西紅柿又稱番茄，含有豐富的營養價值，口感酸甜，既可作水果生食，又可烹調成鮮美菜餚，是世界上栽培最廣的果菜之一，頗受消費者的喜愛。“西紅柿女郎”申麗珍看到了這樣的市場機遇又趕上了政府政策幫扶，從城市回到鄉下，將自己的理念和技術帶回鄉，嚐到了經營西紅柿的甜頭。請看——
“西紅柿女郎”申麗珍怎麼也沒想到，小時候一見生人就臉紅的她，會以“女漢子”的狀態到山西省長治市壺關縣集店鄉東關壁村種植旱地西紅柿。
儘管申麗珍到來之前，壺關縣已經有“中國北方旱地西紅柿之鄉”的美譽，且註冊了“紫團牌”旱地西紅柿商標，並已成為地理標誌產品，但是這個被村民稱為“女漢子”的新農人，還是以東關壁村為原點掀起了一場綠色種植的颶風。
變身為“西紅柿女郎”的申麗珍，探索運用“3+1”產銷模式，即北京“三安”超有機農產品生產技術、防雹網技術、節水滴灌技術和訂單銷售，顛覆了周邊村旱地西紅柿的傳統生產模式，完成了種得好和賣得好的同時飛躍。
在產銷對接上，經過兩年的市場對接和試錯，西紅柿女郎選擇了主打鮮食西紅柿品類的銷售策略，以高端商超和微商為主渠道，走向了優質旱地西紅柿賣出優價的快車道。
引入綠色生產方式，提升商品化水平
壺關旱地西紅柿種植起源於上世紀80年代。“在那個年代，1畝地能掙個七八百元錢，那就很了不得了。”一直堅持種植旱地西紅柿的一位農民回憶說。
2008年，壺關縣委、縣政府將2萬畝旱地西紅柿作為全縣重點工程之一，並予以資金支持，種1畝政府補貼100元種苗款，旱地西紅柿產業得以規模化發展。
“一輛破車兩個筐，收入賽過當縣長。”當年的一個民謠成為種植戶的美好記憶，也折射出了那些年傳統種植和銷售的因陋就簡。
隨著農產品短缺時代結束和消費升級時代到來，壺關旱地西紅柿開始遭遇“賣難”頻發。
壺關縣所在的長治市規劃實施了綠色有機示範封閉區工作，提出以綠色農業推動供給側結構性改革。而壺關縣的旱作農業高產技術在上世紀70年代就馳名全國。
正是在這一背景下，申麗珍覺得自己的機會來了，開始返鄉種植西紅柿。
到了東關壁村這個旱地西紅柿傳統種植村之後，申麗珍流轉了500畝地，免費提供給當地農戶種植。
她註冊成立了山西融科農林科技有限公司，為種植戶統一育苗、免費提供有機肥、殺蟲燈和專家上門等服務，與種植戶簽訂收購合同，產後統一銷售。
生產流程的標準化大大提高了西紅柿的商品性和保證了產品品質的同一化。
今年，在承擔了壺關縣創建綠色有機旱作農業封閉示範區項目之後，申麗珍選擇了北京三安生物化有機種植模式，在核心示範區65畝試驗示範田中，免費為種植戶提供了三安公司的各類生物製品，實現了旱地蔬菜在整個生育期化肥和農藥的“零使用”，同時免費為農戶安裝了殺蟲燈、殺蟲板，物理防治病蟲害，安裝了防雹網。
“還上馬了節水滴灌技術，最大化利用半旱區的水資源，搞旱作。”申麗珍說，“有機肥替代化肥之後，西紅柿的長勢和產量沒受影響，品相也格外地好。”
找準定位，根據區域市場特點匹配產品
去年，申麗珍將一部分旱地西紅柿委託晉中一個加工企業做成了西紅柿醬，來探索解決壺關旱地西紅柿集中上市、撞車“賣難”的難題，同時想實現旱地西紅柿產品週年供應。
“過完春節後剩下幾百瓶，找幾個商超賣賣吧，都不好做。後來去城裡保養車，順手送給了豪車專修店那個老闆幾箱，沒想到，他後來天天問我要。”申麗珍說。
原來這個店的老闆作為禮品送給前來保養車的客戶後，這些人將西紅柿醬拿回家孝敬父母，深受老人們的歡迎，覺得是當年西紅柿的味道，就讓兒女們買。
