當前，我國能源消費供給、能源結構轉型、能源系統形態呈現新的發展趨勢。隨著互聯網信息技術、可再生能源技術以及電力改革進程加快，開展綜合能源服務已成為提升能源效率、降低 用能成本的重要發展方向，也成為各企業新的戰略競爭和合作焦點。綜合能源服務新業態的發展正在對傳統能源市場和商業模式產生強烈衝擊。
一、綜合能源服務的概念及分類
(一)綜合能源服務的概念
綜合能源服務最本質的特點是以電力系統為核心，改變以往供電、供氣、供冷、供熱等各種能源供應系統單獨規劃、單獨設計和獨立運行的既有模式，利用現代物理信息技術、智能技術以及提升管理模式，在規劃、設計、建設和運行的過程中，對各類能源的分配、轉化、存儲、消費等環節進行有機協調與優化，充分利用可再生能源的新型區域能源供應系統。
綜合能源服務未來的發展將朝著供應能源多元化、服務多元化、用能方式多元化及智能化趨勢發展。
受電力體制改革和互聯網產業蓬勃發展的影響，綜合能源服務迎來了一個快速發展的時代機遇期，近年來受到了廣泛的關注和討論，然而，不能迴避的是，我們需要先回答一個問題，當我們在討論綜合能源服務的時候，我們到底在討論的是什麼。
目前仍然沒有一個準確的定義。如果不界定清楚討論的對象，就沒有辦法互相理解，無法進一步討論商業模式、市場潛力等，而且更重要的是，不利於看清楚它的創新性是什麼、重要價值是什麼，無法感知它將帶來的巨大變化。因此，為了有效開展研究和增進理解，本文先對綜合能源服務給出一個定義，界定清楚本文的討論範圍。
“綜合”，根據《當代漢語詞典》，是指將不同種類、不同性質的事物組合在一起。
“能源服務”，根據《能源詞典》，是指通過能源的使用為消費者提供的服務。筆者按照專業關聯的緊密程度和業務發展模式的相似程度，將能源服務歸納為三類。第一類是能源銷售服務，包括售電、售氣、售熱冷、售油等基礎服務，以及用戶側管網運維、綠色能源採購、利用低谷能源價格的智慧用能管理(例如在低谷時段蓄熱、給電動汽車充電)、信貸金融服務等深度服務。第二類是分佈式能源服務，包括設計和建設運行分佈式光伏、天然氣三聯供、生物質鍋爐、儲能、熱泵等基礎服務，以及運維、運營多能互補區域熱站、融資租賃、資產證券化等深度服務。第三類是節能減排服務及需求響應服務，包括改造用能設備、建設餘熱回收、建設監控平臺、代理簽訂需求響應協議等基礎服務，和運維、設備租賃、調控空調、電動汽車、蓄熱電鍋爐等柔性負荷參與容量市場、輔助服務市場、可中斷負荷項目等深度服務。
傳統能源服務，多是從產業鏈上游向下遊縱向延伸的合縱模式，而綜合能源服務則是圍繞客戶需求提供一站式服務的連橫模式。新模式相對於傳統模式的變化主要體現為以下兩個方面。
一是從以產品為中心的服務模式，變為以客戶為中心的服務模式。傳統能源服務，多是上游企業的附屬業務，往往圍繞上游企業的產品營銷開展服務，服務模式是以產品為中心。而綜合能源服務是以能源服務為主營業務，圍繞客戶的綜合需求開展服務，服務模式是以客戶為中心。為了提高客戶滿意度、增強客戶粘性，綜合能源服務企業甚至不僅僅提供能源服務，還可以針對客戶使用能源背後的最終需求，考慮客戶對成本、安全、舒適、便捷、速度等方面的要求，提供物業管理、垃圾處理、碳金融、智慧生活、大氣治理、水處理、固廢處理等相關服務。
