不知道誰整合誰，反正就有人要整，有人要被整，但是到底是平臺會贏，還是大家聚合起來做成聯盟會贏，不知道。
另外，大家認為5-10年內，巨頭一定會出現，但是現在來看，巨頭其實已經出現了，只不過是說他們還沒有完全成長成這種超級公司。
我們今年梳理營收排名前十的中國合同物流企業，從增速上來看，30%以上增長的就有三個，20%左右的有非常多，只有一家是下降的，現在市場正處在大者愈大的階段，他們的增速並不低，還在高速的成長，但是很多中小企業現在可能正面臨比較有壓力的階段。
99%的甲方感受到用戶需求在發生變化：90%是說用戶對於產品和服務的時效要求越來越高，75%認為用戶的需求趨於個性化。市場競爭，尤其是品牌性企業越來越感知到小眾的創新的品牌在進入市場，品牌的粘性越來越低，前面嘉賓分享的時候也說到，大品牌原來的那些大的合同物流的客戶現在都覺得壓力很大，業務在下降，他們都感受到了這些小品牌的衝擊。
在這種變化之下，渠道又怎麼樣呢？我們看線上和線下的佔比，以及對於新渠道的嘗試——71%的在嘗試傳統電商，32%的在嘗試社交電商，可推測近80%的企業都在嘗試電商線上頻道，這對應的物流服務大概率是匹配於快遞的，是匹配於電商的倉配體系的，這就是我們所謂傳統的合同物流業務當中，可能就是慢慢慢慢會被切走的那部分。
現在甲方最關心什麼？成本控制，其次是全程可視化，然後就是覺得現在它在業務轉型，當前的供應商一半都覺得現有的物流體系和供應商難以滿足，那就意味著說可能一半的人內心有搖擺，有痛苦，覺得有更好的，我可能會選擇。還有供應鏈的統籌優化。
合同物流企業對於這種變化的感受也是非常明顯的，合同物流企業80%的反饋說客戶希望所謂更加整體的解決方案。怎麼叫整體？全渠道、全鏈條。試問在座的企業，哪些真正能夠把全渠道、全鏈條真正整合到你的體系裡面，滿足這80%客戶的期望和需求。可能你的調車能力還不錯，但是你能不能跟快遞公司談個好價格，能不能把客運零擔的業務對接好，網絡型的、線路型資源整合能力可能都需要。
還有26%的客戶對於自動化、智能化需求提升。我們這次跟很多物流公司溝通，他們說這些甲方做招標都會附帶一些條件，據說某家大的通信大廠，說我要求50%的訂單在倉內的處理是用機器人處理的。這對於合同物流企業來講，要跟這種企業合作，如果你自身不具備這個能力，就要找合作伙伴，但這樣也基本在招標中也就沒有了競爭力，這對於合同物流競爭的門檻在逐漸的壘高。
合同物流企業怎麼樣應對甲方外包需求和市場的變化？路歌馮總、鐘鼎何總前面都給了很好的建議，基本上在細分的領域能夠塑造你的價值，怎麼樣更加強化做一些探索，跟客戶形成一種戰略性的合作。我們也看到一些公司，營收規模不大，可能就在一至兩個億，但是他願意陪著他的客戶一塊搞事情，你說要搞標準化的包裝，OK，我陪你玩。你說你要搞嘗試倉內的自動化，我給你做個試點。你說你要探索金融方案，探索新的聯合解決方案，沒問題。但是說白了，你要把業務固定給我，所以你能不能持續地通過這種所謂的戰略合作，放進你的一些利潤空間，然後能夠綁定這樣的大客戶，他的需求。
另外就是很多人在想，是不是能夠組建聯盟、組建平臺，我也去整合資源，我能提升我網絡的廣度、深度、服務能力，可能很多人都想這麼幹。這件事情當然不容易，尤其是對於一幫小企業，要聚到一塊兒，兄弟們先分一個座次，誰是老大、老二、老三。分完之後，還要看業務能不能融到一起去。
