圍觀理由
在面積約4.6萬平方公里，素有“千湖之省、魚米之鄉”的江漢平原上，以種植水稻、棉花、油菜為主的農作物結構調整正在發生劇烈的震盪！在潛江、監利等縣市不斷推進綠色稻田綜合種養（稻蝦共作），新型農業經營主體和土地規模流轉的演變，大田種植改種經濟作物。農產品價格下行，種植面積萎縮同樣也發生嚴重的挑戰。過去農民習慣種植的冬油菜已經很少，平原上農田拋荒現象也並不鮮見。同時，玉米、水稻面積調減也納入了農業供給側結構性改革的範疇，輪作休耕試點面積不斷增加，這些都導致了棉花、小麥、油菜等大田種植面積縮減。從行業自身來看，化肥零增長、減肥增效行動和有機肥替代的推進，也在擠壓著平原肥料市場。基於以上種種，江漢平原的肥料使用量在急劇下降，市場營銷陷入瓶頸期。
面對肥料消費量持續下滑的嚴峻形勢，鄂中生態平原老總杜水清帶領鄂東、鄂西一縱縱營銷精英梯隊，以戰略新品“鄂中仟金方、生物高分子”示範觀摩會為突破口，分區域“一村一品一商”重新佈局渠道；用“切割營銷”的方法不斷切割出企業核心競爭力，完成自身優勢的挖掘；以“地推到戶”單兵技術服務突破，而後集全部梯隊力量分區域會議營銷，集中優勢兵力打殲滅戰，打響逆勢突圍攻堅戰。僅7至8月中旬，先後共召開大型示範觀摩會12場次，中小型示範觀摩會130場次；共召開新品渠道商戰略推廣會議6場次，訂購新品1135噸，參會代理商、零售商、直銷戶達1000餘人。鄂東公司在天門（天門、仙桃、潛江）、荊州（荊州地區）等地區共參會達300餘人，訂購高分子800餘噸。鄂西公司在沙洋、襄陽、老河口、棗陽訂購新品達300餘噸。鍾祥以鎮為單位在公司總部已召開推廣會4場次，訂新品100餘噸。在平原秋季訂肥、冬儲已延伸到2019年春季備肥 。艱難的突圍也詮釋了當前的農資營銷困局。
· 戰略新品突圍 ·
“平原綠色生態高效農業的推進，帶來化肥品種的變化，新型肥料就會有很大的增長空間，核心是要改善土壤、增強作物抗逆性、提高作物產量和品質。”西南大區總經理杜水清表示，鄂中仟金方、生物高分子就是基於這種考慮而與華中農業大學、國家生化工程技術研究中心聯合研發的新品。圍繞這二大戰略新品，鄂中生態開發出適應平原的仟金方蝦稻專用肥、農民用的起的新型高分子系列增效肥料和複合微生物菌劑，以提升市場增量。鄂東、鄂西公司召開了大量的的試驗示範觀摩會，在潛江、仙桃、沙洋，監利等蝦稻區示範證明仟金方蝦稻專用肥具有肥蝦、肥稻、肥水草；解水、解毒、解殘留；防蝦病、防青塔的顯著功效，且提高了水稻的品質，用仟金方蝦稻專用肥種出的稻穀以每斤30元的價格暢銷市場。目前僅鄂東公司已銷仟金方1100噸。生物高分子增效肥料在平原也凸顯出改土緩釋、增產抗逆、提高作物品質的功效，肥料利用率平均提高8%左右，作物平均增產10-20%，根莖類作物增產達20%左右。在平原還重點推進了“百千萬工程”，重點打造100個樣板市場，重點扶持1000個零售網點，重點服務10000個種植大戶，培養選拔CCTV-7種植牛人正在如火如荼的進行。鄂西分公司經理田興說：“我們將集中精力圍繞戰略新品做精做細，平原突圍目標就是瞄準減肥增效和提升作物品質而來”。
· 渠道整合突圍 ·
平原的渠道商結構複雜數量龐大，面對產業結構調整，渠道商也變得無所適從。鄂東、鄂西公司不斷拓展和完善基層銷售網絡，淘汰不符合公司發展的經銷商，提升和完善經銷商的整體數量和質量，培養核心大商、大店、大品，壓縮渠道長度，實行分庫駐點直銷和現有經銷商逐漸轉變為倉儲型零售商。目前新增客戶達20餘個。針對思想落後，缺乏新產品推廣力的經銷商，通過會議營銷、開設大講堂改變思想觀念，“鄂中仟金方、生物高分子”好產品是經銷商未來成功健康發展的核心和前提，是拿到“好產品”經營權的立足之本。針對零售商新品難賣問題，結成一個事業共同體，實施“你訂貨，我來賣”，用五大落地系統“包銷”（示範田、觀摩會、標準門店、零售商會、農民會）。鄂東分公司經理夏勁松說：”在平原農產品價格都不景氣的當下，要集中單個區域整合渠道，細分市場，做到區域面積作物佔有率、區域面積農資使用量最大化，才能突破銷量。”零售商陳正升說：“鄂中重點扶持1000個零售網點，結成渠道事業共同體，使我們在渠道增量乏力的時候，從分散孤立到相互連接、從消極被動到積極參與，平原會議營銷最終扭轉了產銷格局，佔據了主導地位”。
· 服務營銷突圍 ·
農資營銷的第一種境界是“賣差異化產品”，第二種境界是“賣服務”，服務可以產生差異化，種植戶就可以形成依賴進而忠誠。鄂東、鄂西公司營銷精英們緊盯種植大戶，冒酷暑頂烈日深入到田間地頭，用“地推”的方式踐行技術服務營銷。講解“鄂中仟金方、生物高分子”的特點和使用方法，水肥管理。根據平原種植結構的變化，結合果蔬等經濟作物召開技術宣講會，田間試驗觀摩會，讓種植戶大膽使用新產品，用“鄂中仟金方、生物高分子、微生物菌劑”套餐式服務改良土壤、解決病蟲害防治，重點服務平原種植戶豐產豐收，讓他們掙到錢！掙好錢！建立起互信機制。業務精英肖聖、趙中軍，鄭東等深入到經濟作物區、蝦稻區傳授種養技術，以技術服務換增量。西南大區總經理杜水清表示，只有把推廣服務的基礎工作做好、才能真正的做好服務營銷，才能提高營銷員的整體營銷能力、才能贏得種植戶的信賴和客戶的擁護，才能把“鄂中仟金方、生物高分子”的品牌打造好。服務無止境，做好服務營銷是品牌打造的突圍之路，也是鄂中生態在平原突圍致勝的最直接有效的方法。鄂東、鄂西公司的營銷精英們相信你們的努力不會付之東流，只要樹立信心，克服當下的困境，就一定能打贏這場平原營銷突圍戰。
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