在商業銷售週期裡，炎熱的7、8月是傳統的淡季。映射在傳統車市上，便是線下門店幾乎門可羅雀，畢竟剛剛開完上半年的銷售總結，而成績單則是冷暖自知的事情。低迷的行情，讓商家們急需一劑強心針。
與線下不溫不火相比，一場天貓汽車生活節卻在線上（淘寶/天貓APP）如火如荼的展開，以全新的玩法和上乘的服務，一路踩著夏日的熱情為整個車市帶來不一樣的快樂生活。
一、輕鬆做個有車族，天貓搭建一站式服務平臺
本著讓每個消費者“輕鬆做個有車族”的初心，本次天貓汽車生活節，圍繞車主的購車及用車場景，實現了從整車銷售到汽車後市場的全線貫通，搭建起一站式汽車服務平臺。
基於LBS定位，為用戶高效連接周邊優質車源，及時獲得整車信息，線上預定後即可到店體驗試駕。
通過平臺定位位置信息，即可篩選周邊五星好店，這已經是生活服務領域十分普遍的功能。而天貓汽車生活節，將這個功能移植到用戶選車購車環節中，通過連接各大城市線下門店，用戶能夠對附近車源一目瞭然，還能預約線下體驗。這樣一座身邊的汽車超市，讓用戶幾乎能邊遛食邊挑車。
強化以租代售購車模式，實現0首付，一年後可退可買，降低用戶購車門檻。
對於消費者尤其年輕消費來說，比起全額支付，貸款買車或分期付款等方式更受青睞。而本次天貓在為用戶帶來超低首付的同時，更基於平臺的用戶數據優勢和相對健全的信用體系，接入已有的“以租代售”模式，其中一年後可退可買的自由政策及購車成本的大幅降低，都在潛移默化中培育用戶新購車選擇。
在提供高性價比汽車用品、零配件的同時，優化“我的愛車”服務功能，讓車主一鍵查違章、做保養。
生活節期間，天貓不僅一如既往的慷慨讓利，在服務上也“百尺竿頭更進一步”。在海量車品優惠專區，用戶可選擇車載洗車器、車載冰箱等優質單品升級愛車舒適度，而通過App端的“愛車服務區”，用戶也能“一鍵查違章”、“年檢代辦”、“領劵做保養”，彷彿擁有了個人汽車專屬管家，免去所有養車煩惱，足以讓用戶更加“心水”這樣的服務。
二、天貓汽車超車的獨門秘訣
動若脫兔，靜若處子。天貓汽車生活節的A面是在營銷服務上生如夏花般絢爛，而B面則是細緻入微的精細化運營。
首先，圍繞購車低頻需求，天貓從汽車用品切入整車銷售，延伸服務鏈將能拉長用戶生命週期，提升平臺價值。
善用“低頻+高頻”組合，是互聯網公司實現業績增長屢試不爽的妙招。滴滴在高頻的普通出租車業務上搭載較為低頻的專車業務，持續擴大公司盈利面。反觀汽車行業，個體用戶購買新車的頻次很低，特別是在汽車銷售增速放緩的行業背景下，在有限的增量市場只做一錘子買賣絕不划算，需要接入高頻服務。
對此，天貓將“汽車生活”作為重頭戲，兼顧整車銷售和更為高頻的汽車用品售賣，新車主可以在平臺上一站式購齊，而老車主也可以置辦新汽車用品。具有長尾效應的服務鏈，有效增強了平臺的用戶粘性，延展了用戶生命週期，不僅能為後續的營銷和銷售做鋪墊，而平臺也將在這一過程中提升價值空間。
其次，以租代售服務看似簡單，背後體現著天貓在複雜的租金設計、二手車交易處置上的精細掌控能力。
以租代售模式起源於國外，除了個人徵信之外，還十分考驗平臺的流動資金池、車輛殘值預估能力和車輛處置能力。相較於美國市場的成熟應用，這一模式在國內剛剛起步，在幾乎沒有經驗借鑑下，稍有不慎便容易踩坑，帶來業績虧損。特別是在二手車市上，新車貶值空間更大。