二是從基於事物的弱互動服務模式，變為基於關係的強互動服務模式。過去縱向延伸的能源服務模式，重點在於圍繞事物開展營銷，與事物無關的方面不開展營銷，企業與客戶的互動比較有限。而橫向一站式的綜合能源服務，重點在於圍繞關係開展營銷，致力於建立、保持並穩固與客戶之間緊密的、長期的互動關係，充分開展能量流、信息流、業務流的互動，吸引客戶的高頻次訪問，贏得客戶對企業的強烈認同甚至偏愛。
(二)綜合能源服務的類型
按照服務類型劃分，綜合能源服務大致可以分為6類：能源供應服務、技術設備服務、管理服務、工程服務、投融資服務、其他衍生服務
綜合能源服務的宗旨是為用戶提供高效智能的能源供應及增值服務。它的興起代表著我國能源行業重心已從“保障供應”轉移到“以用戶為中心的能源服務”。即從“以供應者為主體，用戶作為被動接受者”，轉變為“要求真正實現一切以用戶為中心，從而更好滿足用戶需求出發”，這也是能源行業供給側結構性改革的本質要求。
二、電力市場面臨的形勢變化
過去節能服務、需求響應服務、分佈式能源服務主要是專項服務企業來提供，這些企業的業務範圍窄、業務規模不大，這些能源服務產業集中度低，小企業能源服務成本難以進一步下降，缺乏規模效應，不利於能源服務市場快速發展。
綜合能源服務是能源服務的新業態，它整合了不同的能源服務業務，並且還超越了能源服務範疇，可以提供滿足客戶需求的其它相關服務。綜合能源服務企業具有更多的業務類別、利潤來源，因此可以在某些服務內容上提供更加低利潤的價格以吸引客戶，結合市場機遇打造爆款產品及服務，導致這類服務的收入規模迅速擴大，於是產生規模效應，服務成本可以有效降低。因此綜合能源服務企業有利於為客戶提供更低成本、更優惠價格的能源服務，有利於能源服務市場快速發展，促進加快實現國家能源革命。
能源服務市場潛力巨大，如果僅僅考慮電力銷售、天然氣銷售、節能服務、集中供熱、分佈式光伏等五個業務領域，能源服務目前至少是一個4.58-4.93萬億元的市場，到2020年市場潛力至少增長至6.47-7.34萬億元，估算依據如下表所示。綜合能源服務企業作為具有革命意義的新興市場力量，將同許多專項能源服務企業一起，充分挖掘能源服務市場巨大的潛力。
(一)政策變化，改變能源供應市場結構，催生新的商業模式
2014年6月13日，中央財經領導小組第6次會議明確提出了我國能源安全發展的“四個革命”戰略思想，即：推動能源消費革命，抑制不合理能源消費;推動能源供給革命，建立多元供應體系;推動能源技術革命，帶動產業升級;推動能源體制革命，打通能源發展快車道。隨後電力體制改革9號文出臺，按照“管住中間，放開兩頭”的原則，提出“三放開、一獨立”政策，而供給側結構性改革著力在去產能方面發力，特別是煤炭去產能成為能源領域的重要內容，並以“互聯網+”智慧能源這一新概念促進能源系統扁平化，加上多能互補的發展方向，這一系列政策的出臺(具體見圖1)有效地推動了能源供應結構向多元化發展，從而促進新業態的發展，催生新的商業模式，即綜合能源服務的誕生。
(二)新概念、新技術出現，改變能源消費模式，衍生新的增值服務
互聯網、大數據、雲計算、物聯網等技術與能源的深度融合(具體見圖2)推動能源消費模式向智能化轉變，從而衍生出更多新的增值服務。最典型的就是能源互聯網推動思維方式的轉變：傳統思維下，資源集中度高，市場競爭意識弱，對用戶實際用能需求考慮較少;而能源互聯網思維下，會催生多元化的新的商業模式和投資機會，徹底打破能源體系封閉壟斷的結構，向以用戶需求為中心轉變。能源互聯網可以在廣域能源協調方面做規劃，不再是以各領域割裂孤立的方式去做，推動多種類型能源橫向跨界融合與優勢互補。綜合能源服務新業態的出現，構建出多種能源優化互補的綜合能源供應體系，實現了能源、信息雙向流動，逐步形成以能源流為核心的“互聯網+”公共服務平臺，促進能源與信息的深度融合，推動能源生產和消費革命。
