調研 | 劉馥亮 趙雅晨
撰寫 | 趙雅晨
社會階層固化，同學家長間攀比，優質教育資源的“極度稀缺”，如此種種，引發了這一代父母對教育的深深焦慮。這一焦慮的蔓延，漸漸成為了教育行業的推動力量。
它催生家長為競爭重點學校的點招坑位，一擲千金狂報補習班，催生出學而思奧數培優的一位難求，它愈演愈烈，那條輸不起的起跑線一再被前置，終於蔓延到2歲左右的學前陣地。
於是，圍繞學前教育的創業項目也逐漸多了起來。
其中，一派是還未擺脫應試色彩，主抓小學入口4-6歲年齡段的孩子，比如已經隨處可見的幼小銜接班；另一派則是突出素質教育或通識教育，強調興趣與啟蒙，年齡可前探到2-3歲，如藝術類、數學思維啟蒙、科學素養類培訓等。
隨著家長對教育的認知升級，後者帶有啟蒙色彩的教育課程逐漸走俏。科學隊長在這個大背景下，於2015年底成立。
塑造科學家IP 從科學啟蒙到體系化課堂教學
科學隊長的業務，是為學齡前到小學階段的孩子打造科學教育課程。
以年齡為限，3-9歲以啟蒙為主，通過音頻、親子動手實驗等10分鐘有體系的碎片化輕表達，帶給孩子對科學的初體驗；6-12歲以課程為主線，通過在線直播小班課的形式，進行體系化科學教育。
產品本身的特點，反映了科學隊長創始人紀中展最初的理念。
第二，和碎片化的知識付費劃清界線，做目標明確、體系完整的科學教育課程。“ 我們一直堅定不是內容付費，只是碎片化表達，不是碎片化的知識，我們是基於3到9歲需要掌握的科學知識，進行的系統化處理 ”。
據紀中展表示，2016年4月上線以來，在沒有做大規模推廣的前提下，這款產品依靠口碑轉播，吸引了至今10萬付費用戶，課程累計銷售20萬份。
基於這款早期產品，衍生出的寶寶玩科學和2100實驗室，旨在純粹的知識輸出之上，加入更易激發興趣的科學實驗，引入親子互動場景並加強動手能力訓練。持續完善的產品線也進一步拓寬了產品定價區間，從6.1元到365元，觸達不同支付意願的用戶。
3-6歲科學啟蒙低價產品，形成了對科學隊長品牌認知的入口產品，後續憑藉積累的專家和教研資源，自然而然延伸到課堂教學。
用課程承接6-12歲小學段用戶，不僅解決了用戶出口，有效延伸了LTV，也將客單價推升至另一量級。課程體系覆蓋1-6年級，採取學期制，覆蓋春夏秋冬四個學期，學期客單價約1000元。
內容分發和課程入口 借力第三方流量平臺
在紀中展看來，“一次創新，多次重複”是優秀的商業化路徑。這一理念也貫穿科學隊長的實際運作，“一次製作，四處分發，隨意組合”，翻譯過來就是，前期彙集眾多科學家的力量，一次性打造具有經典價值的底層產品，再從中延伸和組合出滿足不同用戶需求的其它產品或服務。
如今，內容研發已基本成熟，後續內容分發、課程報名等，科學隊長與第三方展開合作。
內容分發方面，基於當前累積的音頻課程，按年齡、場景、學科、性別任意組合後，形成若干主題課程包，通過喜馬拉雅等具有流量優勢的平臺進行內容分發；同時，已聯合中信、活字文化、上海交大出版社等涉足內容出版業務；此外，由內容和IP衍生出動畫片、遊戲等也在下一步計劃之中。
近日，科學隊長創始人紀中展接受愛分析專訪，就公司業務、運營、戰略等進行了深入對話，摘取部分內容分享如下。
口碑驅動 專注做好內容
愛分析：從《知識分子》到科學隊長，過程中經歷了哪些思考？
紀中展：在做《知識分子》的過程中，我一直在思考，《知識分子》之上能長出什麼，過程中逐漸確立了一些原則：
第二，一次創新。創新是無止境的，但短暫的追逐風口是沒有意義的。能夠持續抓住風口，並且堅持做下去，才能創造更大的價值。一次創新，多次重複，這是好的商業模式。
第三，不做平臺。平臺很燒錢，而且平臺的出現是基於兩個大背景，一是技術和應用發生變革，比如從互聯網到移動互聯網，忽然出現了一批平臺；二是用戶獲取成本等於0的時候，能出平臺，而現在廣點通獲取一個用戶要十幾塊。
第四，不做渠道。因為渠道的價值在於運營，它沒有核心價值，而且比較辛苦。
所以，最終確立的形態就是做教育，而且是和科學有關，那就科學＋教育=科學教育。
愛分析：科學教育能夠切中學前用戶的需求，這是基於什麼判斷的？
紀中展：當時有兩個大背景，第一，有數據顯示，整個圖書市場都在下降，只有童書在上升，童書裡有40%是科普書。那說明市場的需求很旺盛，尤其對小朋友就自然科學的啟蒙；第二，看到政策層面大的信號，2000年的時候課標準做過一次調整，把自然變成科學，從小學三年級開始上，而2017年，國家再次修改課標，科學從小學一年級開始，成為必修課。
愛分析：3-6歲的產品線是如何打造的？
紀中展：教育始終在下沉，一是往三四線城市下沉，二是年齡下沉，越來越早。我們做科學隊長早期的音頻產品時，總結了一句話，和孩子一起聽科學家講科學。一檔課程52期，每期10分鐘，售價99元。
