■ 撰文 | 顏菊陽
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連雲港，一個城區狹長達30多公里的三四線城市，外來人口較少，造就這個城市的商業長著一幅與很多三線城市一樣的模樣——本地企業為王。全國大型連鎖超市幾乎都進入了連雲港，但現在除了大潤發之外，其他都是“乘興而來、敗興而歸”——家樂福、永輝超市、北京華聯、農工商超市、新一佳等悉數接連進駐連雲港，但無不是開出幾家門店後，又在幾年後閉店而去。
保真超市在連雲港商超市場目前規模列第二。最近三五年來，尤其在對手接連關店的調整期，保真超市保持持續地穩中有升。去年前年銷售同店增長均達到10%以上。改造店更是實現銷售翻番。
保真超市亮麗成績單背後是一個1+1>2的升級故事。
一
1：保真超市的試錯、迭代
保真超市目前在連雲港開出38家直營超市，其門店包括3000多平米的保真生活超市，及300-700平米的保真優選社區生鮮店。後者是現在及今後發力的主導店型。至今，保真優選生鮮店已開出22家，300-500平米的門店，平均日銷能做到3-3.5萬元。保真生活超市平均日銷能到9-10萬元左右。
2014年，保真就邁上了社區生鮮店的嚐鮮。其時，在與樂城超市創始人王衛的生鮮傳奇業態溝通後，保真在連雲港開出了首家“保真優選”。且看到地域的差異性，保真優選在借鑑生鮮傳奇模式、思路的基礎上，做了適應連雲港市場的諸多本土化的改變。比如，門店面積，保真優選的標準店型相對更大一些，主力店型定為300-700平米。商品上除了和生鮮傳奇同樣“圍繞廚房相關”選品，壓縮單品，更注重突出保真超市希望強調的“門店有逛頭”的生活屬性。比如，其將商品數放大到了3600多種（不含生鮮商品為3200種左右，生鮮傳奇一般在2000多支sku）。保真優選加強了品質、格調類比無印良品、價位相較網易嚴選的精緻百貨，休閒零食等。
生鮮經營上，保真超市有兩大優勢：1、門店離消費者更近。保真優選都開在社區周邊。2、價格親民，好而不貴。保真超市的生鮮商品40%來自本地採購，60%來自外地，包括直採山東，使得價格能比菜市場還便宜。整體而言，目前保真超市的廠家直供商品佔比能做到8%。
保真超市還在向菜市場的優秀攤販學習陳列，及商品打理。下一步除了門店迭代，保真優選將進一步嘗試升級生鮮經營，包括提供更多蔬菜水果等產品的淨菜化處理、加工，減少顧客回家處理的時間。
“社區生鮮店業態肯定是未來主流。生鮮不僅是引流到店，生鮮品類運營掙錢也是未來趨勢。不過，門店除了生鮮，我們認為總要有內容能讓顧客停下來，摸一摸，看一看，門店要有逛頭、顧客要有感觀。不能只是讓顧客買完就走。”保真超市董事長姜新利說。保真做優選生鮮店是“順勢而為”。三四線城市消費者也有越來越便利的需求，希望在家附近、小區邊上解決生活需求。
70後是保真超市的主力消費客群。這部分客群的特徵是對性價比要求更高一點。“價格要便宜，但不一定要最便宜。品質要過關。門店的營運標準要能跟上。”保真超市的做法是大膽嘗試網紅商品、進口商品，儘可能滿足老百姓需求，但更為看重引進一些性價比高的品質商品，比如用一些製作精良的小眾品牌商品代替以前價低質廉的作坊產品，類無印良品型精緻個性百貨就是典型。同時淘汰一些非標的低價產品。同時，保真優選將自營熟食、餅、饅頭等作為發力點，增加自營自制商品，提升門店毛利的同時，差異化增強顧客與門店的黏性。目前來說，保真優選精緻百貨銷售佔比在10-15%，大生鮮商品佔比45-50%。
2014年開出第一家門店後，保真優選在不停迭代。目前已升級到第四代店。用姜新利的話說，保真優選的二代店可以忽略。保真比較滿意的店型是三代店，這是保真超市開始“以商品來決定道具”的經營概念的出新。到第四代店，保真優選完全做到“以商品為中心，以主力消費客群需求為主導”的營運理念。
去年，保真優選改造了2家門店，其中1家銷售額增長40%。另外一家門店營業面積提升了50%，銷售額翻了一番。
