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創投決日報：

2017年下半年，無人貨架作為搶佔辦公室新消費場景的創業項目高調入場，快速的融資速度，瘋狂的擴張速度讓這個賽道火得發熱。然而，在經歷了不到一年的野蠻生長和瘋狂擴張後，無人貨架項目迅速轉冷。目前各玩家發展狀況到底如何？世上本來就充滿了不確定性。

玩家不斷入場，資本瘋狂加註。

據不完全統計，截止到目前，引領了2017年夏天以來最猛烈風口的創業項目無人貨架，用了不到一年的時間，便吸引了50多個玩家入場，席捲了超過30億的真金白銀，其中不乏一線明星機構的身影。

這不是資本捧紅的第一個風口，但或許是最短命的風口。搭載著馬雲號召的“新零售”概念，主打辦公室消費場景的無人貨架以入場門檻低、覆蓋人群廣、輻射範圍大等特質，曾被投資者認為是最接近夢想的模式，更被認為是互聯網流量越來越貴時期最後的一片流量窪地。

然而風口來勢洶洶，去得也很匆匆。

當所有入局者幻想著無人貨架能否成為繼共享單車後，引領全民參與的創業熱潮時，退潮卻來得猝不及防。

2017年9月，果小美和番茄便利的第一起合併案拉開了無人貨架領域洗牌和整合大幕；

2018年年初，僅活了4個月的成都無人貨架項目“GOGO小超”成為該行業第一個夭折的玩家；

同樣來自成都的“果小美”遭遇了大型裁員並無奈轉型；

已經完成5億元融資的明星玩家猩便利在1月份也被曝出多個城市已經撤櫃、裁員的消息，雖然日前猩便利宣佈獲得來自螞蟻金服等眾多機構的戰略投資；

曾經獲得三輪投資的“哈米科技”於今年6月21日正式宣佈倒閉；

便利蜂已鋪設簡易貨架的38個城市全部撤站……

無人貨架在集體唱“涼涼”的同時，焦慮和迷茫的除了供給糧草的投資人，還包括在前線“抗戰”的創業者們。

從目前來看，入局該領域的創業者背景不可謂不豪華，如曾在阿里巴巴集團、安居客、美團點評任高管的猩便利創始人呂廣渝，曾擔任阿里聚划算總經理，也是無人貨架頭號玩家的果小美創始人閻利珉，甚至還有去哪兒網創始人、斑馬資本創始合夥人，同時也是便利蜂創始人的莊辰超。

但是，從結果來看，這些先天加持的光環並沒能夠阻止也無法改變無人貨架速生速死的命運。

激進的點位爭奪戰、經不起考驗的人性、不成熟的商業模式、融資速度趕不上燒錢速度等問題就像放大鏡，讓這個行業的弊端和缺陷無處遁形。在接受外界質疑的同時，無人貨架創業者們也像坐了一趟過山車，從拋物線頂點急轉直下，毫無防備和預兆。

未來要何去何從，是擺在創業者們面前的現實問題，痛苦轉型還是退出市場？擁抱巨頭還是另謀出路？

創業邦就此訪問了無人貨架領域相關的從業者和投資人，看他們如何面對速生速死的危機以及如何迎接不確定的未來。

撤退

“我們預計今年上半年會轉冷，行業會出現洗牌，但是沒想到會這麼快。本來預測會在今年4月份到5月份（出現這種狀況），沒想到從1月份開始，局勢開始急轉直下。”小e微店首席品牌官苗梓軒在接受創業邦採訪時這樣表示。

行業轉涼帶來的多米諾骨牌效應一直在延續，無人貨架也迎來了大撤退。

昔日的明星玩家猩便利沒有再拓展新點位，據一位無人貨架地推人員估算，目前猩便利大概有60%～70%的貨架已經被搬走，維持正常運營的僅在20%以內。

而由去哪兒創始人莊辰超創辦、以便利店起家的便利蜂在去年夏天宣佈進軍無人貨架領域，並於今年年初收購領蛙，但還未出3月就有消息傳來，由其鋪設簡易貨架的38個城市全部撤站。

頭號玩家果小美在資金最充足的時候絲毫不吝嗇對員工的激勵。原先的薪資是按照簽約點位數量進行階梯式發放，做得好的地推人員一個月可以賺到4萬～5萬元，但後來，果小美大幅縮減薪酬，除了底薪，一個貨架只能賺到90元錢，所鋪設的貨架有30個新客激活才能獲得1.5倍的係數。

2017年12月，果小美創始人閻利珉參加完某活動後，曾接受創業邦專訪，彼時果小美入局無人貨架僅半年，就已獲得三輪投資，但是閻利珉也向創業邦透露，辦公室零售門檻雖不高，但也是最難做的，因為家常菜最難炒

後來，情勢比之前更為糟糕，果小美宣佈要撤掉一些城市的貨架業務。一位曾經在果小美做地推，如今加入每日優鮮便利購的李林直言當時的光景：前一天晚上果小美通知城市經理（要撤一些城市的無人貨架），第二天一早所有人就都被清退了。