關於合同物流最重要的能力，對比2017年的調研結果，整體解決方案能力都是甲乙方共同關注的點，但是這個裡面成本控制能力，甲方的關注明顯提升。我們去年同樣是這一列排下來，去年在成本控制上排第七位，今年“蹭”一下排到了第二位，從第七位到第二位，甲方都感受到了很大的壓力，才會有這種心態上的變化，所以可能經濟的這種下滑對大家造成了非常大的在成本上的壓力。另外乙方相對來講重視資源整合，乙方對於全程信息可視化的能力關注就有所提升，那是被那幫人逼的，他們越來越關注，乙方這方面的關注度就提升了。
從整體上來說，怎麼樣對外做好服務，對內管好成本，這是合同物流永恆的話題，在這個裡面我們取了幾個典型的企業，他們反饋的觀點。比如說像無憂，這是做汽車物流的一家公司，怎麼樣達到由內至外的服務體系，並且把內部認同轉化成外部服務能力，給客戶帶來愉悅的體驗，而不僅僅是滿意，這個一聽感覺特別像現在B2C，用戶體驗至上，B2B的也都開始這樣來說。中儲智運認為增值服務，大家看他們都能做到66個億，增速200%，他們覺得核心能力不在於服務的本身，而是通過技術和大數據來提供增值服務，所以大家的視角就完全不一樣，他考慮的是技術和大數據。
在線下調研的過程當中，有些企業反饋出來在配合甲方做前置倉、門店倉這樣新鮮的嘗試，比如每日優鮮在北京有100多個倉，這種小倉可能只有它們這類商業模型才需要，同時未來我們會看到更多的城市、企業會慢慢朝著這個方向走。
另外，我們都在關注現在很多線上的招投標平臺，整體上來說目前還是在線下招投標比較多，但線上如果接近佔到1/3的時候，你就可以認為這是一個明確的趨勢了，可能大家如果認為這個東西好，未來都會用，因為我自己做過一段時間線上招投標平臺，我原來做過一段時間IT的東西，我知道未來這些東西是真的能夠幫到甲方去比較不同區域的價格體系，KPI這些東西是能夠做很好的後臺對比的，可能未來是真的甲方願意。
當然這裡面會有很多的問題，因為系統的透明度高，很多利益的問題怎麼解決，可能是另外的問題了，而且甲方普遍反饋，我們讓他們填你現在最關注的指標是什麼，大部分人填的都是時效類的指標，主要認為原來的這種考核增加了時效類的指標，我都很奇怪，難道以前大家不關注時效嗎？其實也關注，只能說現在更關注了。對於合同物流來講，他們也反映說，48%反映的是客戶的考核發生了變化，增加了時效類的指標。
再看IT。我們對比這兩年可以看到，去年甲方認為合同物流企業必須具備IT的能力和滿意合同物流企業的IT能力，中間的GAP是75%，我們今年的調研，這個GAP是60%，說明在縮減，那就說明大家做得越來越好了對吧？因為滿意的比例也提升了。如果從甲方的IT需求上來講，更加關注的是TMS，然後是WMS，再是OMS，後面是EDI、APP這些，這跟前面合同物流企業越來越意識到甲方會關注到可視化，甲方也越來越關注時效，他就會越來越關注這些KPI。當然原因是他們在嘗試多渠道，他們在小批量、多批次，更多的線上渠道。
除了信息化，物流企業也越來越關注品牌，這個東西我覺得也很有意思，我們本身也做媒體，我們也有品牌公關的團隊，我們現在也逐漸在服務企業的整個品牌業務，確實看到了所有的企業，你要說找哪個企業可能都能找得到，但是我們每天面臨的信息太多了，哪些企業真正讓你印象深刻，可能你就想說那個模式的企業，我找誰，可能市面上大家一排序就只記得前兩家公司。所以這個時候把你的品牌打造成某個細分領域前兩位，能讓人留下印象的、記住名字的，這就非常重要。所以在投入上，一方面是IT，一方面是品牌。
變化關鍵詞
我們再看看變化。我們提煉了這樣五個關鍵詞：
1投資併購
我們梳理了從2007年到2018年的8月份合同物流的投資事件，大家可以看到明顯的從2011年開始往後逐漸增加，2017年拉了一個大高峰。2017年是47起，規模是275.3億。今年在前8個月，這個規模也已經比較高了，金額達到了30多。
