2018年的第一場雪，比以往來得更早一些......十年前，刀郎唱出了很多人的心聲。十年後，看著窗外不一樣的雪景，相信很多商家也有所感悟，觸景生情!而我們的電商之路又該何去何從呢？
如果說2017年是內容營銷、短視頻的元年，那麼2018年將會是新零售的興盛之年；商家們又該如果做好電商？
“新零售”，簡而言之，是圍繞著人、貨、場當中所有商業元素的重構，通過產品與用戶的觸點共融，融合線上線下，在任何場景下都可以達成消費，簡單高效的商品交易模式。
就在近日電商要聞中，2018年1月1日起施行的《反不正當競爭法》中，刷單被列入立法當中，並對虛假交易行為進行規制。情節嚴重者處於高額罰款，吊銷營業執照！這一聲明的發出，讓很多賣家陷入了恐慌，尤其是對小賣家來說更是雪上加霜，當頭一棒。簡而言之，淘寶要淨化環境，其次就是加大付費推廣的力度，那麼如果抱著一無所知的態度，是做不好電商的。
綜合歸納，一無所知表現在哪裡？
1. 對市場環境一無所知；
2. 對產品概況一無所知；
3. 對運營推廣一無所知；
4. 對產品沉澱，爆發一無所知；
5. 對平臺趨勢，電商發展規劃一無所知。
更多的一無所知，導致你成為不了合格的電商人，也無法立足淘寶，長遠發展；當然，我不是在譏諷或者嘲笑誰。
送給大家更多的一句話是，凡事努力，一切隨緣；明確方向和規劃才能運籌帷幄，決勝千里之外!
人貨場價值被重構，以前工廠生產的商品直接轉移到線上線下進行銷售，這是直接將產品推送到市場上買賣，大多數情況下會造成商品生產過剩，供大於求!
曾經的小米一度風靡全球，共享單車也曾興盛市場，滴滴打車讓無數出租車司機失去“鐵飯碗”，支付寶與銀行搶奪流量.......殊不知哪一天將會成為泡沫幻影？
未來，一定是根據客戶需求量身定製產品；請大家記得這樣一句話，生產過剩的商品不一定是好商品，客戶需求的商品才值得去研發生產，一則避免耗費成本，二則提高經濟效益!
那麼如何定位電商交易中的“人-貨-場？”
1.人
A.老闆 （將直接對企業的發展和產品規劃有著決策作用，是定位高端產品，走品牌化長久發展，還是定位大眾需求產品，細水長流。）很多時候，老闆的決策將決定了生產線和企業發展效益，直接影響到公司的收入。
B.團隊運營者：一個優秀的運營操盤手，無論是處於公司運營總監還是操盤佈局戰略，內功要紮實，這裡的內功主要是指直通車內功、鑽展內功以及知己知彼，對產品發展有清晰的佈局，平臺發展有足夠的瞭解，唯有順勢才能贏未來，此外，運營者探索精神、執行力，團隊協調能力和領導能力以及謹慎上進的態度，客服人員售前到售後的服務態度、專業度都應該具備；難就難在，一個牛逼的老闆沒有一個好運營 ，一個牛逼的運營也無法長久跟著老闆走。難在知人善任，難在千里馬常有，而伯樂不常有。經常有很多電商老闆和我交流說，自己去培訓機構花幾千上萬學習，自己仍舊不會操作，或者是請了一個運營，開市場工資，難留住人才.......
