——這年頭，什麼最貴？
——當然是知識最貴！
張 衛
絕味品牌旗下網聚資本創始合夥人；和府撈麵、幸福西餅等輕奢餐飲投資人。
在餐飲圈裡，上海人張衛被很多人奉為老師，作為絕味旗下網聚資本創始合夥人，他帶領團隊專注於餐飲行業投前服務，已經成功孵化了香他她、和府撈麵、幸福西餅等輕奢餐飲品牌。
張衛老師常說：“餐飲洗牌在即，諸位要麼出色，要麼出局。”
今天，實戰派商業模式創新升級導師張衛又來為大家做分享了。這次，他將幫助火鍋餐飲人告別碎片化知識的困擾，教大家如何搶佔消費者心智、為自己的品牌能。
“三體戰略”—頂層設計，以始為終
餐飲企業在發展過程中，時常會遇到發展方向停滯或出現偏差等問題。其實，是您的頂層設計出現了問題。
一個健康發展的企業，必然是頂層設計清晰，部門分工明確，基層技能優秀。
在保證初心的同時，“三體方法論”應運而生。
“鋒利的商業模式”、“精準定位&品牌勢能”、“背後系統建設與核心能力修煉”成為餐飲企業控產品、控終端、控心智的三大法寶。
以“7-11”為例，作為一個成功的便利店品牌，靠的不是價值萬金的“金點子”，也不是假大空喊高口號。它之所以能夠佔領42.7%的市場，靠的就是“不是因為公司大而去做，而是把基本的事情徹底做到位而已”。
“初心與修能”
餐飲人永遠不要忘記自己的初心。吾日三省吾身：“我想在哪個餐飲品類賺錢？我想成就一個什麼規模的企業？我有哪些能力潛質和資源優勢與我的目標匹配？”
在消費升級的時代，要順應趨勢，注重知識、注重邏輯思維、注重實戰經驗。
創始人修心+企業修能，方能成就冠軍之路。
鋒利的商業模式
鋒利商業模式是靠系統化方法打磨出來的。
成為優秀商業模式的關鍵：解決精準目標客戶關鍵痛點，讓對手無法模仿。
以成立於1948年的美國漢堡連鎖品牌“In N Out”為例。70年來菜單不變，只做三種口味的漢堡。它始終堅持優質食材，現烤現做，好吃有記憶，不熱衷複製。
其不加盟、不盲目擴張、做區域領袖等策略，積累另了大量的忠誠顧客，使得自己的品牌立於不敗之地。
商業模式的優化升級，首先要定義好你的目標客戶。你的商業模式想要抓住哪一類消費群體？該群體的需求有何不同？
例如，同樣是年輕群體，但內在需求不同，要搞清楚是基礎需求、品質需求、生活方式需求還是個性表現需求？
根據以上問題，我們列舉六個目前典型的商業模式產品模型。
融合：藉助互聯網營銷的“三隻松鼠”是個典型案例。
口味：產品味道需要有記憶點，臭豆腐、臭鱖魚等。
雜交：隨著消費主力的年輕化，餐飲業一直在尋求新的搭配，如火鍋+茶飲等。
進化：不思變則亡，兒時記憶中的果丹皮、芝麻糊等老品類也要不斷創新，提高競爭力。
單一：只做單一精品，也會有“小魚吃大蝦”的效果，例如日本品牌“玉子屋”。
單品：突出單品爆款。巴奴專注高品質毛肚正是這個原理。
特別提出的是，在商業模式創新過程中，脫離現實可操作性、價值觀的正當性，是企業家最容易陷入的誤區。
企業家要記得：越簡單、越輕的商業模式，越鋒利！
商業模式創新升級不能急於求成，對的時間做對的事。從探索驗證的原始商業模式到打造品牌到培育核心能力再到延展跨越，一步一個腳印，切莫急於求成。
精準定位&品牌勢能
為什麼要打造品牌勢能呢？——高利潤，能有更多營銷擴張資源。
品牌勢能可以提高人的選擇與認知效率。在此條件下，餐飲企業需要考慮的是，什麼樣的人群適合我？如何能讓顧客一眼注意到我？如何用短短的一句話打動顧客？
而戰略定位，則是要想清楚我是誰？我要去哪裡？我有什麼特長？要記住，定位成功的最高境界是，你=品類。
品牌定位要搶佔顧客心智，提高認知效率。定位要想精確，首先要鎖定目標客戶。調查清楚其地理、年齡、階層、需求等。
精確定位，要從客戶角度去抽取。拒絕從自身角度，拒絕自嗨。“一個精準戰鬥口號，勝過一萬次自嗨宣傳”。
好的品牌定位，是簡單的、直白的、具有殺傷力的；也是具有差異性和獨特性的。直抒胸臆告訴顧客你的品牌及品類，不能讓顧客一頭霧水。
品牌是人，能創造價值，企業才能得到價值。創始人打造品牌就是養育孩子。
產品=肉體；定位=個性；職業=商業模式；內功=價值；打扮=品牌視覺；口碑=心智。
只有全面發展，孩子才會茁壯成長。
一個鮮活品牌=品牌故事+溫度+文化。顧客瞭解一個品牌，也許更感興趣的是品牌背後的習俗、人文歷史以及工藝技藝傳承。
因此，一個成功的品牌應同時滿足消費者的物質和精神需求。
困擾各位餐飲人的最大難題之一，當屬取名字了吧。張衛老師指出，好名字，最好能讓人馬上聯想到品類。
那麼，怎樣才算好名字呢？一個好的名字，不是自己覺得好，而是對方一聽就明白。一定要記得，好的名字一定要囊括你的品類+品牌。
考慮清楚以上問題，您將成為舞會上成功的撩妹（哥）高手！
有了精確的品牌定位與品牌勢能，接下來我們要考慮的就是如何營銷傳播自己的品牌。
品牌傳播就是如何佔領心智的過程。
考慮清楚以上問題，您將成為舞會上成功的撩妹（哥）高手！
背後系統建設與核心能力修煉
背後系統的完善，加固商業模式，商業模式擴張複製得到保障。活下來、活得好的企業，全都依靠強大的背後支持系統。
背後系統都包含什麼呢？
系統結構的成型，源自頂層設計市場驗證的結果。
如何重構落地系統呢？主要依賴於頂層戰略轉型總設計師、高層宏觀協調與推進、中層專業能力與知識技能、基層強執行力及強學習力。這需要清晰的總設計師+專業落地人才。
系統建設，不是一朝一夕就能完成的。
企業要一直保持自我強化，持續提高競爭能力，邊跑邊優化。最終成為吸引優質資源的根據地。
核心能力的打造，呈階梯型上升趨勢，體現在以下幾個方面。
門店標準化複製能力→異地擴張能力→渠道管控能力→店面營銷能力→產品創新迭代能力→品牌管理能力→人才培訓複製能力→供應鏈服務能力。
產品力
體現產品力，首先要把自己定位為產品經理。
一個成功的老闆，必須具備產品經理思維，從用戶體驗、科技手段、商業三個方面同步入手，缺一不可。
企業產品力薄弱的症狀：產品多而不精；企業散而不強；企業越原地踏步、產品越多、想法越多。
對此，張老師指出，企業一定要“專注、聚焦、少生優生”。
好產品，一定是符合趨勢、滿足消費者的。
那麼該如何緊跟趨勢、創新產品呢？
答案是，方法論+聚焦細分市場+發掘客戶痛點的強強結合。
團隊的賦能=創始人掛帥+互補高管+好導師外腦+一流執行團隊。
End
統籌｜巖巖
視覺丨李青超 馬亞丹
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