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i黑馬注：黑馬營4期學員企業艾佳生活近日獲得了天圖資本10億元的B輪融資。這並非是其創始人潘定國的第一個項目，早前他創立的電商平臺五格貨棧曾在半小時內賣了1000份車釐子。其第二個項目，家居生活類電商平臺艾佳生活，經此輪融資之後也一躍成為估值超10億美金的獨角獸。
本案例寫於2014年，收錄於【馬腦】，是潘定國在2014年5月5日黑馬會旅遊分會，關於飢餓營銷、粉絲經濟的實踐思考。
互聯網時代的來臨，讓飢餓營銷、粉絲經濟成為焦點。看不懂也學不來?這就對了。因為這僅僅只是“術”的層面。
5月5日晚上8點，在黑馬會旅遊分會微信群中，五格貨棧創始人、艾佳生活創始人潘定國結合自己親身實踐，向大家分享了自己通過微信做粉絲經濟、做營銷的實踐和思考。
以下為五格貨棧創始人、艾佳生活創始人潘定國的分享：
在去年和牛社一起去硅谷學習交流，讓我更下定決心做一個B2C的社群電商，所以今天和大家分享一下我們對移動互聯網的認識和彙報一下我們五格貨棧完全用移動互聯網思維和工具，在沒有花一分錢廣告費、沒有一個銷售人員的情況下實現了粉絲和銷售額的持續增長。歡迎大家拍磚!
2013年以來，關於移動互聯網相關的議題就一直在各界熱炒，雕爺，黃太極，粉絲經濟，眾籌，C2B等名詞也競相成為了大眾視野中的主角，所以今天和我大家分享的主題是贏在起跑線–移動互聯網時代傳統企業該如何轉型!
在這裡我想說，你聽懂聽不懂，沒關係，因為他們到處宣講的理論其實講的都是”術“，即現象與本質，都是流行性的東西，隨時更迭更新，看不懂並且學不來。通過對移動互聯網的實踐，我認為互聯網思維不是靠模仿就能模仿來的，核心就是它需要符合你的企業特點，需要將“道”“ 法”“術”“ 器“四個層面結合起來論證。
很多人推崇小米的飢餓營銷，粉絲經濟等，這都是“術”的層面。小米一定不會講他的“道”，也不會講他的“法”，因為他的“道”和“法”是在還沒有成功的時候做的事情。大家肯定聽得很迷惑“道法術器”到底是什麼，下面我就舉例來說明下：
問大家一個問題，有兩個人，要從北京開車去廣州，一人開奔馳，另一人開的是奧拓，問哪個人先到?就正常情況來說，車的性能放在那裡了，奧拓開再快也開不過奔馳的的速度。這個就是“器”的層面，即直觀表現在眼前的現象。
另一個問題，有兩個人開車到廣州， 一個人開奔馳，但是隻能開到80碼，另外一個人是老司機，開著奧拓，可以開到120碼，問誰能最先到廣州?
這個問題就是“術”的層面。需要考量核心要素與技巧。而這時候你會從這個問題上發現“器”沒有“術”重要。
再考慮下面的情況：兩個人開車到廣州，一個人開著奔馳，駕駛技術好，但是下大暴雨，途經之路塌方走不了。但是，另一個開奧拓的提前注意到天氣不好就繞過塌方地，誰先到廣州?
這就是“法”。需要考量自然規律。在自然規律的情況下，你又會發現“術”和“器”會顯得微不足道。
再問，倆人去廣州，一個人開奔馳，開車技術好，但是走錯路了，開去上海方向了。另一個人開奧拓，技術也不咋地，但是一路向廣州，問誰能先到廣州?
