「創業最前線」特約記者｜嚴 耆
【核心提示】
· 與攜程、去哪兒等OTA相比，熊貓簽證開創了一條互聯網+簽證的革新之路，並給這個行業帶來一股新風口。
· 作為互聯網+簽證的開創者，熊貓簽證創立僅3年實現了95%的出籤率與35%的復籤率，8月剛獲得6000萬B輪融資。
· 從A輪到B輪融資，熊貓簽證已經實現盈利，且年銷售額過億元。 CEO韓智素曾經任職於騰訊戰略投資部，雖然是投資人出身，更是一個產品經理，理科生的技術思維更重，她是務實地做自己的生意。
對於“新一代女性CEO”韓智素來說，創業公司的核心是什麼？
她認為，“不是搶風口，不是吹皮球。”在她眼裡，創業公司的核心是：認清市場前景，用理性的態度來創業，不依賴融資而是自我造血。
9月初的一個下午，不帶一點張揚，韓智素在北京朝陽門悠唐國際的一個咖啡廳裡，暢談了她的創業人生。
(韓智素)
作為一位互聯網+初創公司的創始人，公司內部給與韓智素的標籤是“學霸+理性+佛系+超人媽媽”。
業界人士認為，“低調而嚴謹”的韓智素創造了一個新的奇蹟。在飛速狂奔的互聯網+簽證行業，韓智素不僅有聰明的技術腦，還擁有堅毅的信心。
當我們提出一個問題：熊貓簽證如何憑藉一款APP搶佔了簽證市場的制高點？
韓智素解釋說，對於熊貓簽證來說，“APP+小程序”只是前臺的入口，底層的SaaS平臺技術才是立足之本。
與此同時，熊貓簽證還通過研發的技術平臺，為旅行社等傳統簽證商賦能，幫助他們簡化簽證流程，為傳統的簽證行業帶來技術創新。
韓智素的心願：“我們要把簽證做到極致”
談到最早創立熊貓簽證時，為什麼切入這個行業？她說，剛開始第一次做簽證APP，敏銳地發現了一個新的互聯網+場景，這個場景是什麼呢？這個場景最開始的創意，來自於火爆的出境遊與簽證。
韓智素表示，當時立足於簽證市場主要源於兩個因素推動：
第一，旅遊行業的出境遊一直在爆發，這個市場是很大的。
第二，簽證方式都是落後的，像原來的代辦流程，跟十幾年前沒有任何差異。
雖然我們看到OTA、攜程上面有一些線上可以辦簽證的渠道，但是其實用戶付費之後，整個辦籤流程跟傳統方式沒有任何差異，都需要用戶不斷親自去跑。
比如去照相館拍相，去複印、打印一大堆相關資料。然後再郵寄給它的代辦機構，或者說上門去交資料給旅行社，等到簽證辦出來之後，再返回給客戶。
在這個過程中，有很多二道販子存在，導致用戶或者說代辦機構在溝通簽證進度時，以及在審核簽證資料時，有很多需要電話反覆溝通，材料反覆郵寄。
還有一點就是說，現在用戶的出境越來越頻繁，用戶第一次去了一趟韓國，提交了一堆護照、身份證、申請表各種東西；第二次去日本，需要再重新提交一次給日本使館，這個資料數據沒有用起來，所以韓智素髮現了這些痛點。
看清在線簽證的市場前景之後，韓智素認為，特別是現在的互聯網環境非常發達，像APP、小程序技術都很成熟了，於是她帶領研發團隊快速開發了一套更智能的簽證辦理工具。智能體現在兩方面：
第一方面是所有辦籤的流程，熊貓簽證都可以在線體現出來。
比如用戶的簽證資料是不是提交完畢，是不是合格了，使館審核什麼時候出籤，預計什麼時候出籤，出籤之後怎麼樣回寄給用戶，諸如此類的整套流程，熊貓簽證都做成了線上的閉環。
第二點，就是在提交資料的過程中，熊貓簽證實現了資料與表格的電子化。
用戶一次性提交照片與護照首頁身份證正反面，將自動地從信息裡面抓取出來，並且把證件信息自動填到對應的申請表裡面。
而且這些資料未來是可以複用的，第二次辦其他國家簽證，這些資料都可以互通重複利用。關於這幾點，也是為什麼熊貓簽證的黏性很好的關鍵原因，像熊貓簽證一年復購率有35%。
沿著這一技術思路，韓智素帶領團隊簡化了用戶整個備籤流程，加快了送籤速度，最終達到了超過95%的出籤率。如此高的出籤率，在業內被稱為一個新的傳奇。
韓智素說，“我們追求的是腳踏實地，把簽證這個事情先做到極致。”
為了實現這一夢想，熊貓簽證產品迭代達到了106個版本。
第一版本是2016年6月份上線的，兩年多來，幾乎每週都會有新功能上線。具體在產品體驗這一塊，熊貓簽證是業內目前來說做得最好的，這個口碑越來越好，獲得了各行業人士的一致認可。
簽證新賽道：“大客戶體驗”撬動千億市場
熊貓簽證的影響力越來越大，日益完善的客戶體驗不僅具有造血功能，還給韓智素帶了“意外的”機會。