從比較大的，我們理了一下，外運和招商、遠成、榮慶、安鮮達、越海的融資、日日順、中鐵的融資，包括速必達、希傑。看到一個是大國企的合併，第二個是阿里的投資，第三個是希傑的投資，這是在這個表看到比較大的。
如果我們看具體的次數上來講，冷鏈的佔了1/4，電商的1/4，跨境的18%，消費品的，但是大家看，實質上來講，我們傳統的合同物流更多的在普貨、消費品、零售，在那個區間，但是那個區間的投資是不大的，還是在這個領域會多。
我們看到這幾個投資的佈局企業，剛才鐘鼎何總也有分享他們在不同的領域投的一些公司。包括普洛斯、君聯、傳化、阿里，這是現在在合同物流範疇裡面投得比較多的資本。
這是我們看到的有代表性的一些企業併購案例，包括日日順、希傑、青旅、新希望，這幾家是數量最多的，通過併購建網、完善業務佈局，當然青旅現在併購結果怎麼樣還不可知，可能不樂觀。
2無車承運人
我們再看第二個無車承運人這樣一個熱點。大家都在談合規的稅務解決方案這個問題，我們看下來，能夠談得上不去觸碰紅線的，可能現在這兩種人，一個是個人司機無車承運平臺代開，另外一個是園區返稅。我下面放了兩個例子：
這個例子是園區返稅的例子，三免兩年80%，它是地方所得的增值稅和所得稅的區級地方的部分。還有一些如果是這個區域，比如這個縣是直接的省管縣，如果全免，在三年裡面，10個點的運輸可以抵5個點，就是50%（當然50%可能到不了），還會有一些附加類的，但是這個已經很厲害了，如果你再加上油、輪胎、買車等發票，可能能將稅率控制到4個點。4個點現在在市面上的成本大概在5、6個點，相對來講這個方案就是有優勢的，這是園區返稅的一種。這是無車承運平臺做個體代開的，代開票、代繳個人所得稅，這是已經牽出來的東西。
這對應了兩個文，一個文是30號文，是2017年的8月14號發出來的，企業納稅人以承運人的身份跟託運人籤合同，收了運費，承擔承運人的責任，再委託實際承運人完成這個運輸服務的時候，以自行採購並交給實際承運人使用的，油、路橋這些是可以從進項當中、銷項稅額中抵扣的。前面10個點，無車承運平臺，可能找的個體司機，也可能找的有車承運企業，就看那個有車承運企業，那就看那個實際承運對應的油、路橋的那個部分，它是可以來抵的。這個政策還是非常好的，這對於無車承運人，如果是以承運人的身份去接的話，是可以這樣做。
另外一個文是579號函，我們剛才看的那個無車承運人試點的互聯網物流平臺，如果它是撮合那兩個，它實際不承運，它是撮合的，可以代它開專票，當然這個司機要是它的會員，這就是剛才帶個體司機開票對應的這樣一個文。現在因為稅、發票對每個企業來講都是實實在在的成本，怎麼樣能夠找到合規的解決方案是很多人都想找的。
3解決方案+
大家知道順豐在做方案+，在整個這個領域裡面，可能我們也看到不同的企業都在從解決方案出發，提供了不僅是解決方案的服務，這都是甲方的需求，否則我相信我們合同物流企業不會去做這些無用功的，加出來的如果沒有需求都會是浪費。
另外就是我們在昨天跟大家分享年報的時候也提出來說現在整個供應鏈在做數字化的迭代，傳統的經銷體系也好，B2C的模式也好，現在就是多渠道、多業態，整體在做數字化的變革。在這個供應鏈數字化變革的過程當中，怎麼樣能夠來整合我們不同的渠道對應的庫存、倉儲、運輸的管理，所以像安得和美的來做的這種倉配的全網服務，來做一盤貨的服務，這是非常典型的匹配於我們工業和品牌商，他們對於線上、線下品牌商、經銷商到零售商，這幾個一盤貨的解決方案，提供全網的倉儲和配送的能力，這是我們能夠看到的在做的這樣的案例。當然，不僅僅是他們在做，很多做雲倉體系的都在提供這一類的解決方案。
4精益運營