這就是所謂的“道”。屬於方向性的問題，如果方向錯誤了，你再怎麼折騰也是錯的。
大家可以由以上的4個例子體會一下“道 法 術 器”的邏輯涵義。在沒有解決“道”的問題時，談“法”“術”“器“都是沒用的，當我們的”法“還沒解決的時候，我們光談”術“和“器”是沒用的。
我們在做決策和考慮問題的時候，要先從“道”著手去想，但是在執行層面的時候應該從“器”開始做。
接下來我來和大家談談我們對移動互聯網道法術器的理解和實踐：
感知市場風向，確定最終目標，可謂“道”
商業的本質是一個人在什麼情況下買了東西。而“道”的作用就是在這一過程中讓企業更好的把握“情況”這個部分並決策促成購買。購買過程中的“情況”是有三，指“產品的道”， “用戶的道”以及“環境的道”。
1、 消費習慣的變遷，“產品的道”，其涵義為用戶擁有產品的動作過程。即一個人怎樣買了東西。
傳統式行業時代下，用戶通過商業宣傳注意到商家的產品，在推崇電視廣告的情境下產生對品牌的判斷，併產生了購買行為，在使用過程中有限量地分享給身邊的親友。
而現在的互聯網時代，網絡提供了一個免費的產品展示平臺，親友的產品使用分享會很大程度的吸引用戶的注意，促使他們自主搜索產品信息並對該品牌產生判斷，從而產生購買，而購買之後又因互聯網的因素引導他們將產品分享給更多的親友。
兩者都處於消費循環模型中，並且循環結果都是產生購買，但有所不同的是，其中的消費啟動環節發生了變化。傳統模式在廣告宣傳部分啟動，而現在的互聯網模式卻在信息分享環節部分啟動。這就是“道”中的第一塊，即消費習慣的變遷。
這個變化很明顯，大家已經不太相信傳統的電視、明星代言、報紙，而更相信自己的朋友。
2、 空間佔有到時間佔有，“用戶的道“，即空間的佔有到時間的佔有。
傳統的模式來說，即渠道為王。在競爭激烈的“空間戰”中，搶到即是賺到。例如寶潔，賣場規劃只有一櫃貨架用來擺放洗護用品，然後，寶潔把一個櫃子都給買了，全放自己的商品，那麼用戶來選擇的時候就不得不買寶潔的產品了。搶佔了市場中的最佳位置，競爭對手對不起，搶了你的地兒，讓你沒地方擺產品。
而現在則不同了，便捷的網上購物已經弱化了渠道的作用。在快速的城市生活中，作為消費主力軍的上班族，加班都加不完，哪有時間逛街?於是，產生了碎片時間經濟。從PC端流量爭奪到移動互聯網時代，各種手機App的誕生，總有一個可以吸引到上班族的眼球。所以競爭對手對不起，搶了消費者的時間，讓他們沒空注意你。傳統企業想升級?那就別隻盯著渠道砸錢了，用戶的眼睛瞟向哪裡，哪裡才有市場。
3、群島時代的來臨，“環境的道”，環境影響消費。
傳統的消費模式以渠道為主，到處都有賣的，再加以大量的廣告轟炸和贊助活動，烘托出品牌的氣氛達成消費者的普遍認知，即所謂的馳名品牌，於是大眾對其“大品牌”的認知就形成了。這是以廣告帶動認知的營銷模式。最典型的代表就是，如果你想成為一個全國知名品牌，你就一定要去中央電視臺打廣告。
但現代互聯網時代下，網絡的**限性網羅了世界上不同愛好的群體，白富美，高大上，吊絲，宅腐......這些不同的群體內部展現出互相認同，互相影響的行為。企業推出的產品會被相關的群體討論，好與不好不是企業說了算，而是大家認不認同你的產品。如果大家認同，那麼銷售就不再是難事。現代的商業之道變成為小而美，以前是靠近產品端，依靠產品廠家。現在經營用戶端，代言用戶需求。服務好相對應的社群是最恰當的做法。
這是我對移動互聯網“道”上的改變，如果你不深入去分析和思考這些變化，就意味著你在移動互聯網上會亂打。
更多的考量自然法則和發展規律 此為“法”
傳統的營銷模式主要是以差價模式一次性來賺錢，但是增加了互聯網屬性之後，單純的差價模式已經慢慢萎縮，轉變成增值服務和附加價值為主的商業模式，最後聯結大數據。
