工業時代劇增的生產力，製造出成千上萬的商品和服務，顧客根本無法消化。同時，消費者的需求還沒有完全被滿足。各式各樣的創新讓供需不同步，因此總是要等到消費者解除了新產品，供貨商對顧客的喜好有更進一步的掌握的時候，供需才會協調。實際現象是供應充裕，但需求上卻遇到了顧客不足的窘境。這就是我們今天所面對的市場特徵。
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何謂“顧客不足”
今天顧客所呈現出來的龐大的集體購買力是前所未有的。問題在於一般的傳統公司現在還在為吸引顧客短暫的注意力絞盡腦汁，或者說認知到這股強大的購買力的存在，但尚未找到吸引和滿足這股力量的持續有效的方式。顧客不足”不該被解釋成沒有足夠的顧客數量，或是顧客的購買力不足。所謂“顧客不足”是指賣方太多買方太少。這就是今天企業面臨的最大的挑戰。
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企業管理者需要聚焦“顧客”
在自由開放的市場中，幾乎每個企業都能夠加入激烈的競爭，這讓現存的企業不勝其憂。雖然顧客比以往更多、更富有，但是追逐顧客的供應商也比以往更多。除了同行之外，企業還要面對跨行業發展的新興企業，還有那些來自互聯網的競爭者，而且互聯網的競爭者提出的新概念，正威脅到原有的產品地位。因此，對於今天的企業管理者來說，工作的場所需要從公司的辦公室轉移到顧客的身邊，企業管理需要關注的不是企業內部人員如何工作，而是需要關係顧客需要什麼。換句話說，企業管理者需要把自己的“工作焦點”落在“顧客”上。
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市場營銷帶觀念帶來的事實警醒
市場營銷觀念提醒我們必須注意這樣一個事實——要跟上形勢的變化，我們必須研究人們的欲求和價值觀並做出響應，必須針對同行提供的選擇快速作出調整。它還特別提醒我們注意另一個事實——競爭經常來自行業外部。在這些思想的深處是這樣一個概念，那就是沒有什麼比顧客更重要。這再一次說明，企業的工作焦點必須是顧客，顧客是最重要的，如果離開對於顧客的認知和理解，企業的所有工作都不會產生效果，同時企業也不能適時作出調整以適應變化。
作為經營的第一個基本元素，顧客價值決定經營的價值，也就需要經營者站在顧客的立場，運用顧客的思維方式，集中公司的能量，打破企業與顧客之間的邊界，與顧客互動，一起創造價值。企業的一切從顧客價值開始。
（哈佛商業評論）
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