銷售派經常收到學員的提問：
怎麼拿下難搞的客戶？
總是聯繫不到關鍵決策人怎麼辦？
陪聊了半天也不買產品，還有跟進的必要嗎？
怎麼帶銷售新人？
……
真正銷售過程中會遇到的問題當然更多，掌握一些實戰技巧對於銷售來說也是必不可少的。但是對於工作中不斷襲來的一個個問題，我們首先要明白的是，舊的問題解決了，還會有新的問題出現，疲於突破一個個銷售瓶頸的同時，也不要忘了先問問自己，銷售到底是什麼？
什麼是銷售：為客戶創造、傳遞價值
前段時間有這樣一張圖，一摸一樣的兩個罐子，當定位不同時，價格也相差了十幾倍。
這個例子很直觀地說明了一個道理，價值決定價格，但是這個價值，指的是客戶的主觀價值（即客戶內心對這個產品的價格定位），而非商品本身的價值。
其實我們生活中也有很多這樣的例子。比如景區的礦泉水賣 5 塊甚至 10 塊一瓶，除了壟斷經營的因素之外，也是因為遊客通常走了很久，非常渴，再加上出門玩就是圖個開心，覺得多花幾塊錢也沒什麼。
再比如上次課程中水哥老師分享的一個個人經歷：
水哥經常去樓下商場拐角處的一家服裝店買衣服。店面不大、衣服也並非與眾不同，但是買衣服就喜歡去他家。為什麼？（當然不是因為導購小姐姐漂亮） 因為這家店的導購員特別會搭配，兩件單獨看不怎麼樣的衣服，搭配起來就特別棒。這對於不會搭配的水哥來講，已經遠勝過質量好、價格合理、好看這些商品本身的因素了。
以上的三個例子雖然只有最後一個跟銷售直接相關，但全都導向一個真理：
想要賣出產品，甚至是高於市場價賣出產品，需要銷售賦予產品超越其本身價值的額外價值。因此，如果按照傳統的銷售定義，“銷售是通過一定的技術和手段將產品或方案推薦給客戶、組織從中獲利的過程。” 或者說“銷售是與客戶共同制定採購決策的過程。” 是沒有辦法真正理解銷售的內核的。一味的強調銷售是為了獲利（雖然的確如此），或者是為了賣出產品，會讓銷售過分關注於如何推銷產品給客戶、如何獲取最大利益，反而忽視了成單、獲利的最佳途徑：為客戶創造、傳遞價值。
水哥老師根據近十年的銷售經驗和國內外知名銷售理論，將銷售定義為：
雖然最終都是為了成單、獲利，但是這一定義要強調的是，銷售是為了讓所有利益關係人受益。把客戶的利益放在心上，離成單會更近一步。
銷售的本質：等價交換
我們剛剛說，銷售就是通過給客戶傳遞、創造價值，進而讓所有利益關係人都受益的一種職業。
這個價值傳遞的過程就是一個等價交換的過程，也就是銷售的本質。
由此可以得出：
如何在產品原有價值的基礎上為其附加上更多的價值，這就是銷售的意義，也是每一位銷售需要認真思考的問題。
在此為大家提供兩個為客戶創造價值的有效路徑：
1. 抓準客戶的痛點
客戶要購買你的產品或服務的一大原因就是，該項產品/服務可以解決自己的“痛點”。
比如一家少兒鋼琴培訓機構，它的潛在客戶群就是小朋友的家長。而這些家長的痛點是什麼？無論是想讓孩子接受藝術薰陶、還是多一項拿的出手的技能都是表象，真正的痛點是“不讓孩子輸在起跑線上”。從這一點入手溝通，強調自己家的培訓如何能夠讓孩子超越”別人家的孩子“，無疑滿足了家長沒有說出口的最深層次的需要，成單不成問題。
2. 敏銳的商業嗅覺
第一點講的是，客戶有需求時，想辦法滿足他的需求。接下來強調的是，客戶沒有需求時，怎樣為他創造需求，把毫無關係的人變成自己的潛在客戶。
比如保險業最近推出了針對 90 後的養老產品，問題是不到 30 歲的 90 後真的會考慮養老嗎？如何讓本來沒有這項需求的人有意向購買？
首先，為其描繪敘述一幅未來圖景：人口老齡化不斷加深、多省市養老金已捉襟見肘，面對AI等科技的影響、失業率可能會進一步上升，醫患關係緊張、優質醫療資源稀缺…而他自己年老時也會面臨這些問題，剛好你的產品又可以完美地幫他規避這些風險，你說這時他會不會考慮一下購買呢？
這些價值只有通過銷售顧問才可以很好地傳達，也可以把更多人變成自己的潛客。
總而言之，客戶有需求時，為其傳遞價值；客戶沒有需求時，為其創造價值。
下次遇到難以解決的銷售問題時，試著回到本源去思考：如何為客戶傳遞、創造價值？
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