文 / IT創事記 祁萌
“該生在課堂上能夠積極發言。”——如果你還記得，數十年前班主任給你的評語，那你就一定能理解，舉手發言對於評估教學質量的價值。
不過，未來這種主觀評判或將很快變得不再那麼有意義。隨著物聯網等趨勢性技術的落地，客觀的數據將取而代之。學校和方案提供商相信，這些數據的記錄與挖掘，將成為未來智慧校園建設中的重要組成部分。
創新的解決方案中，通過手環，學校可以記錄學生上課舉手的數據；佈置在數據中心的“智慧校園管理平臺”，則可以基於數據為學校提供分析報告。教育工作者認為，這些報告將有助於改善教育質量並提升效率。
其實，通過手環被記錄的，不只是學生在課堂上的舉手次數。“還會採集學生的考勤和定位等信息。”胡志峰說。他是江蘇鼎峰信息技術有限公司的總經理。
江蘇鼎峰信息技術有限公司總經理 胡志峰
江蘇鼎峰參與了江蘇省在鎮江市智慧校園建設的試點工作，也參與了“智慧校園管理平臺”的開發。
該管理平臺包括了辦公管理、學業採集、教師備授課、學生評價、安全防範、訪客管理、家校互動等全教學環節，不一而足。
鎮江市此前在江蘇省率先提出，到2020年，全面將數字化校園升級為智慧校園。目前，這已經是整個江蘇省普教的規劃目標。
“最初的數字校園建設，滿足了基礎計算機教學需求，並解決了一些教學互動的問題。”胡志峰認為，在新技術出現後，日常教學數據的挖掘已成為了未來提升教學質量和效率進程中非常關鍵的環節。
“智慧校園更偏重於前沿技術，如物聯網、人工智能等。”胡志峰說，“它的一個明顯特徵是學校的無線全覆蓋，接入的物聯網技術將實現在校人員的動態感知；而最終形成的龐大的數據資源，將在被挖掘後服務於教學本身。”顯然，手環就是其中的一個典型的物聯網終端。
如今，在中國教育領域，像江蘇鼎峰這樣的方案商並不在少數。它們正試圖全方位地擁抱新興技術，探索物聯網和AI等技術的行業場景落地。
這一趨勢也被整個數字化的生態圈“捕捉到”了，或者說，整個生態圈都在為推動智慧教育的落地而努力。作為物聯網、大數據與AI等前端技術領域建設的生態基礎，整個供應鏈都在圍繞這一時代的進步進行著優化——智慧校園建設願景的實現，非此不可。
在雲計算的大背景下，教育局市級或區級雲平臺建設，得以取代了傳統單點配置基礎設施。對於用戶，這解決了成本和運維等方面的沉痾舊疾；同時，這也對供應商的綜合服務能力提出了新的要求——這不侷限於更加完整的解決方案，還包括了對資金和服務實力等這些基礎性硬指標的要求。
在江蘇，浪潮的生態佈局在很大程度上體現了整個生態圈為之付出的努力。作為直接面對用戶的方案商，胡志峰說，目前在當地教育行業所見的服務器品牌，100%來自浪潮。
從江蘇鼎峰向客戶推介的浪潮硬件平臺方案回溯，是南京創瑞豐——浪潮在江蘇省的兩家分銷商之一。這家曾經傳統的區域分銷商，已在新生態環境的變化中，找到了傳統分銷商的新生路徑。
在這一點上，浪潮的合作伙伴生態建設思路中，支持方案商合作伙伴實現“技術增值轉型”的思路發揮了作用。
從2017年至今，浪潮分銷體系中相當部分，已經擁有了雲計算、大數據等產品初步技術能力——浪潮希望到2020年出現一批完成轉型，具備服務器、存儲、網絡的全棧業務能力的合作伙伴。
南京創瑞豐就是這一轉型大潮中的受益者。傳統中定位於不碰客戶的區域分銷商，在轉型潮中開始依託這種解決方案服務能力強化與ISV和SI的吸引力——協同上游供應商浪潮，為方案商提供完整解決方案與產品服務支持，已經成了近年南京創瑞豐在渠道段表現出來的優勢項。
“時代在進步，分銷商也需要會用各種‘組合拳’。”周慶說，他是南京創瑞豐系統集成有限公司總經理。
南京創瑞豐系統集成有限公司總經理 周慶
轉型得來不易，畢竟沒有比分銷商再傳統的“IT渠道”了。如果向前回顧，這一進程至少已經持續了近4年。
2014年，浪潮開始實施幫助分銷商轉型升級，並制定了此後改變區域格局的“三步走”戰略。該戰略推動下，分銷商在每2～3年的時間段內都會完成一次從量到質的蛻變——從做大做強為轉型打基礎，到具備服務器、存儲、雲等多種產品技術能力；再到成為本區域內的方案服務平臺，穩步遞進。
其中，2016年浪潮實行“下沉地市，包產到戶”的做法，幫助南京創瑞豐再江蘇地區的分銷業務獲得了令業界瞠目的增長。
南京創瑞豐將工作人員派駐地市，並將業務重心轉向支持服務地市核心夥伴的做法，也是在這一時期加速——江蘇鼎峰在教育行業用戶端獲得首肯，這一生態鏈服務支持能力的增強功不可沒。
“2017年本省兩家分銷商業績已過2億元。”王乃晶於4年前入職浪潮，任浪潮江蘇區渠道總監，她恰好主導和見證了這一變化。要知道，4年前，江蘇省下轄兩家分銷商整體年業績還不足千萬元規模。
作為幫助本區域內分銷商向方案服務平臺轉型的策略支持，2017年，浪潮對分銷夥伴的政策開始強調從“授之以魚”轉向“授之以漁”。
一些政策細節的制定讓區域合作伙伴的轉型成為了可能。例如，以前考核浪潮渠道經理的指標，只以分銷商的進貨（Sell in）為準；而從2017年起，浪潮對渠道經理的考核還要依據分銷商的出貨情況。這就推動了浪潮渠道經理賦能分銷商，幫助分銷商依託轉型來拓展用戶的積極性。
今天，在江蘇市場，浪潮渠道經理幫助合作伙伴一起分析行業客戶業務特點和業務創新需求，幫助其制定業務發展計劃、規劃整體解決方案已成為常態。
浪潮江蘇區渠道總監 王乃晶
這裡的一個背景，是浪潮連年圍繞生態圈合作伙伴建設上的策略與投入已經得到了市場的驗證和肯定。包括南京創瑞豐和江蘇鼎豐業務能力的增強都得益於此。
當然，同樣受益的還有浪潮。共贏的局面就是在這一大背景下悄然發生的。浪潮服務器在2017年出貨量升至中國第一、全球前三，其間，互聯網用戶業務“居功至偉”，合作伙伴業務增長實亦功不可沒。
據浪潮IPF2018合作伙伴大會上的數據顯示，目前浪潮合作伙伴已超過9000家，形成了分銷業務、行業解決方案、智慧計算業務三個生態平臺，合作伙伴累計貢獻銷售額超過200億元人民幣。
其中，20多家合作伙伴累計業績過億，200多家累計業績超過5000萬。浪潮與夥伴體系累計推出的聯合解決方案超過200個，行業解決方案實現銷售額100億元以上。
【IT創事記】創見科技未來，旨在為讀者提供科技企業和科技趨勢的前瞻分析與評論。創始人祁萌，為資深科技自媒體人，歷任《商業夥伴》副總編、《電腦商報》主編、都市媒體記者編輯等職，從業超過14年。本同名專欄入駐各主流媒體平臺。
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