中國二手汽車市場：市場與商業模式的未來

文：楊揚 深圳尚禾資本廈門分公司研究主管

近年來，隨著經濟發展、人們消費觀念轉變以及國家對二手車的支持態度，二手車市場迅速發展，從2000到2015年間，二手車的交易量從25.17萬上升至704.74萬，增長超過28倍。發達國家二手車與新車流通量比例，一般在1.5：1以上，而目前中國汽車的保有量約為1.72億輛，再加上每年新增新車超過2400萬輛。按此估算，中國二手車當前潛在的二手車交易量可望超過3600萬輛，按照單車平均5.5萬元人民幣估算，交易額可達近2萬億元。

2015年中國二手車交易市場整體成交二手車中，約有67.0%的車齡集中在3-6年，表明中國從2010年開始大幅增長的新增汽車中，將在未來三至六年後為二手車市場提供大量的車源。可以預期，車源的快速增長將助推二手車市場井噴式的爆發。基於當前的一手汽車銷量，到2020年新車與二手車交易規模比1:1的話，中國二手車交易規模將達到3000萬。

單位：萬輛 數據來源：中國汽車工業年鑑、中國汽車工業協會

剛發表不久的政府工作報告中，李克強總理著重提到要“活躍二手汽車市場”。作為汽車市場發展中的重要組成部分，二手車一直是整個行業關注的焦點。不過，此前二手車的交易過程繁瑣，存在著限遷、稅收、產權不明等諸多痛點，制約著國內二手車市場發展。

二、二手車電商的市場競爭格局

伴隨著互聯網的技術成熟，關注二手車電商的資本越來越多。國內在短短几年間便興起了多種新興的二手車電商模式，C2B/B2B競拍、C2C寄售、第三方估值、垂直搜索等各種模式大放異彩，為汽車流通業帶來巨大的機遇。

二手車買賣，消費者最關注的無非兩點，車況、價格；在舊車交易日趨電商化的當下解決這兩點並不容易，原因在於信息的不對稱。二手車交易市場流通鏈條前端和終端都是C端，具體來講，二手車的流通鏈條為C-B-C，沿著產業鏈衍生出C2B、B2B、B2C、C2C四種模式：

C2B即汽車擁有者將汽車掛到平臺上去出售予二手車賣場。C2B核心旨在提供一個競價賣車的平臺，解決的是消費者賣家時想要賣出高價的心理需求。這種模式盈利的來源在於汽車從用戶脫手後的服務費。可是，作為一種平臺型的商業模式，C2B模式卻難以嫁接售後、保險、汽車貸款等其他具有增值性業務，而且C端也難以長期保持穩定的車源。所以，名震一時的C2B代表“平安好車“倒下，便從一定程度上體現了C2B的發展瓶頸。

B2B即從上游收車商向下遊二手車銷售商出售。在美國，B2B模式解決的是租車公司、金融機構、政府、汽車租賃公司等機構處理的車輛，其中具有代表性的是美翰(Manheim，美國toB市場佔有率達25%）。在中國，二手車的B2B電商所解決的痛點是上游由於二手車限購所造成的渠道規模不足的問題，並非機構車源渠道問題。隨著限遷政策逐步開放，B2B的優勢漸漸衰落。互聯網優勢應是去傳統中間環節，可是B2B相當於又增加了中間環節。像前陣子在媒體中火爆的B2B代表車易拍，也開始進軍上游的C端，逐步向C2B轉型。

B2C簡單來講就是二手車銷售商的線上渠道，幫助車商在線上向消費者實現銷售，主要的代表有優信二手車、瓜子二手車。B2C是目前二手車電商中的主流模式，其原因在於這些平臺可以直接對接已有的線下商家資源。不過，B2C是一次性交易，消費者通過平臺和商家進行交易後，上游B端也有動機去深度綁定C端。換句話說，在二手車交易後，平臺也就完成了它的使命。

C2C是讓車主直接和買家交易，去除所有的中間環節。上述的所有模式都經過了中間環節，完全去掉了中間成本。不過，由於二手車交易雙方一般並非汽車專家，所以C2C需要克服的最大難題在於交易過程中的風險把控。另外，市場上也有一些專門服務於C2C的個人之間的第三方估值機構，如公平價、精真估。