另外一個就是精益運營，大家都是要降成本，降成本又不能瞎砍，只能講怎麼做精益化的運營。這是在外資的合同物流公司非常成熟的一套精益體系的架構，就是從流程和質量上，然後從標準化、穩定性和持續改善上，怎麼建構內部的一個體系，來支撐你的運營在不斷的做精益的改善。
5平臺與生態
最後一個關鍵詞就是平臺和生態。大家都在講平臺，我們前面講供應鏈的運營平臺，什麼樣的是供應鏈的運營平臺，我們理了一下，認為說匹配於前端商流的變化，無論你是傳統的經銷渠道，還是電商渠道，還是現在O2O的渠道、微商的渠道，這些渠道對應的物流怎麼樣能夠做庫存的協同，然後能夠做靈活的履約，能夠做即時的交付，然後匹配於現在不同場景用戶的需求。你如果能把這些統籌好，基於數據來做驅動，可能你就建構了一個匹配需要的供應鏈的運營平臺。
我們也提出了平臺+服務的這樣一個模型，就是無論你是傳統IT的科技企業，可能你運營比較輕，但是你在逐漸提升你的數字化程度，從科技的軟件公司變為互聯網的平臺公司。如果你強化運營，你就可以變成科技型的物流企業。如果你是重運營的傳統企業、基礎設施企業，不斷提升你的科技成分，提升你的數字化程度，也可以走向科技型的物流企業。
這裡面講了物流的新物種，講的其實是蜂鳥配送，是餓了麼，像貨拉拉這一類的企業。供應鏈的運營平臺講的是像京東物流，像準時達，像安得智聯，他們跟他們前端的整個供應鏈體系怎麼樣能夠跟著商流的變化，不斷在提升它的供應鏈解決方案能力，這是平臺+服務。所以平臺+服務的概念就是你是一個平臺，但是你依然要把服務做好，沒有服務就沒有營收；沒有營收，你光一個IT系統值不了幾個錢，最終也融不了多少錢。你是一個傳統的物流企業，如果不去增加你的科技成分，提高你數字化的程度，你就不能夠成為一個新型的企業，你的未來要跟那麼多的新型企業去競爭，你的優勢又在哪裡。
支持服務
最後，我們看一下支持服務。
1軟件
我們常常講TMS無論是傳統的，還是SaaS的，但是合同物流的軟件跟TMS、WMS、OMS是不是合起來就成了，其實還不一樣，因為我們常常講合同物流要有整體解決方案能力，然後要管理、匹配整個鏈條的可視化程度，要能夠管理好異常。所以在這個裡面，管理客戶那部分，包括投訴，包括客戶的回訪，包括異常的管理，包括質量、失效的管理，這些可能跟單純的運輸系統還是不一樣的，它是匹配於合同物流這種整體業務端需求的。
比如唯智，也是準時達的IT解決方案的提供商，他們在做混合雲，然後也在做平臺化的服務，建構了一套基於物流4.0的供應鏈一體化全面解決方案。這裡面就不僅僅是OMS、TMS、WMS，還包括一些優化的，一些機器人的，包括財務的、交易的系統，它提出了混合雲的戰略+中臺的架構。大家都知道阿里在用中臺的架構，我昨天就在說所謂的供應鏈中臺，在物流裡面也同樣，怎麼樣能夠用一套新的體系來更新你的整個業務運營管理的引擎，這個就非常重要。他們認為他們是國內最大圍繞貨路2B生態圈的入口，因為它確實服務的2B的企業足夠多。
2資源
從資源上來講，大家一直說到底重資產和輕資產怎麼樣。偏重於重資產的，像地產，投資車，這是前面的一部分，另外就是輕資產，將IT的投入，構建聯盟。但是你輕，不能夠不重運營，所以即使是輕資產，可能還要重運營，然後重IT。當然資源也很重要，我一直認為如果一個物流企業做到很大規模之後，一定要有非常好的資源支撐，要有控制力，否則你前端的服務是不可能非常穩定的。
我們再看一下運力資源，運力資源是大家合同物流企業在後端非常重要的要整合的資源。我們看了這幾個城市的這些數據，我們加起來來看，77%的專線公司是在做省際的，17%的是在做省內的，剩下的很少一部分是做全網的，然後是省內+省際的，這是物流專線領域企業存在的生態結構。