C.我們的產品消費者-買家：我們的商品一旦開始上線推廣後，就要明確我們的客戶人群在哪裡，比如說鑽展圈定人群，方便在於人群的甄別和精挑細選，再比說直通車人群溢價，精準匹配，更是為了優先把我們的產品展示到目標人群面前，提升轉化。
一個好的產品要想通過直通車提升轉化，前期人群一定要打開測試：
人群測試前期也是為了提升直通車權重：
A.前期我們可以把我們的人群全部打開測試，熟悉自己類目的可以優先添加與自己類目相關的人群，溢價30％，分時折扣調到30％-40％。
B.前期關鍵詞低出價，人群高溢價，測試人群，然後結合生意參謀人群畫像分析我們的人群性別、年齡段、價格購買區間以及職業佔比。
我們分析我們的人群的目的是明確我們的買家人群畫像，比如說像男裝女裝類目，一般人群特徵是很清晰的，人群成交年齡段在哪個區間，消費習慣偏好和購買能力將直接決定我們的產品是否有潛力。
我們明確人群特徵後就要根據性別、年齡段以及類目筆單價+其他在直通車自定義人群裡面分層設置，兩兩匹配。比如說女裝連衣裙18-24歲和25-28歲人群佔比高，自定義人群就要優先匹配這兩個人群，一則為了提升流量的精準性，二則提升轉化，將我們的產品推送到我們的精準人群面前，獲取最大效益。
注意：雙11、雙12大促期間，節日人群一定要打開，有利於拉昇新客戶，召回老客戶。
所以當我們面對一個產品時，先不要盲目開人群，先測試，明確人群標籤和我們的產品男性流量和女性流量群體，再根據人群特徵溢價。
當人群特徵明顯，低出價、高溢價，人群特徵不明顯，高出價、低溢價；此外在前期直通車上分期間，人群一定要測試好，優選3-5個高點擊率的人群投放，輔助上分。開直通車注意三點：不在寶貝權重未完善的情況下操作；不在不熟悉直通車操作的情況下操作；不在流量不精準，轉化差的情況下開直通車做無用功。
每一個關鍵詞後面都有一個成交人群；前者是需求者尋找意向產品，後者是淘系平臺展現優質商品供需求者選擇。
明確我們的搜索邏輯是什麼？
通常買家會在淘寶上通過產品關鍵詞搜索他們的需求商品，想必這個道理大家都懂；客戶需求什麼？就會搜索什麼。搜索後會有產品展現，繼而產生瀏覽收藏加購一系列的行為便是客戶搜索邏輯行為，收藏加購高，轉化好則意味著你的寶貝有潛力。
那麼我們直通車前期養分以及後期提升轉化；我們優化的關鍵詞一定是買家搜索的精準關鍵詞和寶貝核心詞、成交優質詞。
明確淘寶為什麼會給你流量？
我們都知道直通車的核心是點擊率，你的寶貝點擊率好，也就是直通車點擊率好，那麼淘寶自然會給你流量也能夠讓你賺錢；無論是優化圖片還是創意標題以及關鍵詞匹配方式，數據遞增等緯度，一看量的積累，二看率的遞增，無論是我們的白車上分低價玩法還是黑車玩法，只要在點擊率上面做文章，那麼自然可以拿到高權重，上分低價獲取大流量。
光有點擊率是遠遠不夠的，還要有轉化率才能在淘寶上長久發展。這就涉及到下面所說到的“貨”。
二．貨
1.明確什麼樣的產品會爆？
2.明確什麼樣的產品容易爆？
3.我們的產品核心優勢是什麼？
歸納一：我們想確定該產品在淘寶上是否有競爭力和優勢，前期需要對市場做出準確的瞭解，通過市場數據進行評估，比如說我們有自家工廠，在淘寶上想賣冬季小白鞋這款產品，首先要做簡單的分析，通過生意參謀搜索詞查詢，看市場搜索人氣和搜索熱度，以及行業轉化率，如果累積的數據處於優勢，搜索人氣和搜索熱度以及行業轉化率高，是值得去推廣的。二看競爭力，如果競爭力太大，你的產品利潤又低，沒有清晰的定位，是很難達到頂峰的。
歸納二：我們通過前期選款明確我們的產品推廣方向後，就要測款，拿直通車測款而言，一則效率快，二則數據清晰，可以更好的判斷。