而每日優鮮便利購的境遇也不盡人意，它正在以每月15%的末尾淘汰標準縮減編制，上海地推人員從200人銳減到不足40人。

“做無人貨架比拼的是綜合實力，除了技術能力還有佔據場景的能力，也就是網點開拓的能力，以及運營、行業迭代的能力等等，缺哪個維度都不行。”一位無人貨架從業者說。

持相同觀點的還有洋玩易創始人龐明峰，在無人貨架引領風口的一年前，龐明鋒就開始做無人貨架，在資本進入之前，洋玩易的貨架福櫃一度擴張到2000個，只是那時候無人貨架還是以企業服務的形式出現——企業購置貨架服務來為員工提供福利，費用由企業統一支付。因為和企業利益綁定，當時無人貨架的貨損一直控制在

在他看來，行業轉涼在意料之中，因為無人貨架本身在科學性上就存在極大的問題：行業效率。

大家只看貨損能否控制，卻沒注意到最根本的東西，就是能否提升效率。“真實情況是，無人貨架讓效率下降而非提升。”龐明峰說。無人貨架的補貨機制使得供應鏈環節增加而非縮減，從大倉分揀到二次分揀，再到上櫃，增加了很多工序，從而導致補貨成本居高不下。

“在前端看是30%的貨損，在後端看可能會達到70%。”這是由於補貨員補了多少貨沒有機制可以控制。貨一旦出倉，物流人員、補貨人員都有可能被侵佔，這些都無法驗證。

這個模式也無法即時滿足消費者的需求，提供更好的購物體驗。商品不夠豐富也不一定便宜，補貨也不一定能及時。

轉型

面對質疑和現實窘境，無人貨架玩家們的集體求生之路仍未明晰。

“會不會死，就看他們（玩家們）如何轉型了。”朗然資本創始合夥人潘育新說。

“每日優鮮便利購的智能貨櫃已經在量產，近兩個月就可以面市。果小美曾經也想做智能貨櫃，但因為資金問題暫時擱淺了。”李林告訴創業邦。

風口正盛時的無人貨架，吹動的除了資本和創業者，也包括無數個站在風裡的人。李林就是其中一個。

大學畢業後的李林，選擇回老家創業，開了一家小店。生意平穩後，他在果小美做地推的大學同學呼喚他加入無人貨架的地推大軍，一直在尋找風口的李林很受誘惑，於是前往上海加入了果小美。但風口帶來的紅利只享受了一個月，就開始大幅減少。果小美撤站後，他去了每日優鮮便利購，繼續從事地推工作。除了底層的地推人員，“智能貨櫃”幾個字同樣也出現在其他從業者的口中。

很多公司都提高了貨架的進駐門檻，將目標企業人數設置在100人以上。這對控制貨損是否有幫助尚不明確，卻的確可以增加GMV（成交總額）數量，為向智能貨櫃的轉型打下基礎。

無人貨架涼了，智能貨櫃能否讓玩家們迎來新的轉機？

不同於無人貨架的粗放管理和運營，智能貨櫃力爭實現的是高效運營，減少貨損，同時幫助企業與消費者建立高強度鏈接，但是在技術上也對無人貨架創業者提出了更高的要求，而目前通用的技術包括RFID（射頻識別）、重力感應和視覺識別。

據瞭解，截止到目前，便利蜂、每日優鮮便利購、魔盒CITYBOX、七隻考拉、京東到家Go等無人貨架玩家均已推出智能貨櫃，便利蜂更是把之前所有無人貨架全部升級為智能貨櫃，最早入局無人貨架的玩家之一猩便利也強勢迴歸，推出新一代無人零售智能設備猩+。

“便利峰的智能貨櫃的製造成本一個在3000元左右，加上BD（商務拓展）費用，一個智能貨櫃的運營成本在5000元左右，但智能貨櫃裡的產品毛利都很低，品種也少，回本週期很長。”一位業內人士說。

“就便利蜂而言，智能貨櫃的生產並不是關鍵問題，導致撤站的真正原因可能是智能貨櫃的成本和收益無法平衡。在這一場競爭中，獲得大量資本的無人貨架項目都是靠超強的地推能力取勝的；但智能貨櫃的投放不同於無人貨架，是另外一套模式，對辦公室人數、投放區域的人流量等等都提出了更高的要求。”潘育新對創業邦說。

除此之外，有一個現實依然不容忽視：在智能貨櫃的生產上，中國目前沒有一條生產線可以達到工業級水平，這也是為什麼大多數企業都選擇自主研發的原因。

同時，智能貨櫃的快速迭代也需要前端運營及後端研發等幾個環節共同協作，所以便利蜂才會在被曝出撤站之後回應說原因是智能貨櫃產能不足，市場供需矛盾短期無法解決。

當然，也有從一開始就發力智能設備的，京東到家Go（京東到家推出的新型無人貨架產品）負責人江軍向創業邦透露，在開展無人貨架業務時，京東到家Go就已經在同步準備智能設備了。經過大半年的研發及測試，目前該設備已經更新到3.0版本，採用了“稱重+視覺商品識別”的方案，可以在三人同時選貨的情況下實現精準識別和扣費。

