為何寫這篇文章呢？因為去年應“支招”APP邀請做一個交流，題目是《什麼才是合適你的營銷之路》，後因出差沒有交流，關於營銷當時羅列的一些想法，今天整理一下，供交流探討。
1.營銷是什麼？
簡潔定義，有盈利的滿足目標消費者需求。
對於一個組織來說，盈利超重要，無利不活。盈利——“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。利益不可獨得、人都想均沾的，故必有對手。
那麼，營銷三角：企業、對手（競爭）、目標消費者。（營銷對象三角）
從上可見，一個合格的營銷方案都是需要從這三個維度去分析的、去尋找解決方案的。不同的營銷理論關注的側重點也不同，比如說：定位——強調競爭，從競爭對手出發而不是從消費者出發，強調從競爭面找對立差異面、另立山頭去競爭，去打進攻戰、側翼戰、游擊戰等。
2.競爭是什麼？
市場競爭是市場經濟的基本特徵。在市場經濟條件下，企業從各自的利益出發，為取得較好的產銷條件、獲得更多的市場資源而競爭。通過競爭，實現企業的優勝劣汰，進而實現生產要素的優化配置。
“市場營銷的本質不是為客戶服務，而是算計，包圍並戰勝競爭對手。”——定位大家之特勞特說。先不評論對錯，對錯也是在一定界定範疇內有效的。要戰勝對手，前提就是創造優勢。結合戰略大師波特之《競爭優勢》，現在競爭三角：總成本領先、差異化、聚焦。
這個競爭是針對現有競爭對手的，但是互聯網時代之跨界打擊等競爭卻讓很多品牌贏得了現有競爭的戰役，卻輸掉了整個戰爭。比如說諾基亞，比如說柯達。
所以，我們還要列出未來競爭的三角：潛在進入者、替代者、上下游變化（供應商和消費者議價能力和購買力）。
關於競爭三角，可以參考上上期推文《小米上市了，你知道小米戰略的第一性原理是什麼嗎？》。
綜上所述，競爭不是為了打敗對手而打敗，而是如何持續贏得顧客。贏得顧客關鍵還在於持續提供差異化的產品與服務滿足需求，輸出差異化價值，塑造未來獨特的品牌價值，一句話就是“創造差異化價值”。
此時，營銷三角為：把握需求、創造差異化價值、用戶管理。（營銷過程三角，第二篇再展開）
3.需求是什麼？
需求是指人們有能力購買並且願意購買某個具體商品的慾望。
願意購買是什麼？缺啊，因為缺、需要，所以願意購買。就是缺乏感，比如說肚子餓了。
餓了吃什麼呢？此時要一個具體商品，吃麵條還是米飯、中餐還是西餐？這就是目標物。目標物找到了，還得有能力支付購買，就是能力。
需求三角就是：缺乏感、目標物、能力。
簡而言之，缺乏感是理想現實之差；目標物是填補落差的方案；能力就是採取行動的成本，包括金錢、時間、學習、信任等成本，營銷人在此塊要做的就是賦能。
4.缺乏感是什麼？
缺乏感是消費者的理想與現實之差，也可以叫痛點，痛才會改變。簡單套路之缺乏感三角是：理想、現實、差別。
營銷是為了改變消費者，讓消費者改變就是讓產品與消費者缺乏感建立聯繫。比如說：
案例一：涼茶。
消費者吃火鍋等容易上火，當時也沒有合適的配餐去火飲料（缺乏），早期王老吉提出“怕上火喝王老吉”，如此就改變了消費者，讓王老吉與消費者缺乏感建立聯繫。
王老吉、加多寶商標之爭，此時兩家已完成消費者初期怕上火補缺教育了，消費者現在比較“缺”兩家選擇哪家的比較好的解決方案，於是王老吉說“正宗涼茶王老吉”，加多寶說“10罐涼茶中有7罐是加多寶”。
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案例二：可口可樂。
初期，美國流行酒精飲料，後來禁酒精飲料，可口可樂改良配方推出無酒精版，加上蘇打、糖漿，乘機主打“健康無酒精飲料”（缺：健康、無酒精飲料）,同時因其含有古柯（coca）鹼易成癮、快速風靡美國。
但是後來可口因為含糖量高反而成為不健康的飲料了，早期優勢變劣勢怎麼辦？可口則改變健康風格說“享受這一刻”（缺：快樂、爽），鼓勵大家樂在當下，明天有愁明日憂吧。
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案例三：拼多多。
馬雲淘寶天貓、京東等電商在不遺餘力、火力全開的去打假、維護誠信體系的時候，留下了巨大的仿品、假品、低價低質品市場空缺，在14億人口的中國可以說有著強大需求，特別是在三四五線市場電商的普及。
拼多多以“拼得多、省的多”一元拼團為網購市場引爆點、附帶分享經濟光環，幫你省錢、低價買——迅速補缺低價需求消費者、補缺低價低質產品生產供應商，在中產階級“消費升級”的對立山頭，開闢低產階級“消費降級”的縫隙市場。
根據極光大數據的統計，拼多多用戶70%為女性，65%來自三四五線城市的低收入人群，她們屬於價格敏感型客戶。拼多多的低價牢牢抓住了這些人的核心需求，再加以一系列的商業運作，崛起也就自然而然了。
最後，本文到此，純屬探討文章，歡迎拍磚。以後爭取每週一文，感謝分享、支持。
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