成都市場上的高價地項目，現在不僅僅是媒體的選題熱點，也是整個市場上買房人關注的焦點。去年誕生的不少高價地到現在已經拿地一年時間有餘，來自政府對商品房預售監管政策的壓力、來自開發商自身的資金壓力，都逼著這些項目趕緊打主意推向市場。
很明顯，“萬元地”早已是成都土地市場的普遍現象，這種現象帶來兩個結果：
1. 當前成都市場住宅產品的供應青黃不接
2. 開發商將戰場轉移至周邊三四線城市
戰場轉移的結果是什麼？去年土地價格僅1000-2000元/㎡的三四線城市，今年也接二連三地拍出超過100%的溢價率。
原本想著在三四線城市快速拿地開發銷售回款，緩解整體資金壓力，沒預料到的是，本身市場容量就不大的三四線城市，大量土地推向市場，率先開盤銷售的項目，基本上把本地的購房需求消化得差不多了，後來的這些項目，要麼為本地客戶“創造”需求，要麼踩準成都購房投資客戶外溢的趨勢，收割投資群體。
很顯然，拿地時預設的將來產品賣給誰，和如今市場真實情況下，產品會賣給誰，已經有了巨大的差別。
新的客群痛點在哪裡？
他們對產品的價值敏感點又是什麼？
這是擺在眾多三四線城市新入市項目面前的兩個大問題。
降維打擊的可能性
西昌是一個典型。領地、萬科、陽光城、川發展等企業相繼落子西昌，除了看好西昌房地產市場的基本面，還有旅遊度假類物業開發的良好“錢景”使然。
去年年底，西昌領地·蘭臺府首批次開盤，預售價格達到12000-14000元/㎡，這個價格捅破了西昌房價的天花板，這也令更多的開發商同行堅定了去西昌尋找機會的信心。
令人意想不到的是，價格並沒有把當地客戶嚇退，相反，這個“高價盤”在當地賣得特別好，客戶蜂湧而至，下單的理由也很簡單：西昌之前根本找不到這樣的高端項目，從沒見過哪個樓盤能夠把售樓部、示範區修得這麼高端大氣上檔次。
△西昌領地·蘭臺府示範區效果圖
同時，在西昌的東北方向，眉山房地產市場也被大量實力強勁的品牌房企“攻陷”，熱度不輸西昌。據置業顧問反饋，2018年6月，眉山恆大·悅府開始蓄客，開盤房源不過1300餘套，但前期登記認籌的意向客戶已經超過1800人。
實際上，像領地這樣將其在成都已經非常成熟的產品線帶到三四線城市並因地制宜做改良，確實對當地市場之前的住宅產品而言，能夠起到降維打擊的效果，對開發商來說，複製成型產品線，也能夠實現項目的快速開發、銷售。
眾多品牌開發商由成都轉移至三四線城市拿地開發，正是抱著這樣的心態去的。
三四線城市颳起一陣熱風，隨著城市早期房源存量的消耗，必然有補給產品進入市場，然而早前“便宜”的土地已“血槽虧空”，當下進入市場的房源，地價已經不再便宜。開發的利潤空間被擠壓，“降維打擊”已經沒那麼容易了。
出走的無奈
我們知道，除了碧桂園一直是三四線城市的“常客”，多數企業下沉周邊城市是有一些無奈的。
自2017年3月23日起，成都便開始不斷出臺調控政策，土地限價，企圖讓開發商更理性地拿地，但結果是每一宗都拍出高價，有的開發商甚至乾脆不再參與成都的土拍遊戲。
2017年，大成都範圍內土地均價接近5500元/㎡，主城區土地均價更是達到8000元/㎡，而2018年上半年，成都主城區土地均價甚至突破了10000元/㎡。
住宅限價，有的開發商說，如果按照政府給的限價紅線來拿預售證賣房子，賣一套就虧一套，所以先不開了吧，能扛多久算多久。正常的改善需求客戶也很鬱悶，一夜之間便失去了在成都買房的資格，又擔心在這樣的市場環境下，捏在自己手裡的錢一天比一天不值錢，只有將目光投向成都之外的市場。
於是圍繞一線城市的周邊小城在政策的擠出效應之下，開始成為開發商瞄準的轉移對象，也成為了失去成都買房資格的客戶新瞄準的獵物。三四線城市的熱度由此開啟。
照搬產品線失靈？
三四線城市的市場變化得比成都還快
“快”是許多房企下沉佈局三四線城市的訴求，但是城市有城市不同的性格，一個不符合城市調性的產品是無法在短期內獲得客戶喜愛的。
在峨眉山市，旅遊度假產品以別墅及50-80㎡的公寓為主，而城區板塊的傳統住宅產品則是以90-120㎡的高層和洋房居多。
不僅僅是峨眉山市，樂山、眉山房地產市場上90平方米左右的小戶型和洋房也是相對更受歡迎的產品，大面積的高層戶型往往滯銷。
照搬成熟產品線到三四線城市去，遇到的問題就來了：相較於成都當下大多樓盤主推110㎡以上的改善戶型，三四線城市的戶型規模顯得更為保守一些。
單價敏感，總價敏感。
中泰設計研發中心總監陳筱秋將三四線城市購房客戶的共性提煉得簡單而精準。三四線城市人群的收入水平以及消費水平不如一線城市，他們對於房屋的性價比有更多自己的考量。
不過我們也都知道，領地蘭臺府在西昌一炮而紅。“領地·蘭臺府是西昌第一個高端項目，示範區、園林景觀都下了功夫，讓當地的買房者能實打實看到質量。雖然西昌人均收入不高，但是一個城市一定會有一波有錢人，率先推向市場的蘭臺府收割當地這樣的客群佔了先機。”
在不同的市場環境下，因地制宜顯得尤為重要，前期進入市場的開發商也能更好的享受人口紅利。
不過，小城市的人口和購買力畢竟有限。當有限的當地購房需求被消化一空之後，三四線城市的購房客群主力，漸漸變成了來自成都的投資外溢客戶。這些客戶奔著當地快速上漲的地價房價而來，但對產品的判斷邏輯，適用的卻是投資屬性的產品，
三四線城市的市場行情，說變就變。
在急劇變化的市場環境中，
怎麼抓住客戶對產品價值的敏感點
打造一款好的產品，細節很重要。
陳筱秋說。在三四線城市供大於需的情況下，產品與產品的較量顯得更加激烈。面對競品要能勝出，陳筱秋認為，就是要做到“人無我有，人有我優”。
三四線城市的購房群體對於產品鑑別能力逐步提升，對品質的要求也越來越高。相較於買房者群體龐大的一二線城市，三四線城市客群對置業的謹慎態度、單價、總價雙敏感的特徵，其實對這些城市的住宅產品設計提出了更大的難題。
中泰設計在產品匹配與研發上有豐富的經驗，其長期服務的融創、保利、北大資源、德商等客戶，在成都之外，省內三四線城市都有不少的房地產項目，中泰設計對不同城市客戶對產品的價值敏感點差異，也有深入的研究和相對應的解決方案。
建築設計行業作為融合了客戶需求、創意能力、投資收益率等諸多要求的房地產解決方案提供商，始終是市場變化的前哨觀察者。8月30日，我們誠邀了中泰、水石、天華三家經驗豐富、案例眾多、方案能力優秀的建築設計公司共同為大家分析市場，探尋戰區降維、產品升維的秘訣。
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