除了保真優選，3000平米的保真生活超市是另外要繼續拓展的“大店”店型。依據連雲港的消費特點，保真超市的生活超市“大店”能做到5500多支sku，除大生鮮突出外，精緻百貨等一站式購齊是其特色。而這個業態也是保真超市下一步向鄉鎮市場下沉的主力店型。
二
“+1”：一支諮詢團隊的加碼
在商超整體性低迷期，保真超市業績快速持續增長，自身順勢而為、苦練內功外，少不了一家專業諮詢機構的輔導助力。
保真超市的業績數據可做表明。2017年2月，保真超市迎來上海尚益諮詢公司進駐合作。在諮詢團隊進駐期間，進駐前溯六個月，保真超市的銷售同店同比是4%左右。前後臺毛利同比增長7%左右。到2017年年底，保真超市銷售實現同店同比10%以上的增長。毛利實現了18%以上的增長。在公司搬入新的辦公室、啟用新物流的情況下，成本急劇增加，但全年新增淨利潤仍然上升達到300萬元。
與尚益諮詢合作後，保真超市開始了已開門店的調整，包括經營思路的調整。主要是三方面改變：第一、保真超市開始導入專業化管理的系統工具；第二，團隊專業度、能力整體提升，尤其是採購團隊、營運團隊受益最大；第三、打造標杆店，引入“賽馬機制”，以點帶面複製優質門店。
保真超市起步於小店。在尚益諮詢進駐之前，公司並沒有正規、專業、系統的零售培訓。按經驗做，憑感覺上貨，可能是多數三四線城市小零售企業的經營日常。保真超市當然也就如此。舉個例子，連鎖超市都有ERP系統，但是，多數就當進銷存系統用。保真超市也是在尚益諮詢進駐後才瞭解到，自己就用到了30%左右的功能，而在專業諮詢機構的助力下，保真超市開始不斷探索到70%左右的功能，細化到用於提升每個部門的工作效率。
而以團隊專業能力提升為例，尚益諮詢會帶保真超市採購團隊出去做“市調”，以往後者的做法想當然的是看價格，而尚益諮詢會告訴採購團隊應關注價格外的更多專業維度，包括價格帶商品、品類、品項、主要商品等。
營運團隊提升上，尚益諮詢給保真超市實行了“一攬子”的激發人效的方案，店長訓練營、賽馬機制、月度評優、薪酬提升等，提升員工的歸屬感，激發榮譽感，提升人效。
用姜新利的話說，以前保真超市經營的方式方法若好比是“游擊隊”，那尚益諮詢進駐合作後，就蛻變成了“正規軍”。經營理念到方式方法、工具手段都由此前的零散、閉門造車，進化到系統、專業驅動。
基於尚益諮詢的助力，保真超市開始成為一家對未來有更大預期和底氣的公司。姜新利告訴《商業觀察家》，目前保真優選已迭代到第四代店，下一步保真優選將以300-500平米為主導店型拓展，並計劃下沉到鄉鎮市場去做突破。雖然眼下經濟大環境充滿不確定性，保真超市還是有信心穩步發展。
尚益諮詢創始人胡春才告訴《商業觀察家》，一般地，尚益諮詢通過這種企業綜合運營能力提升項目運作一年，除了能夠給客戶方帶去顯著的業績增長以外，還能夠給予客戶方在今後的2-3年內實現持續的業績增長。
在尚益諮詢離開保真超市以後已半年時間，保真超市公司仍然在快速增長。這源於尚益諮詢的幫助，保真超市的綜合運營能力體系已經紮實建立。
通過一家又一家門店的輪番改造，保真超市現在又找到了幫助自身持續增長的新發動機。
延伸：
尚益諮詢的“奇葩”說
上海尚益諮詢成立於2010年。創始人胡春才，零售圈內人稱“胡老師”，曾以筆名“黃山岩松”，在2008年到2014年間發表550多篇博客。著有《零售之道與術：未來中國零售業超越和蛻變之路》。2017年3月和2018年4月，尚益諮詢連續舉辦兩屆“黃山岩松杯”卓越店長大賽，為零售業發現和培養卓越店長。胡春才兩年分別捐款20萬元和30萬元現金獎勵9名和18名卓越店長。
歷時8年摸索“後付費”諮詢模式，自掏腰包激勵一線零售人才，胡春才個人的胸懷和格局，是尚益諮詢不一樣的“底色”。
比如，一般的諮詢公司都只確保過程，而不確保結果。尚益諮詢與零售業內通常所見的諮詢團隊顯著的不同是：其實行承諾實現業績的“後收費制”，“賣利潤給客戶”。一旦不能實現目標，且客戶方對於其服務不滿意的話，客戶方隨時可請諮詢師們“滾蛋”。
