我們在日常的銷售中，總會遇到各種奇葩的客戶類型，尤其是在價格談判的過程中，總有一些奇葩客戶，今天和大家分享下處理這些奇葩客戶類型的技巧
第一種奇葩類型是報價離譜型，這種客戶類型奇葩的地方在於，當銷售顧問問客戶到底想多少錢購買的時候，客戶往往報出一個特別低的價格，這個價格連成本都達不到，客戶還不依不饒的必須要以這個價格成交，這種客戶類型我們經常見，而且還特別多
我們在處理這類客戶的時候，有幾個辦法，第一就是直接拒絕，不要給客戶一點幻想，價格做不到就是做不到，銷售顧問自己不要猶猶豫豫，一旦猶豫了，客戶就覺得有希望，這就如同女孩不喜歡一個男孩，那麼就要立即拒絕，不要欲拒還迎，讓男孩總有希望，最後希望越大，失望就越大，結果形成仇敵，談客戶和談戀愛是同一個道理
第二就是告知原委，告知這個價格做不下來的原因是全地球都沒有這個價，老闆進貨都進不來，所以不可能賣。
第三是要現場比對，讓客戶現場可以查查同配置，品牌檔次差不多的其他品牌的價格都是多少，因為我們做不到的價格，別人也做不到，讓客戶自己發現報的價格有多離譜
第四就是要降低客戶的期望值，很多客戶之所以這麼報價，是因為他手裡就這些錢，他想用這些錢買到一個他喜歡的車型，比如他手裡就有5萬，但是他看中了十萬的車，他就希望能用五萬把十萬的車買到，這個時候銷售顧問要幫助客戶降低期望值，告訴客戶，某些低價位的車型也不錯，也是可以選擇的
第五就是給出替代方案，如果客戶還是喜歡高價位車型，那麼就把替代方案拿出來給客戶，告知客戶可以貸款，要把貸款的好處講清楚，讓客戶通過貸款這種替代方案解決問題
第二種是談價墨跡型客戶，這種客戶類型也是對價格不滿意，雖然銷售顧問給出了優惠，但是對優惠還是不滿意，要求銷售顧問繼續給優惠，不放過任何機會，不斷提出優惠請求，而且態度還特別好，告訴你就是要買這款車，但是你必須繼續給我便宜，一直墨跡這件事，一再要求降價，銷售顧問煩不勝煩，客戶死纏爛打，各種手段都用，銷售顧問在這個客戶身上有時要花費一天的時間，客戶能從早坐到晚上，不給價就是不走。
對於這類客戶，首先要直接拒絕，告知客戶，該給的優惠都給了，確實真的沒有了，禮貌接待後，不要管太多，直接可以把客戶晾在原地，當然把客戶晾在原地的理由是給客戶留出時間思考，不要粗暴的把客戶晾在原地
另外可以把最近的簽單記錄給客戶看，讓客戶看看別人都是多少錢購買的，讓客戶知道自己並沒有買虧
客戶實在不行，可以找出領導，但是領導必須唱黑臉，告知客戶這已經是最低價，確實沒有優惠
最後當事情處於僵局，銷售顧問覺得時機合適時，給出最後一點甜頭，甜頭不能太大，一份保養，一份禮品之類的，給客戶留個面子，方便客戶下臺階。
第三種類型是訂金沉默型，所謂的訂金沉默型是客戶已經交了訂金，但是訂金數額不大，但是客戶就是一直不提車，打電話也接，一直推脫沒時間提，銷售顧問也搞不清客戶的狀況，客戶也不來店裡。
對於這類客戶，銷售顧問必須清楚，肯定是客戶起了變化，一般都是客戶看中了別的車型，在兩者之間猶豫，而且對另外一款車更加看重，有心想買另外一款，但是因為訂金的問題，還沒下決定
對於這類客戶，銷售顧問要直接上門，問明原委，客戶不來，不代表我們不可以去，可以藉著給客戶試駕的名義，到客戶那去拜訪，問清楚客戶的問題，同時告訴客戶，客戶如果沒有想清楚，訂金是可以退的，讓客戶不要擔心，這種做法的好處是，客戶因為看到了你的誠意，會敞開心扉說一下自己的顧慮，安定了客戶的心，另外強扭的瓜不甜，客戶如果真的不想買，也沒必要拿這點訂金要挾客戶，始終要記住，人脈比成交更重要，