回顧創業往昔，熊貓簽證在2016年正式上線，彼時跟團遊佔據大部分出境遊的市場份額；而在2017年，自由行業務開始迅猛發力；在2018年，出境遊實現反轉，熊貓簽證找對了“賽道”。
今年8月，熊貓簽證與中國移動旗下的“無憂行”達成戰略合作，熊貓簽證正式入駐升級後的無憂行，為其1000萬用戶提供在線簽證服務。
“在外界看來，無憂行的合作可能很複雜，因為和這麼一個龐然大物溝通，熊貓簽證應該是絕對弱勢的一方。但其實不是的，是他們主動找來，然後雙方簡單地碰了面，迅速溝通以後就達到了合作，特別順利。”韓智素對創業最前線表示。
作為簽證市場的領頭人，韓智素在思考一個核心問題——未來的千億級市場如何撬動？事實上，類似中國移動這樣的巨頭才是韓智素的目標客戶。
“無憂行的很多負責人都自己體驗，通過我們辦了簽證，整個出籤流程讓他們感覺很爽。然後就快速和我們合作，現在產品已經對接上了，9月份會聯合推出一大波活動，促進簽證的流量。”韓智素說。
熊貓簽證跟無憂行戰略合作，雙方都保持了一個很好的心態。無憂行的APP也是剛升級完畢，做了一款新產品迭代。在第一階段來說，大家都是為了打開市場而一起努力；對於用戶而言也是一個利好消息。
韓智素表示，為了撬動未來的巨大市場，熊貓簽證重點瞄準了世界500強企業以及大型企業。在具體操作上，熊貓簽證通過和企業合作的方式，開通to B業務，承擔企業員工的簽證業務。
目前熊貓簽證已經和騰訊、小米、京東、滴滴、藝龍等企業開展合作。熊貓簽證入駐到這類企業內部的OA系統裡面，給企業員工提供優質的辦籤服務。
在大客戶方面，熊貓簽證已經接入合作的有中信銀行、移動無憂、騰訊出境通、理財通等數十家大企業客戶，為這些企業的出境項目實現簽證賦能。
據國家移民管理局發佈的數據顯示，今年上半年國人總出入境人員總數達3.1億人次，同比增長7.7%。這是一個正在爆發的市場。
熊貓簽證正在通過to B業務來擴張市場份額，通過成為超大型企業的簽證官方服務商，迅速提高用戶量。
另外一方面，熊貓簽證通過品牌營銷的方式，來提高產品的曝光度，從而佔領年輕消費者的心智，“好產品自己會講故事，” 韓智素這樣說。
熊貓簽證未來也會通過和飛豬等OTA合作的方式，來提升流量。
電子化+模塊化：推動傳統簽證向互聯網進化
“足不出戶辦簽證”，這是熊貓簽證團隊定下的Solgen，也是給自己定下的發展方向。
韓智素說，“我們是受微信邀請的第一批小程序的開發者，是業務邏輯相對來說比較複雜的一類小程序。包括我們現在的APP，比如客戶在APP裡面下一個單，還想把這個產品推薦給微信好友，他可以一鍵轉發。”
她介紹說，“這個時候他的好友收到的是熊貓簽證小程序產品鏈接，因為小程序比較輕，然後直接可以打開使用。”
通俗來說，小程序是一個工具屬性很強的產品，但是一旦想要在產品裡面去試水其他的業務，或者說其他功能模塊的時候，韓智素會優先選擇APP，因為APP是用技術去迭代一個功能，它對於技術的要求會更強。反而小程序有一些微信框架的受限，比如說它僅僅能支持五級，也就是點擊五級的深度鏈接。
所以關於一些新的功能，熊貓簽證還是以APP為主，但是不管APP也好，還是小程序也好，乃至嵌入無憂行的模式，它們都只是前端的一個產品載體，後端的整個Saas系統都是統一的。
在產品和技術上，熊貓簽證通過OCR電子技術，可以將護照字段直接抓取實現電子化，自動填寫表格；而簽證照⽚拍攝也有相應要求指導，用戶不⽤跑照相館，用手機可以完成簽證照準備工作。
韓智素認為，相對於攜程、飛豬等OTA偏“線上導流、線下辦理”業務模式，平臺往往只能完成交易環節。
熊貓簽證的創新點在於通過技術整合的手段，實現更線上、流程更短的簽證服務，在線上實現了從資料提交、商品交易、簽證辦理等完整的業務閉環。真正實現讓用戶足不出戶辦理簽證。
熊貓簽證的發展戰略是一手做強技術，一手拓展供應鏈資源，並且將產品做得即高效又實用。事實證明這一戰略是非常有效的，熊貓簽證的快速發展以及未來巨大的市場空間，正在引發資本市場的強烈關注。
專訪的最後，韓智素表示：“基於超棒的用戶體驗，以及超高的復購率，熊貓簽證未來將加大從企業級用戶中轉化高淨值的個人家庭用戶。我們希望能夠另闢蹊徑，用最低的成本獲取高價值的用戶，爭取未來幾年實現41萬本到超過百萬本簽證的絕對壟斷。”
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