尚益諮詢的“奇葩”依賴其模式的三個支撐點：
一、賦能團隊。從激發團隊潛能上去做文章。
以保真超市項目為例，尚益諮詢進駐後首先激發管理團隊的積極性，提升管理團隊成員的專業素質和領導管理能力，以此為支撐點，導入一系列有效的營銷活動、商品結構調整、門店調整改造升級、生鮮板塊改造升級等業務層面的定製性提升方案。
二、站進同一個“戰壕”。
尚益諮詢團隊與保真管理團隊一道共同制定方案，現場督促輔導執行到位，及時發現異常並進行有效的調整。隨時根據實際的變化調整小目標及路徑和方法，就不容易犯普通諮詢師們常犯的刻舟求劍式的教條主義和經驗主義的錯誤。
“老師們”（與客戶商定的固定＋提成的諮詢服務利益分配模式）也揹負指標，完成高目標便可提成。巨大的壓力與動力並濟，使得尚益諮詢的老師完全與保真團隊站在一個“戰壕”裡。雙方團隊你情我願，目標一致，配合因此高效。最終，老師們能用自身的激情去激發帶動團隊，賦能團隊。心注入了，動力強了，業績增長便水到渠成。此模式與永輝實行的合夥人機制如出一轍。生鮮板塊要實現遠程監控非常難，要想門店把生鮮的每項工作做到位，那麼就必須建立非常強的與門店績效結果相關的利益考核分配機制，這樣才可能在動力環節最大化激發員工的潛能。
如尚益諮詢創始人胡春才的話，“表面看起來，保真超市的顯著變化似乎是尚益諮詢帶來的，其實還是客戶方自己實現的。我們諮詢公司只是催化劑而已。”
三、專業技術導入。
零售是一門專業性技術行當，且需要持續迭代、優化的學習進步技術。尤其針對三四線城市中小零售企業專業技術的缺乏，尚益諮詢能給予零售企業專業性的解決方案，提升企業技術進步的速度。
以保真超市項目為例，針對保真超市的實際經營水平、能力，尚益諮詢從經營理念到具體的操作、執行都是專業導入。具體可分解為四個時期：
一、2-3月份導入期，樹立目標，制定整體推進計劃：
1、項目調研及合作簽約：與保真客戶剛接觸，重點在歷史數據提取與對標分析，同客戶方相關負責人訪談，各部門調研，找出問題點後製定對應的提升措施與步驟。製作調研報告及調研彙報，認真聽取客戶方的需求點與困難點，雙方達成戰略合作，並形成全年度的項目推進行動計劃。
2、諮詢公司特有的標準化經營管理工具的植入：項目對接人與督辦人制度的確立；PDCA工具的導入；Player Killing工具的植入；NBO、NBB模版的系統植入；業績管控工具的系統植入等工具的系統性成功導入成為雙方合作後最堅實的基礎性保障。
二、4-10月份業績快速增長期：
1、“保真項目”從4月開始進入業績持續快速增長期，業績從同口徑對比的微增長，到高峰期增長30%，持續保持兩位數的增長。
2、這個階段主要從營運力、生鮮力、商品力、營銷力及人資力五個方面同步推進：經營面推出了“週二生鮮歡樂購”、“生鮮盛宴”、“閃電促銷”、“生鮮合夥人方案”、“門店及採購建立起業績賽馬機制”、“PB自有自營商品的開發建設”、“供應鏈開發與建設”、“田間地頭DP直採”等長效經營思路的導入。
在管理面導入周循環工作法、五星標杆門店、商品品類、品牌、價格、貨架空間管理、存貨週轉與坪效目標的持續提升。
在團隊建設與人才梯隊培養面：開展月度中高管述職會、大師傅計劃、各部門編制與人效的持續提升、打通員工晉升雙通道—管理線與技術線。
3、企業核心競爭力與客群精準定位：針對保真項目實際經營的便利店、校園店、生鮮店、綜合性超市四種經營業態，存在業態跨度大、資源投入模糊，門店銷售與毛利人效、米效對標行業標杆企業存在較大差距，搭建PC生配中心、優化DC配送中心SKU標準、配送波次表，構建零售平臺化支撐服務體系。
採用“四象限分析法”與ABCD分析工具對歷史客流大數據全面分析，結合BCG波士頓、AC尼爾森16-17滾動一年購買力消費升級與品類銷售表現數據制定品類三定（定位、定數、定價），從“我為客生、客因我來”的定位思考進一步精準匹配各業態商品結構與品類服務。
4、全方位多維度企業營銷戰略的穩步推進：創新營銷模式，變單純的商品價格促銷為多維組合營銷，在企業品牌營銷、供應鏈營銷、品類營銷、節慶營銷、爆款營銷，通過對核心客群消費痛點、尖叫點的提煉引爆商圈。
