如果你不能夠用別出心裁的方法，或者是讓你與眾不同的方法來回答意向客戶，你永遠也別想做成這筆生意。
客戶為什麼提出異議？
這個在上一篇有詳細的介紹。
但是怎麼分辨客戶提出異議、反對購買的真實性？
這裡有七個方法，可以分辨銷售過程中客戶提出的異議及客戶真正的反對說法/理由，並且解決它。
1.仔細聽準客戶提出來的反對理由：判別它是真的反對還是藉口。
如果是真止的反對,通常準客戶會一再重複。讓準客戶把話說個清楚，不論如何,一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。如果你相信那是藉口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則你就無法繼續下去。
如果你相信它是藉口；或者需要澄清；試試以這些導入的話來取得事實：
●“你不是說真的……?
●“你跟我說……,但是我想你一定有別的意思。
●“通常當客戶對我這麼說的時候,根據我的經驗，他們只是對價格不滿意。你也是這樣嗎?
2.分晰它是不是唯一的、真正的反對理由。
問意向客戶這是不是他不想向你們公司購買的唯一理由；問他除了這個理由之外,還有沒有其他的理由。
3.再確認:把你問過的問題,換個方式再重新問。
換句話說，要不是因為…“,“·,你就會購買了,是嗎?
4.分辮反對的理由,為促成階段作準備:提出一個可以讓解決方式具體化的問題。
所以,“如果我能夠證明我們的信用,”或“所以,如果我可以幫你延長分期付款的期數…”或“如果我能夠帶你去看看這套系統在實際工作環境下的運作,是不是你就能夠下決定了呢?”
或者再換個說法:“我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”
5.以能夠完全解決問題的方式回覆準客戶的反對理由:讓準客戶除了說“是”之外,別無選擇。
在這個關頭上,使出你所有的法寶。如果你有王牌,現在就亮出來(感謝信、對照表、現場可以打電話連絡到的客戶,以及一筆特定的、與時間或與價格有關的交易。)
忘掉價格——給準客戶看成本,說明它的價值,作比較,證明它的好處。
如果你不能夠用別出心裁的方法，或者是讓你與眾不同的方法來回答意向客戶，你永遠也別想做成這筆生意。
●產品知識、創意、銷售技巧,以及你對自己、對產品、對公司的信任，加上溝通能力,在這個階段要全部集中起來。
你一定要把銷售技巧與保證、真誠、信念結合起來讓意向客戶同意你,打從心底同意你。
6.提出一個促成的問題,或者用假定的方式溝通。
提出一個問題，問題的答案可以確定銷售的完成。
●“如果我……你是不是會……生是促成階段最典型的句子了。”
●“我很確定這件事我們辦得到。我得向公司查件事情,如果我這邊沒問題,我想這筆生意就這麼說定了。”
●“我會跟所有的決策者開會,把這件事情決定下來。”
●在銷售即將促成時告訴客戶和他目前處境類似的案例。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應。
7.主動提出簽單，確認回答與交易(用書寫的形式,如果可能的話)。
提出類似下列的確認問題，讓準客戶變成客戶：
●“你希望什麼時候送貨?”
●“哪一天開始最好?
●“哪一天送貨最合適呢?”
●“你希望把貨送到哪兒?
世界上沒有兩名銷售人員是一模一樣的！
市面上關於銷售促成方面與銷售克服反對/處理客戶異議方面的書籍多不勝數。我的方法是，從每一本書、每一場討論會中,儘可能學得愈多銷售技巧愈好。讀每一本書，裡面都有“促成”或“克服反對”的方法。每本書都有可用的點子,你的工作就是把這些技巧應用到你的風格與個性上，直到在銷售過程中取得意向客戶的認同與確定。
學會這些銷售技巧，並且把它們熟練運用到銷售過程中，相信你會成為一個獨一無二的銷售高手！
最好的銷售技巧根本不是技巧,而是交情。
是一種溫暖的、開暢的、人性化的關係。
其實這才是處理客戶異議的最佳辦法。
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