從中間交易成本、用戶與平臺之間的關係強弱以及交易分享總結這幾種模式，大致可以得到如下表格：

此外，沿著這條流通鏈，還有一些第三方的二手車估價平臺、垂直搜索或資訊門戶等流通連之外起輔助性作用的平臺。不過，早期一些資訊門戶型如二手車之家、汽車點評網等都依靠其原有的用戶基礎向二手車的電商轉型。

下表是2014-2016年中國二手車公司融資事件。在2014-2015年兩年的二手車市場爭霸中，總共發生了四五十起投融資事件，總投資額超過20億美元。可見在中國崛起中的二手車平臺大戰，各平臺並不好過。

按照成熟國家二手車對新車在3.0左右的比例，未來中國二手車市場的穩態水平至少將能達到5000萬臺/年左右。相對於目前的不到1000萬臺的基數，二手車的發展仍在初期。加之海量資本的湧入，將會推動這個行業發生鉅變，平臺與平臺之間的競爭必然走向激烈。

三、百億美元市值的O2O巨頭----CarMax

互聯網正漸漸向實體經濟做實，相信以美國百億美元市值的CarMax為代表的O2O模式，能夠協助低成本的C2C模式突圍而出。O2O模式結合了線上的信息優勢，再加上線下經營能夠植入社區，和客戶建立深度信任的關係，增值服務的延展空間大大提升。

CarMax成立於1993年，是唯一躋身500強的二手車銷售巨頭，2008年時便已突破500萬輛的銷售大關，創收100億美元。在美國這個汽車飽和甚至銷量下降的國家，CarMax其仍保持其每年高於10%的收入增長率以及15%資本回報率？

CarMax做到了“汽車超市”模式。每一輛二手車都會經過Carmax超過110道檢測程序。經過檢測後的車輛會進入CarMax的線上共享庫存中，客戶可以在專屬的經紀貼心的服務下挑選出自己心水車輛，再從庫存中調到門店上。客戶在購買後可以有5天250英里無理由退貨，30天質量保證以及長達4年的質保。

Carmax擁有極其強大的雲數據能力。自1993年起，Carmax便開始積累二手車的評估數據。CarMax憑藉總部的銷售、評估數據，做到了採購環節和向客戶銷售價格最優化，而且還做到了真正的明碼實價、無後顧之憂、配套金融的二手車解決方案。除了如此良好的後臺支持外，CarMax在全美過百家線下的連鎖店，再加上多年經營的良好聲譽，使CarMax深得消費者的信賴，一躍成美國過百億的二手車O2O巨頭。

目前O2O模式都是通過加盟來實現迅速拓張的，具體來講又分為兩種模式。第一種是聯盟模式，即是。例如大搜車通過向線下的4S店一類的銷售商免費提供ERP、CRM綁定線下關係，由電商平臺提供二手車認證、交易及質保服務，線上提供信息向線下導流，並以線下服務為主。這種方式能夠迅速拓張線下門店。不過，這種模式的移植需要改變線下店原有的管理模式，而且這些加盟商本來就有當地的資源優勢，所以和加盟總部之間關係較弱。

第二種是連鎖加盟體系。這種方式是由有意的投資者出資，總部提供技術、人員培訓、雲平臺，所以加盟店使用統一的品牌。這種模式大大降低了加盟商的管理難度，並且能夠為線下門店提供強大的品牌優勢。

例如連鎖制O2O的米車網，便研發出獨特的培訓體系，只需要14天時間便可以培訓二手車店長。而在日常運營上，總部線上向線下提供二手車信息、推廣、運營支持，提高了運營效率，降低入行的門檻，大大提高加盟商的投資回報率和回報週期。顯然，當下互聯網跨界打劫的年頭，只是通過二手車的交易既無法提高電商平臺的產值，也難以滿足需求日漸增多的客戶。而米車網通過線下加盟商和客戶之間形成深度關係，結合汽車經紀、保險、按揭、售後、維修、質檢多樣化的服務，實現戰略性的深度營銷，形成利潤閉環。筆者相信，只有這樣的模式能夠有效控制C2C的交易風險，與客戶達成深度合作，有望實現破千億甚至萬億產值。

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