京東到家智能貨櫃

之前京東到家Go主要在做的事情之一就是讓設備更加穩定，識別率更高。江軍認為，雖然大家都認可智能貨櫃的發展方向，但技術的研發需要花費一定的時間，每個零部件都需要找到合適的供應商，組裝時也需要遵循一套嚴格的標準。

但是僅從設備上進行升級，能否真正盈利，還是隻是為了給資本方編一個續命的好故事，依然不得而知。

今年6月猩便利和果小美的新一輪融資，對無人貨架膠著的局勢並未帶來新的推動，儘管猩便利和果小美都宣佈在轉型，果小美也表示團隊計劃在今年篩選部分優質點位試點，推進基於AI技術的智能鮮食櫃業務，但是就目前而言，無人貨架行業的格局仍未最終落定。

站隊與收編

對於目前仍存活的無人貨架，未來會走向何方，業內普遍有幾個猜測：

第一，被巨頭收割。市場結束野蠻生長後，資金雄厚的巨頭入局收割，小公司退場；第二，站隊。發展好的頭部公司與巨頭合作；第三，馬太效應明顯。強者愈強，弱者愈弱，只留下“頭部”的兩三個倖存者。

有位不願具名的知情人士表示，“未來可能是阿里投資的企業和騰訊投資的企業之間的競爭。”

在他看來，阿里扶持的很可能是猩便利，騰訊則可能選擇每日優鮮便利購。

他猜測，猩便利可能會把無人便利店變成智能便利店，跟7-Eleven等便利店競爭。而每日優鮮便利購除了2億美金的融資，每一步也都走得比較理性。“每日優鮮一個櫃子加一個冰箱一個月可以產生4000元GMV，公司穩賺。”這位業內人士透露。

然而京東到家Go與每日優鮮便利購都在打著更大的算盤，它們必須盤活供應鏈，但與此同時，它們還有一層更重要的身份，即“母體”的一部分。

京東到家Go負責人江軍表示，京東到家的無人貨架業務（京東到家Go）已經變成集團新零售業務的一環，可以和全公司的物流體系互相打通，從而降低成本。

京東到家已經開拓了“前置倉+達達”模式，通過同沃爾瑪山姆會員店、京東商城等渠道方的合作將商品首先輸送到前置倉中，一旦用戶下單，半小時之內就可以送達；同時，京東到家Go可以利用現有的前置倉資源實現補貨，從而降低補貨成本。

而對於上述提到“能穩賺”的每日優鮮便利購，它的一名地推人員向創業邦表示，他覺得每日優鮮便利購的微倉已經非常完善，在推廣上也會根據前置倉三公里的配送範圍進行拓點，這樣就節約了配送成本；同時，貨架可以帶動主商城的名氣，主商城則可以輔助貨架的發展。

在猩便利的構想中也包括這樣的運營網絡。猩便利聯合創始人司江華在很多地方解釋過猩便利的“便利蜂窩”模式：由蜂王店、蜂巢店和多場景便利架櫃組成的觸點構成服務網絡，更近更快地為用戶提供精選商品和服務。因此，從一開始，猩便利就同步拓展了兩條業務線：無人貨架以及便利店。光速中國合夥人韓彥在接受創業邦採訪時也表示，猩便利一家便利店的日銷是傳統便利店的10倍。

但事實上，要搭建這樣一個網絡，需要大量的時間、資金以及運營經驗的支持。猩便利在此前就被傳出大量點位無效、數據造假、撤站等負面消息。雖然在今年6月，猩便利在一片唱衰聲中宣佈獲得螞蟻金服戰略投資，但仍無法打消外界疑慮。

這或許是一個病急亂投醫的時代。

猩便利雖已拿到了熱食牌照，並在此前進行了鮮食嘗試，但鮮食因為它的時效性，是便利店中損耗最高的品類，每天結業都會被扔掉，很難賺錢，但又能引流。而在粗放式管理的無人貨架之上，鮮食似乎更難生存：幾天才來補一次貨，加上放置環境，新鮮程度很難保證。

此外，猩便利已開始測試“辦公室訂餐跑腿業務”，用戶可在小程序中預訂早午晚餐以及下午茶，25分鐘可送達；果小美也在探索拼團模式。然而，無人貨架企業的未來似乎仍舊撲朔迷離。

在採訪最後，李林告訴記者，他已經打算離開無人貨架行業。“紅利期已過，”李林說，“無人貨架的商品單價、GMV都不高，也許它們會換成毛利高的產品，但都是以後了。

之前大家探討的在貨架上開闢廣告位來獲取一定收入的模式也不靠譜，有幾個企業會願意你在公司裡放別家廣告呢？”

而這個行業裡，從業務拓展經理到城市經理，再到大區經理，很多都來自美團。“他們有些已經回到美團，也有些已經在做其他項目了。”

來源|創業邦 作者|楊絢然；北冥

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