銷售工作並不時給你最好的產品，讓你告訴客戶產品屬性，然後客戶購買，而是一個把客戶屬性和產品屬性匹配的過程。
不瞭解客戶需求就急於推銷自己的產品，只會獲得%50的成功率，因為客戶只有兩個選擇，需要和不需要。但如果你瞭解客戶的需求之後可以把原有的產品分為幾個類別，當客戶不管提出哪一種需求的時候都有對應的產品給到客戶。
當客戶的顯性需求被滿足時，銷售員還可以多做一步，就是挖掘客戶的隱性需求，通常這種需求客戶本身是不會表露出來的，這就需要銷售員有敏銳的洞察力，能讓客戶下兩單，絕不只賣一單，做過銷售的應該都知道老帶新的說法，是指成交客戶為自己推薦身邊的朋友，親戚來繼續下單。很多銷售員做的都是一次性買賣，要知道每一個客戶的身後都潛在著200組隱形客戶，也就是說當你失去一個客戶的時候就失去了200組客戶，反之是得到。
當客戶的潛在需求被髮掘出來之後，高級銷售員還要做的是挖掘客戶的邊緣需求，這種需求在和客戶的短時間接觸時很難被發現的，需要做的是給客戶提問題，在不斷的提問中發現客戶是否有邊緣需求，比如一個汽車銷售員，完成簽單之後可以進一步瞭解客戶在汽車裝飾等方面的需求，從而發現客戶的邊緣需求。
還有值得一提的是我們在客戶成交之後一定要保持客戶粘性，從而才能有源源不斷的客戶產生，之前有網友留言問剛入職場怎麼積累客戶，今天的文章就是很好的解答。
座標：合肥 @小魚兒
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