導入CRM會員管理服務體系，重塑企業品牌形象，快速提升會員到店的曝光頻次與粘性。
創新營銷渠道建設，在We-Chat企業公眾號、顧客群、五星貫標群同步推送“WO生活”系列軟文與主題優惠資訊，聯動Fans顧客線上線下參與互動。
5、2017是國內新零售快速迭代、全新零售物種高歌奮進的風口導入期：保真生活超市業態第三代店V3.0—金寶店7月開業，全新的VI視覺名片、中產情懷MI的精準定位、BZpay支付場景、線上導流與線下實體體驗的經管模式重構，順應消費升級的主流趨勢。收穫了較高的社會滿意度，也為項目方帶來可觀的業績回報。
三、11-12月份，人力資源深度開發與企業戰略梳理期：
1、HR人力資源管理從1.0人事管理階段快速向2.0人力資源開發階段的推進，重點在於對人力資源規劃與“選用育留裁”的系統性思考與推進：導入組織架構、JD描述、任職資格、價值評價與分配、打通基層晉升通道建設與中高管職業生涯規劃，初步搭建人才循環生態鏈，為企業健康、可持續性、爆發性發展提供HR-OD賦能。
2、公司發展戰略的核心是持續性贏利，是獲得區域內的競爭優勢：導入區域發展戰略SWOT分析，重塑企業組織架構搭建與運營流程梳理再造，組建物流及ALC信息高速路體系，導入企業CIS司肖建設，從管理服務於經營，經營倒逼牽引管理，唯變不變，達到經營管理的灰度均衡，持續性提升區域內和企業內的內外部競爭優勢。
四、201801-02月份：2017年度工作回顧與2018年春節備戰：
1、總結回顧與計劃展望：財務17年度決算與18年度預算編制、年度總結與新年度工作計劃的制定與分解、新年度營銷整體方案、18年度公司年會與誓師大會。
2、備戰18農曆戊戌新年銷售季：17年春節銷售回顧-成績與不足、18年春節銷售目標及營銷方案、營採配工作分工與時間進度表、年貨品類品牌單品開發與囤貨計劃、春節人力支援計劃表、年貨清倉與退貨計劃、安全生產大檢查。緊緊圍繞本地域新春民風民俗，以元旦節、臘八節、情人節、農曆新年、正月大拜年、元宵節為抓手開展多波次、全方位、立體化的春節營銷案。
保真超市的增長不是孤案。同樣在浙江嘉興，當地的海港超市，尚益諮詢幫助其利潤實現了翻番。在尚益諮詢已經離開一年半後，其增長勢頭仍十分喜人。而浙江麗水萬客隆超市、浙江溫州百一超市、江蘇淮安萬潤髮超市、福建漳州新南豐超市等，各個項目均幫助客戶方實現了可觀的增長效益。此前，上海華聯超市、徽商紅府、山東家家悅、安徽樂城超市、山西華龍超市、上海家得利、北京金源超市、重慶鳳梧超市、重慶風之彩超市、甘肅新樂超市、安徽安德利超市等企業都通過尚益諮詢的幫助獲得相當大的成功。
“我們差不多能把客戶方的運營能力體系整體性地提升一個等級。在新的臺階上，客戶方再持續地往前狂奔也就不難了。”胡春才說。
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保真超市董事長姜新利：尚益諮詢來了以後，幫助我們實現了很大的轉變，特別是對我本人的觀念也帶來了一個很大的轉變和提升。特別是胡老師，每次來我們保真，高屋建瓴地幫助我們分析當前的國內外經濟形勢和行業動態，未來3-5年的市場走勢及企業可能的走向，讓我和曹總（公司另一位聯合創始人）從憂心忡忡到信心倍增，幹勁十足，心裡一下子透亮了許多。
兩位諮詢老師杜勁松老師和李景泉老師也是非常地敬業。經常晚上十一二點還在指導店長和採購的工作，團隊成員發自內心地對兩位老師尊重和佩服。很多培訓內容，不僅講得“高大上”，同時還能夠幫助做到位。能夠真實地變現落地。避免了以前的培訓中常常出現的“聽聽激動、想想感動、回去就是沒行動”的尷尬和無奈。只要能夠變現，不玩虛招，循序漸進，持之以恆，企業朝著更加美好的方向前進肯定就不會落空。
文章出自公號商業觀察家
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