在日常生活中，人們所做的每一件事情，不是為了獲得某種“利益”，就是為了逃避某種“傷害”。
從心理學的角度來講，“趨利避害”對於每個人的影響，就像是看不見的指南針那樣。當某件事降臨到自己身上時，我們的第一反應就是分析這件事對於自己是有害的還是有利的，進而再決定自己後續的行為方向。
銷售人員在銷售的過程中，遇到客戶的心理“防火牆”其實也是這個道理。其根源在於客戶在與銷售人員長期打交道的過程中，形成了一種“經驗”判斷。這種“經驗”是如此的深刻，以至於客戶只要發現是銷售人員來進行銷售，尤其是在剛剛開場階段，客戶都會本能地豎起自己的“防火牆” 先拒絕了再說。
在生活中，我們每個人都有這種“自我保護”的意識，都有自己的“心理防火牆”。但是從心理學的角度仔細分析，就會發現這種“心理防火牆”並不是時時存在的。它不僅僅有啟動的過程，而且都是在一些明顯的刺激下才能產生，這些刺激可形象地稱之為“觸發點”。
例如，當同事不小心碰翻你桌上的水杯時，你的第一反應是不是先躲避一下？當背後書架上的書突然砸向你的頭，你的第一反應是不是馬上縮頭？從心理學上看，我們可以把水杯傾倒、書突然落下等類似的情況統稱為“觸發點”。這些“觸發點”被觸發後，會立刻喚醒你內心某處深藏的記憶與經驗，進而給你發出“立刻躲避”、“馬上縮頭”指令。
客戶心中的“防火牆”也是如此。不管是什麼類型的“心理防火牆”，它的出現肯定是其“觸發點”被“觸發”的結果。
同理，銷售員在與客戶進行溝通的過程中，之所以客戶啟動了“心理防火牆”，肯定是銷售人員在溝通中觸發了客戶“心理防火牆”的觸發點，引起了客戶一些痛苦的記憶，進而銷售就這樣以失敗而告終。
所以，從心理學的角度看，銷售員如何避開客戶自我保護的觸發點顯得格外重要。要做到這一點，筆者認為應該從下面幾個方面著手。
閱讀更多 業來業往 的文章