然後在具體的內容製作上，我們按照有趣、嚴謹、生動來排序。小朋友是天生的鑑定家，好不好聽，馬上就辨別出來，有趣很重要。但是你講科學內容，必須還要嚴謹。否則就是誤導；最後要生動，要不然小朋友聽十分鐘不耐煩。
愛分析： 2100科學實驗，跟寶寶玩科學有什麼區別嗎？
紀中展：寶寶玩科學實際上是有體系的課程，階段性、按年齡晉級的；而2100實驗室是21天一個實驗，你可以隨意買，它是完全實驗。
從產品形態上講，也不一樣，寶寶玩科學是有視頻、有音頻、有圖文，2100實驗室就是音頻加動圖，教你做實驗，教你原理，玩中學、做中學。
愛分析:音頻課還在增加新的內容嗎？
紀中展：目前看已經足夠了，24檔1000多期，足夠一個小朋友聽六年的，後續要看市場需求且要具有多產品的兼容性，現在更主要是把2100實驗室和寶寶玩科學做好，音頻就在那裡就不停的賣。
愛分析： 面向小學生的直播課具體的上課形式？
紀中展：每節課有一個教授在裡面講30分鐘，但這個是錄下來的，教授講的不是具體知識，而是講這個學科是什麼，比如講生命科學這個學科是什麼，你要怎麼學，然後科學隊長自己的老師去講知識，帶大家做實驗，做探究。每節課我們會配一套實驗器材，學生會跟老師做實驗做延展。
所以我們的課是混合的，大班直播，小班輔導，在家實驗。
我們小學課時隨時接受退費，無理由退費，按上課進度的比例退費，你不滿意馬上退，瞬間到賬，我們退課率只有7%左右。
愛分析：兩個年齡段右重疊部分，會做交叉過客嗎？
紀中展：目前還沒有做交叉營銷。我們一上來就是收費的，所以不會像其他免費平臺那樣，一下來了1000萬人，然後就去做轉化，獲客就稍微辛苦一點，但是來的用戶就很珍貴，就要留住，因為它是口碑積累的。
我希望我們是一個口碑驅動的公司，而不是一個銷售驅動的公司，這是我們一直以來堅持，我相信口碑積累最終能夠產生裂變。
愛分析：您對口碑爆發這個臨界點的預期是多久？
紀中展：我覺得過了今年就好了。過去科學隊長之所以不投廣告，是因為我的產品線不完整，我只有99塊錢這一檔產品，而現在，我從6.1一直到1000塊，甚至接近3000元的產品都有了。這個時候推廣，任何一個用戶它都它有向上向下走的空間。現在產品體系佈局完了，準開開始面向市場做推廣。
憑藉教研和師資優勢賦能B端
愛分析：科學隊長小學科學課的報名入口為何放在學而思？
紀中展：在學而思之後，還會繼續開發其他的平臺，我們自己沒有流量優勢，所以現在更多的是和不同的教育機構合作，在不同的教育機構裡面去賦能，就像科學教育的中央廚房。
我們給教育機構賦能小學的內容，他們可以不用再去做課程研發，由我們來做就可以了。我們現在第一個客戶是學而思，現在又簽了其他的不同的教育機構，比如滬江網校。這就相當於是他們平臺的一塊業務了，用戶也是他們的，用我們的老師，在各自平臺上課。
愛分析：賦能B端的過程中，教師團隊還會擴張嗎？
紀中展： 暫時不會，過去我一直在控制團隊的增長，因為很多創業的公司，從30到100人的過程中死了，因為老闆的管理能力被嚴重稀釋掉，而且你沒打出來一批中層幹部。
但今年9月份以後，我會啟動較大規模的宣傳，那時會擴招到70多個人，而且我們中的幾個中層幹部經歷內部頻繁的輪崗，已經成熟了。
愛分析：當前的團隊規模和構成如何？
紀中展：我們現在不到40個人，市場和商務有三個人，財務兩個人，其它全是做內容，同時還擔任講課教師。
當然我們的產品和服務是眾包的，內容不僅是我的團隊在做，外面還有很大團隊，我們簽了一百多個科學家，一千多個作者，如果都是我們自己做，那是肯定不夠的。包括我們的視頻團隊，也是請最好的外包。
愛分析： 從現在來看的話，音頻付費這塊的收入貢獻會大一點，未來您的預期？
紀中展：兩條產品線都會做。雖然我因為音頻這邊的客單價低，用戶規模大，還會有持續增長；小學科學課也在漲，因為籤不同的機構。
整體預計今年能到幾千萬收入。我們看起來整體規模小，但實際上從增長上來看還可以。
愛分析：客單價還會繼續提升嗎？
紀中展：不會，我們其實做了大量的公益。我們一年捐出的產品價值幾百萬、捐服務幾百小時。我們和中國發展研究基金會聯合，給幾萬個小朋友和一千多所幼兒園提供我們的音頻產品。
我們做了很多跟公益有關的事情，我認為素質教育會拉大教育的鴻溝。有人說美國小朋友很快樂，三點鐘就可以回家了，那是窮人家孩子，中產階級家孩子還在讀書。中國也面臨這個問題，素質教育就是有錢家孩子越上越多，那我們就希望無論是從價格上，還是公益上做對沖，哪怕犧牲點成本，讓更多孩子能受到科學教育。
紀中展：短期內不會做。做APP沒有用，用戶不在APP上，做APP其實是個執念。
愛分析：關於歷次融資情況？
紀中展：我們累計融了四次輪，只是對外披露較少。最早期成立的時候是真格，然後2016年3月和9月分別又融了一筆，去年還有一次，我們累計已經融了近1億人民幣。
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