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在客戶說“我再考慮下”的時候，銷售人員應該是要求，要求，再要求。
踢好這臨門一腳，才有可能拿下訂單。
做銷售時的成交常見問題：
1. 客戶很有意向購買我們的產品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休。
等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮考慮.。
結果是客戶一去不復返。
2. 客戶的對我們的產品滿意。
但因為價格問題，不了了之。
3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵。
而談到價格問題，銷售人員要麼被顧客引導，或者蒙圈，導致該成交卻沒有成交。
4.客戶對我們的品牌和產品很喜歡，而且已經決定購買，但是對價格不滿意想要便宜。
而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺佔到便宜。
導致成交後顧客到驗收產品時雞蛋裡挑骨頭，為售後服務埋下隱患。
在公司，“今天你簽單嗎？”這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪。
很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？
一、如何逼單（假定成交）
在什麼情況下假定成交？
可能這個時候有導購朋友開始問我，在什麼時候假定成交呢？
我的回答是：
當我站在一個即將聽我推薦產品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。
我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。
我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設：
第一，你要喝酒；
第二，你要喝他們酒店的酒。
案例：賣西服的故事
曾經有一次，我在成都要登機的時候，逛了一下廣機場的購物廣場，發生了一件事。我逛逛逛逛到了一個賣西服的店，我走到這個賣西服店裡面去看的時候，售貨小姐看到我走進來之後，她第一句問我的問題是：“先生你要穿休閒的，還是正式的西服款式？”
我說：“看看。”
她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色，還是灰色？”
她的問題，是讓我回答，三個任何一個可能都會成交，黑色，藍色，灰色可能都會成交。
但是我沒回答，我說：“看看”
她說：“先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試。”（這個銷售人員的觀察能力很強）
我說：“看看。”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。
她說：“先生你做什麼行業的？”
“我是職業講師，職業培訓師。”
“先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權威人士，專業人士最適合穿藍色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒釦子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下。”（這個銷售人員很會讚美顧客）
試穿沒關係不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進去的時候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”
我說：“48.”
“哦。”
進去了。最後一句48我回答了，回答這句話代表什麼？
“48找到了，來。真適合，你裡面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”
“先生，試好了沒有？快出來。”
穿著西服出來以後，“先生，站好我幫你量一下褲長。到鞋跟，可以嗎？”
“哦”
她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？”
“哦”
畫了一下。
“腰圍這樣可以嗎？你站直。”
“哦”
“這樣可以嗎？
“可以“
互動起來了。
“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。”
“多少錢”
從看看已經變成多少錢，這叫什麼？這叫洗腦。洗什麼腦？
她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因為她有成交信念。
然後我說：“便宜一點吧。”
她說：“4800不能便宜了，除非你有會員卡。”
“會員卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？”
“實在不行。”
“幫我借一張嘛。”
“先生，下次來你要幫我再買一些產品。”
“好。你放心。”
“好，先生，我幫你打個折，一共3000多塊。先生，你要開發票嗎？”（幫我開單了。）
她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款。”
我付款回來後，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那麼樣的自然，順理成章，當我拿著西服走的時候她說：“先生，你要不要再看休閒西裝的？”我說：“不用了，我走了。”我走了之後，奇怪我怎麼買西服了，奇怪我怎麼花3000多塊買西服了。到底怎麼搞的我想不通。
假定、假定、再假定
在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。
根據我終端一線八年工作經驗，我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最後解決他的問題完成成交。
可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什麼拒接他。
二、逼單（假定成交）常用語
在逼單時，銷售員朋友可以運用一些話語。
以下這幾則錯誤和正確話語，供朋友們對比參考：
錯誤的說法：
“你今天能訂嗎？”
“在這邊來交錢吧？”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)
“謝謝你的購買”
“你買回去絕對好看，好用”
正確的說法：
“請把名字簽在這裡。”
“你同意後。請在這裡簽字，寫用力一點，因為裡面有三份複寫紙。”
“麻煩你確認一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過來辦一下手續”
“你是刷卡還是現金付賬”
成交其實很簡單，記住這句話：
要求，要求，再要求，要求就是成交的關鍵。
大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求。
我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。
每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。
還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。
你還要有第四次第五次以後才有可能拿到生意。
——END
你怎麼認為呢？歡迎大家交流。
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