客戶拍拍你的肩膀叫你回去，並且說“六個月後再來找我”或者“過些時候再來找我”。
這是客戶典型的有禮貌的拒絕方式和話術，其實客戶的意思就是“不”。
要克服這個反對的理由,你必須找出障礙究竟在哪裡。
找出原因:“你要我六個月後再來找你,是不是有什麼特別的原因?”
不管意向客戶說些什麼,你都要同意他的說法。
訂一個確定的時間見面,就算還要再等六個月。在約定日期之前不要再打電話過去,只管親自過去。
找出原因:“是什麼原因讓你不能在今天簽訂合約?”
如果意向客戶說:“六個月後再來找我。”他是在隱藏無法直說的事情。
我向你保證,就在以下這幾種情況之中,你可以找到這類反對的真正理由：
1.你沒有建立起好感。
2.你沒有建立購買信心。
3.你沒有建立起需要。
4.你沒有建立必須今天購買的迫切感。
5.你沒有建立價值觀。
6.你沒有建立起信任。
你說這些你全做了?你說:“意向客戶跟我說的是實話。”
我說,胡扯!如果你在拒絕裡尋找事實,試著找得深入一些。
真正的理由可能是:
●意向客戶不是真正可以決定的人。
●意向客戶沒有錢。
●意向客戶不喜歡你(或你們公司)。
●意向客戶不喜歡你的商品。
●意向客戶認為你的價格太高。
●意向客戶有別的門路可以取得你的商品或服務。
你願不願意(有沒有膽量)一探準客戶的下限?
問他:“你真的是說“不”嗎?”任何沒有下決定就想開溜的人都應該被逼著坦白招供。
如果你想克服這個反對的理由,找出哪兒有生意可做,你應該做以下這些事情(一件或數件)
●問準客戶:“你想你六個月後會買嗎?”
●找出其他參與決定的人。
●問準客戶:“你知道現在購買將得到哪些好處嗎?”
●問他六個月會有什麼差別。
●讓準客戶明白,如果現在購買,六個月後他可以省下多少成本,或者可以賺回多少(甚至全部)成本。
●問他知不知道拖廷的代價。
●讓他知道拖延的成本比現在購買還高。
●讓他知道現在購買的優勢,遠勝於等待的無形支。
●讓他知道支出、成本、價錢與價值之間的差異。
無論答案何在,有一個事實卻是不爭的:如果意向客戶說:六個月後再來找我。表示你沒有找出真正的反對原因,還有待努力。
或者你還會聽到這樣的說辭：“我需要總公司同意。”
當你聽到這句話:“我需要總公司同意。”有一半以上是謊言，這是個令人沮喪的託辭。
這種反對理由給你的挑戰是,弄清楚它到底是不是事實。
●詢問意向客戶有關取得總公司同意的程序:“那得多久時間?”、“是一個人決定就行了,還是要全體委員同意?”、“如果是委員會,他們什麼時候開會?”、“我可以提出企劃書嗎?”、“你手頭有沒有企劃書的樣本?我可以跟決策者連絡嗎?
●向準客戶挑戰:“沒問題。我瞭解。趁現在我在這兒的時候,跟他們連絡吧。這樣子我才能夠回答他們可能會有的問題。”
請求當場打電話能夠判定準客戶所言(需要總公司同意)是否屬實。如果他試圖編些藉口,說明不能當場打電話的原因,很可能是因為並不需要總公司的同意。假使你嗅到猶豫或不安的氣息,他八成沒說實話。
●直接發問讓意向客戶說出事實:如果你不相信意向客戶說的是實話,找出真正的反對理由來。
意向客戶是否說實話,一試便知:“告訴我,王總,如果不需要總公司的同意,你會不會購買?”
如果回答“會”,那麼你已經跨越了做成這筆生意的第一個障礙了。
不管總公司同不同意，尋找解決問題的變通方法:有些時候區經理有一筆可自由動用的預算。有時候預算有最高金額的限制,所以如果你能開出數張發貨單,把大額數目分成小額數目,可能會奏效。動動你的腦子。
事先求證以預防反對:有很多方法可以避免這種反對的發生。約談之前,你對這位意向客戶做了多少求證的工作?
你不應該問些太直率的問題,比如:“你是唯一的決策者嗎?”這聽起來銷售意味太濃了,而且對準客戶有點侮辱的
意味。換個方式說就可以了。試試這一句:“還有沒有其他人參與這類問題的決定?”我們的目的是,在做商品說明
之前,弄清楚還有沒有其他人有決定權。
這種反對最不幸的情況是,它只是意向客戶在不想直接拒絕你的情形下,最方便的一個推託藉口而已。它就像一次令人大失所望的空轉。但你還是要振作精神。
如果你真的想要這筆生意,就要盡全力去爭取。不要讓總公司妨礙你接到一筆大訂單。到總公司去,把訂單拿到手。
有人就這麼做。
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