例如小米，以最低成本聚集龐大的用戶群體，在群體中樹立專業與極致的口碑，打造小米的忠實粉絲。而小米也漸漸不再只是“小米"，轉身變為小米科技。以手機單品為佈局，生產小米路由器，再發展家庭互聯網。不難看出，傳統的單維營銷模式已經行不通了。
上次和黑馬營六期同學們去阿里巴巴學習，才更深入地瞭解到淘寶以免費的模式打敗易貝，現在大家能夠理解淘寶的免費模式所帶來的威力。360當初捨棄一年幾個億的銷售額來提供免費的殺毒模式誰都認為發神經了，但現在來看，通過免費獲得海量用戶，用多維的角度賺錢，相當厲害。
事物發展不會是靜態的，變化才是唯一的不變。不僅互聯網，還有很多事物都會按照自然規律由一維向多維演變。這就是所謂的自然規律，在自然規律的基礎上你才能做出“術”和“器”的變換，不然都是無用功。
以多維打單維，單維沒有招架之功，小米和格力之間就是互聯網時代和工業時代的對比，完全不在一個維度的競爭。
營銷做到點子上，此為“術”
“術"的層面他講求不斷更新和層出不窮，以不同的營銷方法去擊打消費者的痛點且營銷一定要做到核心點上面。網絡的即時性與交互性將每個人都打造成為了一個媒體，人人都是記者，人人都是傳播者。成功的小米背後有無數個米粉為之撐腰，風光的雕爺讓一大票名人為之宣傳。他們沒有投廣告，他們沒有通渠道，他們沒有找代言，為什麼還那麼火?因為他們沒有代言人，而恰巧人人都是他們的代言人。
我們五格貨棧是完全按照移動互聯網的方式和工具在做粉絲經濟，我的理解是銷售人員已經完全不起作用，傳統的花費用宣傳也根本沒有價值。我和我們團隊說得非常清楚，沒有一分錢的廣告費用，你們要將粉絲和銷售額做起來，實際操作下來，在移動互聯網時代，這一切完全有可能。
有一段時間小米的粉絲推崇支持國貨，與蘋果作比較，這使得小米冠上了各種優秀國貨的名譽，但是說白了，這個噱頭只是在告訴無數買不起蘋果的吊死們，買不起蘋果麼?那就看看小米吧，國產機中的戰鬥機，看齊蘋果奮力拼搏，而且你用我也用，大家一起用。
如此支持國家經濟，有何不好，又滿足了無數吊死的虛榮心，給了他們以發燒友為藉口買低價手機的臺階。你說他們都是真正的發燒友麼?他們不是。這就是“術”，口碑營銷和其他的輔助活動為主的小米成功的把自己推上高峰走向了成功。但是又說回來，如果沒有小米“道”和“法”的基礎，這些成功的“術”也將不復存在了。
從死物到活物的過程，此為“器”
以前買了就行，現在買了才開始。雕爺考究的鍋，考究的碗筷，考究的碗，無一例外的告訴用戶我們的認真不僅僅是為你做好一頓飯，更多的是讓你吃飯的過程變成一種享受的過程。小米讓發燒友參與手機的生產過程，不斷收集米粉的反饋改進產品，為用戶研發更多便捷的手機功能。不僅拉近與米粉之間的距離，更讓用戶感受到小米的用心。
這些細節性的東西都是所謂的“器”的層面，同時這些體驗也都深入人心，對蘋果產品的認同不僅僅是因為它的專業性，而是蘋果打造了一種情感屬性。認真，細緻，負責並且專業，這是與用戶情感上可以呼應的東西。並且這與你打再多的廣告，吹噓自己再好都沒關係，那些方法也都沒用。
產品銷售出去，用戶才開始了體驗的旅程，每一個細節性的東西都可以引發用戶的感知，也正是因為這些感知，你的產品也就能從一個死氣沉沉的物品變成具備情感屬性的品牌。這也是互聯網時代的品牌之說。
我認為我們每一位創始人只有深度理解移動互聯網相比傳統的道法術器發生了什麼樣的變化，才能夠思考在這樣的環境下如何去創業和把握商業機會。
我們沒有一個銷售員，沒有花一分錢的廣告費用。這是移動互聯網時代的特點，也是我們對之前所分享的道三個方面改變的具體實踐。用戶的消費啟動環節是從朋友推薦開始的，所以我們佈局朋友圈。由以前的空間佔有到時間佔有，所以我們做車模、做移動互聯網實踐的軟文
只有針對於現在移動互聯網的環境進行出牌，才能夠起到將有限的力量投放到最合適的地方相信力量才會最大!
