原創 2017-09-05 SUE FXword匯眾
導語
零售外匯經紀商通過傳統方式招攬客戶，成本正在變得越來越高，難度也越來越大。相比之下，通過多層級的介紹經紀商（IB）或代理網絡發展業務，客戶量可以達到指數倍的增長。
尤其是在中國，經紀商數量眾多，高收入人群不再集中在一線城市，二三四線城市的投資者人群日益龐大，那裡正變成經紀商競相爭奪的市場。廣泛的陣線拉開來，經紀商直接去拓展業務的可能性非常小，甚至會失去先機。因此，選擇和IB合作才是正途，也是風險最小、利潤最大的一種模式。在中國，成為代理沒有門檻，只要手中有一定資源，就可以成為不同經紀商的代理，做他們開拓國內市場的“急先鋒”。
外匯代理人群眾多，不僅僅是經紀商需要選擇靠譜的代理，代理們也需要挑選經紀商。合作經紀商的好壞，直接關係到代理的業績和佣金，以及長久的合作。
我們都知道，代理在選擇經紀商的時候會從哪些方面進行考察。經紀商平臺的功能（執行、滑點、EA等等）、經紀商的出入金情況、代理的佣金結算都是一開始的重點考察內容。
而在雙方確定合作關係後，代理在實際的業務運營中也會格外注重經紀商能夠提供的許多支持。代理的成功除了自身的業務拓展能力，也很依賴經紀商本身的資質和服務。代理的主要目的是將客戶推薦和引導到外匯經紀商那裡，好的經紀商的品牌、資質等都能對潛在的交易客戶起到關鍵作用，讓代理的工作也更加順利。
在平臺和執行之外，IB或者代理到底最希望經紀商能提供哪些方面的支持呢？FinanceWord匯眾認為可以從5個方面考慮：
1網站建設
成為外匯代理的流程其實很簡單，選擇一家合作的經紀商然後按照它的要求登記即可。經紀商會給予代理專有的ID、指向性鏈接和營銷資料。代理隨後就能開始招攬客戶了。
有些代理需要自身運營的網站來宣傳和提供服務。能夠投其所好為客戶帶來優質的內容，就會取得客戶的信任。網站也是外匯代理最重要的營銷工具之一，客戶登陸網站，就能直觀地感受網站是否專業可靠性、是否有吸引自己的獨特賣點。
因此，網站的內容和設計要吸引人，提高訪客的轉化率。在這一點上，好的經紀商會願意給予支持，比如確保網站上文字內容有足夠的說服力，圖片看起來專業。假設一個網站的每獲客成本為600美元，只有1%的訪客轉化為客戶，而另一個網站每獲客成本僅300美元，而且有3%的訪客轉化為客戶，那麼只能說明，前一個網站的吸引力遠遠不如後者。
《如何尋找合適的外匯代理合作項目？讀完全明白了》
2客戶開戶流程
FinanceWord匯眾曾在《你的出金為什麼會延遲？也許是反洗錢審查還未過關》中提到，美國的客戶開戶時，需要介紹嚴格的審查，提供必要的個人信息。比如身份證件和住址都是必須的，信用卡或借記卡入金的客戶需要保證卡片為本人所有，且提供正反面卡號和數字等等。
經紀商的客戶驗證工作通常需要客戶的身份證明、電話、郵箱、地址等等，也許額外還需要一些證明文件或流程。正常的要求還好，如果流程設計不合理或過於複雜，可能引起客戶反感而決定放棄。
一些代理可能沒有意識到這一點，但是往往細節決定成敗。所以，經紀商在保持合規的情況下，還是儘量簡化這些流程，提供更多便利吧。比如在開戶前列出所需資料的清單、明確開戶流程、開戶中安排線上人員進行指導等等，都能節省客戶的時間。
3返傭、贈金和優惠
FinanceWord匯眾之前曾專門講解“返傭”這個主題。經紀商對代理的返傭是代理主要的收入來源，而代理對客戶的返傭則降低了客戶交易成本。作為一種靈活的營銷手段，返傭政策對三方都有好處。
客戶入金量大的代理希望經紀商按照入金量來給予返傭，客戶交易量大的代理則希望根據交易量來獲得返傭。這一點由代理與經紀商協商確定。
而贈金和優惠方面，通常也要看經紀商的情況。經紀商比較青睞的贈金方式包括：開戶贈金、入金贈金、特定渠道入金贈金、推薦朋友贈金等等。還有一些經紀商樂於在節日或者其它特別場合中向客戶贈送小禮品。這些都很受到客戶的歡迎。因此也是代理希望合作經紀商可以提供的支持服務。
不過，要留意現在被濫用的贈金問題。鐵匯（IronFX）就是個典型的反面教材。一些黑平臺利用贈金強迫客戶交易，否則本金都提不出來，導致客戶集體反抗的事，應該是正規代理需極力避免的。
《外匯返傭原來是這麼回事！》
4品牌塑造和公共關係
會出現負面新聞的，不僅是經紀商，代理也常常碰到這樣的困境。負面新聞對外匯經紀商和代理的影響往往需要長時間才能消除，因此及時採取一些公關行動是有必要的。對代理來說，品牌的坍塌是業務發展的大忌，尤其是在本已風聲鶴唳的外匯行業，投資者往往會將負面消息和資金安全掛鉤，失去信用的代理和品牌，很難使業務持久。
從近幾年的品牌塑造來看，外匯經紀商偏愛體育賽事等贊助、做公益活動，這些都能有效助力代理們的業務發展。如果一旦出現負面消息，經紀商應該誠懇表明立場、解釋原由，一個願意承擔責任的公司會獲得客戶的信任。
不過，在國內外匯行業，由於門檻太低，成為代理不需要任何資質，所以質量良莠不齊，很多代理本身沒有太多的專業知識，甚至存在一定道德瑕疵。他們通常會為了眼前的利益，做出一些有悖於行業道德或違法性質的事情。這種情況已經反過來令經紀商煩事纏身，頭痛不已，嚴重地甚至可能導致外匯公司關門倒閉。
經紀商和代理本是相互合作的關係，唇亡齒寒，互掐遠不如考慮長遠利益來得實際。從根本上說，無論是經紀商和代理都應該誠信運營、保護聲譽，這才是吸引客戶最重要的前提。
5具備獨特賣點
無論在金融服務業還是其它領域，對任何成功的企業而言，擁有獨特的賣點都是一個必要條件。產品或服務必須脫穎而出，才不被淹沒在茫茫的競爭市場中。這裡說的“獨特賣點”不只是點差低、投資工具多、或者營銷方式好。無論是經紀商還是代理都需要有創造力，好好想想自己的目標客戶人群，如何迅速抓住他們的眼球。
或者說，經紀商可以提供一些資金方面的激勵措施，或者獨創蹊徑，以創新的制度確保代理能拿到自己的佣金。具體方式還要取決於品牌形象和運營、以及目標客戶群的定位。
代理如果想招攬大量客戶，那麼必須找到正規且知名的經紀商。許多外匯經紀商認為只要考慮代理的佣金比例就可以了，但事實上，代理注重的東西遠不止如此。他們作為居間人，承擔的是兩方面的風險。作為經紀商應該儘量省去他們的煩惱，以自身的優勢帶動代理的業務，這樣才是長期合作和共贏的保證。
閱讀更多 匯眾資訊FinanceWord 的文章