直通車如何測款？
A.先建一個過去14天沒有數據的計劃，選擇2-3款產品添加到計劃當中。
B.四大設置要精準，合理設置預算，正確投放推廣時間，優選高點擊率的地域，主投無線端，關閉站外和其他。
C.優選相關性高，與產品類目屬性相關的二三級精準長尾詞，展現量大於3000，一般10000-40000之間的詞即可，30-40個關鍵詞作為備用。如果是標品類目，選擇10來個詞即可，一般標品類目主要幹大詞，原因在於關鍵詞少，競爭激烈。
D.匹配方式：大詞精準匹配，小詞廣泛匹配。
E.人群測試：添加測試好的優質人群即可。
測款週期3-5天，最長時間為一週，以收藏加購支付轉化率最優數據值作為主推款重點來推，花費低，流量相對來大，作為引流款帶動店鋪流量，提升轉化。
我們要想知道我們產品轉化率好不好？一看市場搜索人氣和行業轉化率，二看直通車推廣收藏加購支付轉化率作為參考依據，擇優選擇，加速爆款形成。
那麼我們的貨，一定要滿足市場需求，有貨源優勢和利潤值，無缺貨斷貨的風險，無庫存壓力，避免生產過剩，轉化也要跟得上。
產品層次：對於高客單價和品牌商品來說，利潤值明顯，但前期需要策劃突出產品亮點和規劃好利潤點才能有更好的收益；對於低客單價產品來說，店鋪在於創新和質量，迎合小而美的趨勢，這也將是2018年淘寶賣家們需要做好的鋪墊。
產品定位：一般標品類目全網圖片規格統一，買家搜索後主要看銷量和客單價以及好評，這直接決定轉化率的好壞。而非標品類目，像服裝類目，買家更側重款式和市場流行元素，然後再貨比三家下單。我們的標品類目無論是圖片，還是詳情頁都要突出亮點，做到差異化，攻心文案要刺激買家下單的慾望，非標品類目一定要更好的突出產品質量，做好利益點包裝和用戶體驗。其次創意標題，高點擊率車圖以及價格區間定位、好評、買家秀、短視頻都要佈局到位，這是標品與非標品類目都要涉及到的細活，也是提升轉化的相關因素。其次，直通車方面，創意圖片的定位、精準關鍵詞和精準人群的篩選都要達到最優，先定位佈局好，才能持續發力。
三．場
我們的電商賣貨兩大主戰場集中在淘寶天貓上，其次是京東平臺，先拿淘寶天貓而言，我們的付費流量入口是直通車、鑽展、淘寶客，淘寶客目前突遇瓶頸，但直通車、鑽展仍舊是付費流量中的重心，先引入付費流量，再通過活動入口去做免費流量，比如說猜你喜歡，再比如短視頻、微博頭條、淘寶直播等領域；我們的流量入口不一樣，因此消費者的購物場景也不一樣，但是無論哪種場景，最後都要給消費者最好的體驗，消費者對於個性化的消費需求日益升級，大眾化消費時代將進入到小眾化消費時代，商品趨於個性化，並賦予其更多的情感交流。也就是說，從生產的源頭開始，“人”的需求，會被更好地滿足。所以我們的路線一定要跟著市場需求走，量身定製符合大眾需求的產品，用內容、娛樂、公益等場景讓消費者產生共鳴，以運營推廣最佳手段獲取流量，提升產品的曝光率和知名度，以心為本，才是企業的長久發展之道!
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如果你直通車無法上分？PPC居高不下？自然流量無法提升？手淘首頁無法穩定？淘系戰略佈局不明確，可以和我拍磚長談!
不一樣的雪景，不一樣的電商人，執著進取，順勢借勢，才能有更好的優勢；知人識人才能更好的用人；生產線、市場線、運營線三線合一才能更好的打好攻堅戰；我們敬請期待，2018年又有哪些電商新變化？（文章為電商銘涵貢獻，轉載請註明出處。）
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