如果客戶說出了真相，比如是更看重另外一款車，那麼銷售顧問要站在客觀的角度幫助客戶對比，當然這個對比當然是引導客戶購買我們的車型，同時也告知客戶，非常理解客戶的猶豫，即使不買，也還是朋友，如果以後車輛上有使用問題，依然可以交流，在情感上要暖人心，讓客戶 自己都不好意思不買
第四種是聊天閒扯型 這種客戶進店就找銷售顧問料車，各種問題，各種聊，但是就是不提買車的事，銷售顧問問他什麼時候購車，他就說在考慮考慮，然後繼續和你交流
這種客戶其實還沒有想好買什麼車型，把4S店當做免費的教育基地，各種購車問題都問，問清楚了以後，方便自己以後選車，對於這類客戶，銷售顧問要主動提問，不要一直被動解答，瞭解客戶需求，當你發現客戶對自己的需求都不是特別明朗，對車輛的顏色，保險，顏色很多東西都支支吾吾，那麼你就能證明，他其實是來學習的，想買車，但不是現在買
另外銷售顧問的時間也非常寶貴，可以離開對方一段時間，藉口就是給出對方安全的距離和思考時間，然給對方自己好好考慮考慮，考慮好選什麼樣的再交流
另外在交流的過程中要主動留下聯繫方式，他現在可能不買，但是將來一定會買
最後，對於這類客戶有一個問題一定要注意，不能一看客戶不買車就冷冰冰，該與的服務要有，生意可以不成，服務一定要讓可滿意，因為後續他還是要買車的
第五種類型是黑戶低息型，這種客戶本身是黑戶，現買這款車，但是貸款高息還不行，必須給他辦低息，不是低息還不買，還不想全款買車，這種客戶其實也有很多，感覺自己就是上帝，感覺自己只要買車，4S店什麼事都能幫他辦
對於這種客戶，要明確的斷絕他的希望，告訴他，他是黑戶，去哪裡貸款都不可能低息，很多地方甚至都貸不了款，另外對於高息的問題，要幫助客戶算賬，告訴客戶，按照每個月算來，也就比低息多一點錢，其實不算多，另外車買的早，車為他創造的價值要比這個利息高多了
在算賬的同時要給與客戶壓力，告知客戶現在黑戶還能辦，以後國家政策調整，可能未必能辦了，早辦早省心，不要因為這點利息，到後來發現連車都買不了
最後在給出一點優惠，告訴客戶，現在購買還能贈送一個大禮包，給客戶在心理上最後一擊
第六種客戶類型是高端對比型：這種客戶在購買的時候總是拿高價位的車型和低價位的對比，比如會拿40幾萬的寶馬奔馳對比10幾萬的車，各種抱怨，各種不滿，但還要堅持買十幾萬的車，就是要求銷售顧問必須多便宜一些
遇到這種高端對比型客戶，當客戶拿自己的10幾萬的產品和40幾萬的對比時，不用反駁客戶，坦然接受這種差距，強調確實不如，但要告訴客戶，他對比的方式不對，雖然講究一分錢一分貨，要對比也是同價位對比，這款車在同等價位中，性價比是最高的，對於客戶這種無理取鬧的對比，該懟回去就要懟回去，不要慣著，懟完以後要給客戶臺階下，讚美客戶不差錢，但是代步車沒有必要買那麼貴的，這款車型足夠使用，該節省的還是要節省
第七種類型是內亂型，這種類型是客戶和媳婦一起來看車，結果客戶很滿意，媳婦不滿意，客戶想交錢訂車，媳婦不同意，結果倆人在展廳吵起來了，銷售顧問一臉懵逼，不知道怎麼應對
對於這類客戶，我們永遠要記住，先解決情緒，在解決事情，一定要安撫雙方的情緒，尤其是妻子的情緒，這個時候要站在妻子的角度替妻子說話，同時問清楚妻子反對的原因，問明原因以後給出解決的辦法，這個辦法一定是雙方都可以接受的局面
如果實在無法說法，那就以退為進，告訴客戶，寧可不賣這個車，也不希望客戶兩口子吵架，理解妻子的擔心，這種釋放善意的舉動，會讓認可你的客戶更加認可，不認可的因為你的舉動，也會淡化反對意見，反而成交的幾率會更大
閱讀更多 銷售之於心理學 的文章