大家都知道運輸在國內專線承擔了非常多的比例，平均每個專線公司擁有3.2條線路，90%的是小於10條的，像成都的57%的是2-10條，12%就是一條。當然它叫專線公司，它專門幹那一條線、那兩條線。另外就是專線省內的網點平均佔比64%，網點平均能夠深入到省內的鄉鎮達到377個，所以說其實從專線公司來講，他們的網點下沉的深度確實還是不錯的，這也為專線的點點直達成網奠定了基礎。所以現在很多公司希望整合專線，希望通過整合完專線，能夠構建一個深入到三、四線城市的物流直達的網絡。
85%的專線企業，他們合同業務的佔比超過了50%，所以現在大部分的專線公司是靠著我們合同物流企業活著的，當然這對他們來講也不是很好的現象。如果一個專線公司，它靠市場貨為主活著的，會比靠三方貨為主活得要好。因為那個客戶一家的能力是弱的，三方的業務，賬期就順延過來，慢慢使得這些專線公司也變成了小三方公司，對它的墊資要求就比較高。對專線來講，拿貨的能力現在變成了他們核心的能力。
我們還要講一個案例。剛剛我跟馮雷在聊這個事的時候，我說你搞的這個聯盟挺有意思的，在後端，大家剛才知道他有100多萬司機的覆蓋，但是在前端，他通過聯盟的方式，集聚了很多小型的物流企業，在各地構建了這樣的物流聯盟來面向甲方客戶。當然他非常注重誠信，就像他講的，他注意的是金融的信用，這對於一個資金密集型、勞力密集型的行業來講是非常重要的。具體這個模型怎麼樣，回過頭來可以問路歌的同事們。
3金融
另外就是在金融上，大家都講錢很有壓力，我們也看到像無憂物流，它攜手一些存貨貸的公司，為上下游公司提供相應的解決方案。當然也看到金融機構，比如說像微眾銀行也推出了中性企業的銀稅互動的產品，我們今天也有微眾銀行的朋友來到了現場。因為像這樣的產品是非常有意思，就是無需線下開戶，無需紙質材料，無需抵押、質押，然後最高額度300萬，按日計息，隨借隨還。下面這個二維碼是法人才能申請，就是你掃描這個二維碼，進去它的公眾號，就能夠去點、去申請，你作為法人，你的那個公司，為什麼叫銀稅聯動呢？就是你的稅是直接作為它的評估後端數據，這是國家稅務體系跟銀行做的一個面向中小企業融資的一套解決方案，直接把稅的信息能過來。要是一般納稅人，可能還不能夠有不良，不能有問題的才可以。相應的來講，年化在10-16.5。
趨勢總結
前面跟大家過了一下調研的情況，過了一下我們認為的幾個關鍵的變化點，過了一下我們物流企業需要的支持。最後用簡單的一頁來看一看趨勢，因為趨勢太難講了，每個人都有不同的看法，我們主要從這樣四個點：
第一，我們認為行業整合仍將繼續，但是具體準確來講，行業整合，我覺得才剛剛要開始，所以如果這個時候能借助到資本，可能能夠獲得快速的規模性的發展，整合之後就要看你的運營能力怎麼樣。
第二個是平臺和聯盟興起，這也是整合的一個方面，就是這個興起是代表了一種整合的方式，但是當然這裡面的機制和運營的問題還很多，到底誰能走出來還不一定。
另外，對於物流企業來講，我覺得可能不是完全的輕資產，適度的有一些有價值的資產是很重要的，比如像廣州、上海這種城市，你沒有倉，你做合同物流，到最後像北京的一些物流公司，我去聊，他說水哥，我這一年搬了六次，你想你搬了六次還有什麼，哪家客戶願意陪你搬六個地方，基本上你就掛了。
另外就是做精細化的運營。最後大家要重視IT，要提升科技水平，要滿足客戶可視化的需要，滿足客戶對於時效的關注。未來優秀的企業，我們認為是平臺+服務的科技型的企業。
非常感謝大家，今天的報告發布到此結束，謝謝。
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