進不了商超卻成了汽修店的快銷品，這讓申麗珍喜出望外。當然，也不全是好消息。
今年6月25日，農業農村部在北京舉辦貧困地區農產品產銷對接活動，申麗珍的西紅柿醬作為壺關縣的農產品參加了對接活動，鎩羽而歸。
“北京人不待見這個，一瓶也沒賣出去，視野還是得開闊，地域特產走向全國市場，還是要做成大眾消費品，不能把大眾消費的西紅柿做成小眾消費品。”申麗珍說，“今年再做，也是訂單制，根據區域市場的特點啟動私人訂製。”
這不是申麗珍的第一次市場對接。5月21日，旱地西紅柿秧苗剛剛移栽入大田之時，在朋友的牽線之下，省城太原最大的商超果蔬供應商太原鴻新農產品有限公司和有華東地區渠道的隰縣廣鑫農業科技有限公司就前往東關壁村與申麗珍的融科公司簽訂了旱地西紅柿銷售協議。
“那天，我讓所有的種植戶都來見證簽約儀式，同時也讓流通商給他們上了一課，告訴他們什麼樣的西紅柿才叫商品，後來很多種植戶告訴我，這一課上得好，不能只知道埋頭盲目生產，不去了解市場對種植的要求。”申麗珍說。
後來證明，這次市場對接對農戶的教育是成功的。公司利用天然的地理區域封閉和良好的生態環境優勢，對示範區內種植戶實行全程質量監控，定期進行集中培訓，安排專人記錄農事活動，健全田間檔案資料，為成功申報旱地西紅柿綠色食品認證工作奠定了堅實基礎。
“農戶們特別配合，很多工作都是主動去完成，我們對發展綠色種植，賣出好價格充滿了信心。”申麗珍說。
善用互聯網傳播價值，多渠道營銷
“全縣幾萬畝旱地西紅柿種植時間相同，收穫時間接近，幾十萬噸產品集中上市。傳統的銷售方式品質無分級，等客商上門收購無法使優質產品利益最大化。所以，我們後來選擇了自己主動營銷，並從鮮食品類做突破，跨界到了水果品類裡PK。”申麗珍說。
壺關位於南太行之巔，光照充足、積溫高、晝夜溫差大，所產的旱地西紅柿果形整齊，色澤鮮豔，又綿又沙又甜且汁多，既能作為蔬菜，又能做為水果。
採用傳統的廣告傳播模式，對農產品企業來說是又“燒錢”、又見不到多少效益的手段。現代零售渠道，如賣場、超市因為門檻較高，進場費、促銷費不堪重負，還有賬期限制，對許多農產品來說並不是有效的渠道。
“所以，在戰術層面，企業要想實現最大化收益就需要用互聯網方式傳播價值，必須懂電商、懂物流、懂新型供應鏈、懂互聯網運營發展、懂社交商品、懂粉絲吃貨需求、懂用戶體驗、懂設計、懂文案、懂互聯網營銷、懂攝影、懂視頻技術等。我們聘請了這方面的專業人士，架構了自己的產品推廣模式，聘請專業的設計師，從內包裝到外包裝，從產品來源到食用方法，從文化故事到營養成分都擺脫了土的形象。然後在線上和多家互聯網平臺合作全國代理分級推廣，線下生鮮社區實體店鋪貨。”
2017年，申麗珍的公司和壺關農產品協會共同創辦了淘寶店太行山原生態農產品商鋪，西紅柿網絡定價40元（6斤裝），西紅柿淘寶店鋪月銷量達到3000多盒。另外在微信平臺月銷量達到5000多盒，社群拼團月銷量達到2萬多盒，銷往北京、廣州等地。在營銷中，與太原一家火鍋店建立長期供應番茄火鍋底料合作，日供500斤西紅柿醬。
“我要在產地做廚房加工，對接大的餐飲集團和社區用戶，給消費者提供甜品和原味西紅柿，成為扮靚餐桌的一道風景。”申麗珍又有了新打算。
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