菜鳥銷售與客戶溝通，容易犯兩個錯誤，我總結為一句話：
“敵”不動我不動，“敵”一動我亂動。
這裡的“敵”就是客戶，這句話什麼意思呢？就是菜鳥銷售沒有形成自己的溝通風格，容易走兩個極端。
“敵”不動我不動，這是菜鳥銷售的第一階段。
剛做銷售，對客戶沒有概念，以為全天下客戶都是一樣的，以自己一成不變的風格與所有客戶溝通。
毫無疑問，這樣的銷售肯定四處吃灰碰壁，有些客戶很喜歡自己，有些客戶又很討厭自己，搞得銷售員摸不著頭腦。
“敵”動我亂動，這是菜鳥銷售的第二階段。
做了一段時間銷售，對客戶有一定概念，知道不同客戶的溝通方式不一樣了，也嘗試去改變自己的溝通方式。
但變來變去，還是不對客戶胃口，反而把自己的風格搞沒了，發現效果比第一階段還差。
在之前文章中有寫到我們把客戶分成四類，分別是老虎型、貓頭鷹型、考拉型和孔雀型。
按概念論來算，這四類客戶的比例是一樣多的，分別是25%。
銷售員如果按這四種類型來分的話，那屬於每一種類型的銷售員比例也是一樣的，也是25%。
所以，做為銷售員，遇到和自己同類型的客戶的可能性就是25%，另外還有75%的可能性客戶的類型是和銷售員不一樣的。
相信大家都有這樣的感覺，我們都喜歡和自己有很多相同點的人，感覺跟自己很像的人。
如果遇到這樣的人，你會覺得他是自己人，很快能成為朋友。這也就是共鳴的一種。
如果你是老虎型的銷售，遇到一個老虎型的客戶，那麼你們之間容易產生共鳴。
客戶覺得你和他步調一致，在同一個頻道上，自然容易跟你親近。
如果這時你遇到一個考拉型客戶，你們的性格色彩完全相反，你喜歡有一說一，簡明扼要，他卻喜歡囉囉嗦嗦，不談重點。
你們之間是很難有共同語言的。
如果菜鳥銷售在第一階段，“敵”不動我不動，那麼遇到喜歡你的客戶可能性是25%；
如果“敵”動我亂動，那麼遇到喜歡你的客戶可能低於25%，也有可能高於25%,效果極其不穩定，全看運氣。
那你可能會問到底怎樣才能提高讓客戶喜歡你的概率呢？這就要進入到第三個階段：“敵”動我也動。
這次動可不是亂動，而是投其所好的動。
也就是迅速判斷出客戶屬於四種動物的哪一種，如果客戶和你是同一種動物，那很好，你只要本色演出就好；
如果客戶和你不是同一種動物，那就把暫時自己偽裝成和他一樣的動物，去迎合他，讓他短時間內喜歡你。
如果你還是對客戶的類型不甚瞭解，可以翻回之前的文章，回爐再深造。
“江山易改，秉性難移”，要改變自己非常困難。
但做銷售完全不需要你去改變自己，要改也改不了，只是要求你會演，表現出與客戶有共同點，讓客戶感覺你是自己同類人，目的就達到了。
平時，你還是愛咋的就咋的，改變太突然，熟悉的人還會以為你精神錯亂呢。
說到這，還真不得不感嘆一句：銷售不易，全靠演技啊。
最後再囉嗦一句，適度改變迎合就好，不要用力過猛。
每個人都有自己的性格特點，表演太用力，就非常不自然。
如果被客戶一眼就看穿，發現你是在故意扭曲自己，迎合他人，這場面就會有點尷尬了哈。
那根據這四種類型的客戶，要怎麼變？有什麼樣的原則呢？這些問題後面的文章再來討論。
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