近日，廚電企業華帝股份的第二大經銷商失聯，公司股價跌停，引發市場關注，其經銷制下公司業績的含金量也開始受到質疑。覃覃財經一直在關注廚電行業，因為華帝事件，所以針對廚電行業的營銷模式做了些研究。
01 代理商和經銷制的區別
在代理制下，廠家在收到代理商代銷清單或銷售清單彙總表後方可確認銷售收入，在產品未銷售給最終消費者時，廠家始終未將產品所有權上的主要風險和報酬轉移給代理商，因此代理制實質上是代銷方式。
在經銷制下，廠家採取買斷制，在貨物到達經銷商倉庫並經簽收確認後，主要風險和報酬就轉移給了經銷商，廠家就會確認收入。
兩種模式對比來看，從確認收入來看，代理制要在產品銷售給客戶後才確認收入，更為保守，也更加接近現實的情況。代理制下，廠家和代理商在銷售商品上有共同的利益。缺點是廠家會有大量的庫存，一旦產品發生滯銷，將面臨較大的存貨減值計提。另外，代理商相對強勢，容易尾大不掉，不利於對渠道的掌控。
而經銷制，廠家相對會更加強勢一些，由於是買斷制，商品轉移給經銷商後，主要就由經銷商負責銷售了，所以存貨一般較小。當然，廠家也更容易通過向經銷商壓貨的方式，操縱經營業績。
02 老闆電器的代理制
老闆電器的營銷模式採用的是行業內唯一的代理制。公司上市以來，業務取得驚人的成長，成為資本市場的明星企業，離不開公司的這種獨特的營銷模式。
具體來說，老闆電器將全國劃定銷售區域，除在北京、上海設立銷售子公司直接銷售外，其他區域均設立區域總代理，區域總代理負責該區域的產品銷售、專賣店開設、渠道維護和市場拓展等工作。
銷售子公司和區域總代理主要面向的終端渠道為KA（比如蘇寧、國美）、專賣店等。
老闆電器獨特的營銷模式的形成，有一定的歷史背景。公司大部分的代理商都是跟創始人任建華一起創業的團隊。這種營銷模式是其他公司難於模仿的，所以成為了行業的唯一。
2008 年進行公司股份制改造時，除保留北京、上海兩家銷售公司外，老闆電器將控股的其餘10 家銷售公司股權全部轉讓給當地的銷售負責人。
如今，老闆電器大部分的總代理，已經形成了20年以上的穩定合作關係，形成共同的“事業經理人”理念，彼此的契合度高。
老闆電器通過代理商持股、重點區域和重要渠道控制、單獨代理等一系列措施管控代理商。而代理商均間接持有公司股份，通過這種你中有我，我中有你的方式，實現了利益捆綁，是一種非常好的激勵模式。
03 代理商和經銷制的後續發展
老闆電器的代理制，久了也會尾大不掉，不利於公司對渠道的掌控。公司一直計劃拆分代理商，但還未實施，主要是面臨代理商的壓力。因此，老闆設立了城市公司，而城市公司因為要找代理商拿貨，造成城市公司定價較高，不利於老闆電器的渠道下沉。公司將來希望逐步實現渠道扁平化管理。
2017年一季度，老闆拆出了四家代理商，重組其所管轄的地域。而新代理商的選擇，公司會採取不同模式。從最近老闆電器渠道下沉進展緩慢來看，公司的代理制確實需要進一步優化。
而反觀經銷制，以浙江美大為例，目前擁有1000多家經銷商，總部需要管理這麼多的經銷商，管理難度可想而知。公司未來的規劃是從完全扁平化進化到擁有區域分公司、總代理，目前也在積極規劃經銷商持股，以期實現利益捆綁。
可以看出，代理制和經銷制各有各的好，沒有哪種模式具有絕對的優勢。從兩種模式中取長補短，以實現對渠道結構的優化。
04 房地產行業的影響
廚電產品是房地產後市場，目前主要的銷量是來自於新房裝修，所以受到房地產行業的影響比較大。
從各項數據統計顯示，5月份，作為春季裝修旺季，無論是環比，還是同比，煙灶市場都呈現出量額齊跌的局面。可以預見的是，今年整個煙灶市場的發展都將面臨著嚴峻的挑戰。
根據艾肯家電網的統計數據：油煙機，5月銷量實現190374臺，較之上月下滑了16.27%，同比下滑了20.67%；零售額方面，該月實現零售額633841千元，環比下滑19.33%，同比也有17.22%的下滑。
燃氣灶，5月實現銷量187443臺，環比下滑16.43%，同比下滑20.25%；零售額方面，該月實現零售額304891千元，環比下滑19.39%，同比下滑16.17%。
但是，2018年上半年，棚改新增補充抵押貸款4976億元，同比上漲64%，三四線城市延續2017年的火爆，但煙灶的銷量卻下滑了。
這裡面的原因，可能是三四線城市投資性購房增多，因為一二線城市的調控，大量的投資需求外溢到三四線城市，投資性購房為了更好轉手，一般不進行裝修。
也可能是作為替代品的集成灶快速發展，據家電數據公司中怡康發佈的監測數據顯示，2018年1-5月份線上集成灶市場零售量、零售額分別達到9.0萬臺、5.7億，同比增長分別為72.3%、116.1%。
老闆電器主要的銷售市場在一二線城市，是國家重點調控的區域，老闆電器短期業績仍然承壓但有望回升。
據西南證券跟蹤的60市新房銷售數據來看，2018年上半年，一線城市、調控二三線城市、重點二三線城市累計銷量同比累計分別下降28%，20%，11%，但環比有所上升。
根據以上數據可以推測，老闆電器未來的業績可能會受房地產的影響較大。
老闆走到了一個十字路口，能否繼續成長就要看高管們的能力與市場發展了。
注：
1、文中闡述的觀點及案例，僅用於研究探討，不作買賣推薦股票的依據。
2、撰寫此文，既是愛好，也是自己的知識梳理。歡迎各位專業人士前來糾錯斧正，也歡迎各位讀者留言交流。
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