再次，依託平臺的話語主導權，僅用一個頁面便整合眾多第三方服務商，為用戶提供個性化的解決方案。
據國家統計局數據顯示，2017年，我國汽車保有量達到2.17億輛，而汽車後市場容量已超過1.3萬億元。在汽車配件、保險、用品、保養美容等各個細分領域都已冒出一批十分具有競爭力的服務商。然而，這種場景割裂、群雄混戰局面，正呈現出被電商巨頭全產業佈局收編的趨勢。
在本次天貓汽車生活節的“我的愛車服務區”中，其首頁展示的14項服務中，任何一項單拎出來都足以成為一家服務商的營收支柱。而天貓將這些服務集成在方寸之間，不僅顯現了平臺大市場大趨勢的格局，更在千萬級數據和專業服務的匹配下，為用戶提供個性化的服務和解決方案。
三、邁入汽車市場，擴張新零售邊界
無論何種行業及細分市場，創新必須立足行業認知之上。2017年，線下門店和電商平臺聯姻轟轟烈烈地進行，而汽車市場則已成為下一個與“新零售”握手合作的行業。
圍繞行業淡季打造汽車生活節IP，通過新零售模式將能有效為線下門店導流，也能更加凸顯平臺的市場價值，在用戶心智中深植七月汽車節文化。
明知山有虎，偏向虎山行，對於功夫深的人而言更容易一戰成名。猶如當年的雙11“光棍節”，本來與網購文化並無特殊關聯，而天貓進入後，人們只記得這是一年一度的購物狂歡節，“單身文化”則慢慢淡出視野。在汽車領域中，天貓正在複製這一方法論。
在之前的汽車節中，天貓便打造了“汽車自動販賣機”的落地活動，更深入的試駕和更有科技感的新零售技術，提升用戶購車體驗。而本次汽車生活節鎖定傳統車市淡季，以新零售的理念完成線上線下聯動，對線下門店而言，海量的平臺流量無異於雪中送炭，而極具誘惑力的讓利空間和極致服務也將充分調動用戶熱情，最終在七月根植汽車生活節IP。
值得關注的是，新零售是一場全方位的零售革命，天貓從服裝切入生鮮，再進入汽車品類，不斷涉足重資產的品類深水區，將持續擴散平臺影響力，同時在汽車這一垂直領域重構“人貨場”。
新零售是一場觸及零售底層基礎設施的變革，關涉到所有銷售行業。汽車行業作為重資產、重體驗的業態，容易產生“市場摩擦”，新零售改造難度頗高。而天貓則步步為營，從服裝、美妝、生鮮等品類層層推進，直至將觸角伸入車市，將向外界進一步證明其新零售的獨到之處。
透過本次天貓汽車生活節，其重構“人貨場”的思路已現雛形。以用戶為中心，搭建了發現好車、汽車選品和保養服務等一站式服務平臺，不僅通過平臺拉近了人與線下門店的場景連接，並整合品牌供應鏈為用戶提供優質汽車用品，這種包羅全套汽車服務的集團化作戰方式也預示著行業大平臺競爭趨勢的加速到來。
進入汽車這一全新品類，天貓也將擴大自己商業價值的新空間。在全球車市最為成熟的美國市場，汽車電商品牌TrueCar最高市值突破20億美元。而對比前文提到的2017年汽車保有量，我國目前新車、二手車電商滲透率分別僅有3.0%和13.4%。天貓在現階段搶灘進入市場，無疑將佔據先發優勢，坐享紅利。
四、結語
胸有驚雷，而面如平湖者，可為上將軍。
在推動新零售邁入深水區的過程中，既需要未曾消減的熱情，也需要背後不動聲色的謀劃和精細化運營，能有此謀略，也將囊括更加宏大的商業格局。
撰文 | 錢皓，陳國國亦有貢獻
排版 | 千亦
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