以上是關於移動互聯網的認知，下面我和大家分享一下我們五格貨棧的具體實踐。
有很多朋友問我為什麼做五格貨棧，為什麼要做車釐子。記得有一次我給女兒買車釐子吃，父母正好也在，就一起吃了，老媽吃了一口，然後說了一句讓我覺得特別難過的話：“一輩子從沒吃過這麼好吃的東西。”兩個老人活了這麼久，還有那麼多沒有見過或者吃過的東西，我以前所反哺給父母的關愛確實太少。
之後我又得知車釐子在國外被當作寓意“珍惜”的禮品，並象徵著美好的愛情，並且在國外非常受大家的歡迎。同時車釐子營養特別豐富，適合各個年齡層次的人吃。所以我就借微信這個平臺，做一個弘揚中國傳統的車釐子賣家，藉助這款“果中極品”讓更多人分享關愛，珍惜在身後默默支持自己的父母，朋友，讓更多新生代繼承我們中國傳統的“禮儀 孝”及“分享”的精髓文化。
對家人感情、水果行業的不規範和移動互聯網代表未來這三個方面是我為什麼做五格貨棧的源動力。
我認為移動互聯網時代一個成功的企業一定是：50%研究用戶，35%研究滿足用戶痛點的產品，15%是市場銷售。五格貨棧是做粉絲經濟的，我們通過提供車釐子來實現對粉絲的服務，而粉絲的轉化也只能從為用戶提供極致的產品體驗來著手。
如何將用戶變成粉絲?我們有一個很重要的指標，即三次以上的用戶即為鐵粉，如何讓客戶重複購買呢?我們是通過為用戶提供全程極致體驗來促進的，主要從三個方面：支付端體驗、物流端體驗和產品端體驗。
我先和大家分享一下支付端的體驗：
我們支付端的體驗有幾個特點：
1、極簡：在我們的服務號中沒有多餘的按鈕，五秒鐘即可以完成一筆送車釐子的動作。
2、創新：我們將微信紅包思想應用到了贈送車釐子功能，好玩、方便、有趣;
3、方便：我們將所有物流公司的系統進行了對接，只要在我們系統裡即可以知道物流進展情況;
4、時間：我剛才說了，移動互聯網時代更多的是要搶佔用戶的時間，所以我們服務號裡增加了車模功能，每週一篇關於移動互聯網應用實踐的文章，都是為了讓用戶在我們的服務號裡更多停留;
5、溫度：我們服務號裡增加了車模，還有，贈送小三的功能，當你給小三贈送的時候，我們會提醒你，還是送給自己老婆吧。為了增加溫度。
總之支付端是為了給用戶提供最簡單的購買、最有溫度的感覺、能夠學習到移動互聯網的實踐等等。
產品端體驗：
很多時候，我們大家買水果的時候沒人關心，吃水果的時候沒有人關心，我們只是將更關心用戶做得好一些而已。所以就會有好多粉絲給我們說，你們太用心了，太感動了。
所以我們從產品包裝袋、內置的包裝盒、塑料袋等都是精心設計，完全站在用戶的需求和小痛點角度考慮的：
我們一份車釐子是兩斤，一袋一斤，這個袋子是我們專門從日本進口的透明袋，一方面是因為車釐子容易壞，我們袋子完全可以隔離空氣，保證車釐子保護期變長;另一方面是因為一斤車釐子一般一次吃不完，建議放在冰箱，如果用盒子裝極其容易竄味，可以將剩餘的在袋子裡放進冰箱。
我們深入研究用戶吃車釐子的習慣和痛點，如果是在辦公室吃，沒有工具洗是一個痛點，我們的透明包裝盒既可以作為防止被壓的盒子，又可以當作洗車釐子。並且洗了後蓋好反過來，蓋子上有十個孔，水就可以從這十個孔裡流出來。——沒有一個水果廠家會考慮你如何洗和吃車釐子!
我們調查的一個數據很驚人：一個願意在朋友圈裡曬我們五格車釐子的平均可以帶來5個熟人關注我們。
有朋友經常問我，如何利用微信去做營銷，我認為你要用心去分析用戶的需求。
就拿我們所有包裝環節都有我們五個貨棧的LOGO，有兩個細節，一個是向客戶說明，我們的包裝全部是自己定製的，專門製作，品質絕對能保證;
另一方面，所有的包裝都是我們自己定製的，都印有公司的LOGO五格貨棧，客戶無論從哪個角度拍照片都會有公司的名稱，這樣在朋友圈李曬的時候都能見到五格貨棧。這一個很小的細節是我們搶佔用戶朋友圈的一個很重要設計。
我們希望通過極致體驗的設計和服務，讓用戶有理由去宣傳五格，有充分的理由去喜歡五格的做事風格。
我最後作一個個人感受的總結：
移動互聯網是一個時代的新營銷突破口，也是一個大熔爐，他給予我們更好的機遇，同時也在不斷的讓我們摒棄以前的舊思想，更細緻的將“以人為本”體現在產品體驗的過程中。在互聯網時代，一個優點可以無限放大，同樣一個缺點也會被無限傳播，在這個口碑相傳的時代，每一位用戶都是一為評論家，都能帶來一大群客戶，也能帶走一大群客戶及潛在客戶。
我們生活在一個有“態度”的時代裡，我們不能比誰更瞭解用戶，而是應該在瞭解用戶的基礎上做到比競爭對手更細膩，更認真。用戶認同你不僅僅是認同你的產品，更多的是認同企業的做事風格，並堅信企業帶來的產品能使他們的生活變得更美好更便利，而正是這種觀念才能穩固用戶的心，增強他們的歸屬感與安全感。
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