其次，運用大數據和雲計算技術可以用於分析用戶需求、負荷預測、設備管理、信息化管理、配電運維、需求響應等，提供有效的決策支撐服務。運用物聯網技術可以根據環境、設備狀態智能感知，通過自適應調控電機、照明設備的電源及工作狀態，達到有效節電的目的。
通過互聯網促進能源系統扁平化，以“互聯網+”、大數據技術、雲計算技術、電子商務、互聯網支付及金融服務等先進技術為綜合能源系統建設提供強有力的支撐，從而形成智慧應用的新型能源消費市場。
(三)環境約束及新能源技術進步，改變能源消費結構，倒逼能源供應多元化
受環境約束及新能源技術進步因素影響，能源消費結構進一步優化，倒逼供應能源多元化，新能源比重明顯提高。國家能源局數據顯示，2017年，可再生能源發電量1.7萬億千瓦時，同比增長1500億千瓦時;可再生能源發電量佔全部發電量的26.4%，同比上升0.7個百分點。其中，水電11945億千瓦時，同比增長1.7%;風電3057億千瓦時，同比增長26.3%;光伏發電1182億千瓦時，同比增長78.6%;生物質發電794億千瓦時，同比增長22.7%。光伏和風電增速最快，主要得益於其成本的快速下降。2017年，風電和光伏發電建設成本分別下降了20%和60%。
(四)電力市場形勢變化，重塑能源主體競爭格局，動搖電網原有市場壟斷地位
新一輪的電力體制改革放開了配售電業務、公益性和調節性以外的發用電計劃以及輸配以外的競爭性環節電價，重塑了電力市場競爭格局，動搖了電網原有市場壟斷地位。對於電網企業而言，在新電改之前，幾乎完全負責輸配售環節，售電模式基本為發電企業售電給電網企業，再由電網企業售電給用戶。但通過電改，將輸配與銷售環節分開，輸配環節的電價由政府核定。電網公司市場地位變化主要體現在以下三點：
一是“放開兩頭”使得用戶被動埋單的模式一去不返。電力用戶成批准入，售電公司上萬家成立、兩千多家准入市場。電力用戶擁有向不同市場主體購電的選擇權，使得計劃體制下沿襲的“政府根據發電成本變化和發電企業訴求調整上網電價，電網公司‘轉手’順導價格，用戶被動埋單”的模式一去不返。
二是電網公司統購統銷賺取差價的壟斷局面被打破。全國已經註冊了上萬家售電公司，並陸續進入電力交易市場。售電側放開改變了目前電網公司統購統銷的局面，電力買賣雙方可自由選擇、自行決定電量、電價。
三是電網公司“獨家辦(配)電”的局面被打破。伴隨著第一批(105個)、寧東增量配電網試點、第二批(89個)、第三批(要求覆蓋地級市，每個城市至少申報一個。目前，全國共有380個地級市)增量配電業務試點全面鋪開，“獨家辦(配)電”的局面被打破。其中，第一批105個試點中，民企控股或參與23家，佔比超五分之一。
三、綜合能源服務的市場潛力分析
目前，我國的綜合能源服務市場尚處於起步階段。綜合能源服務的出現促進售電市場能源供應模式多元化，推動信息產業(互聯網、大數據、雲計算、物聯網等技術)和能源產業的融合，使傳統供能(供電、供熱、供冷、供水等)系統、各類型分佈式可再生電源、儲能設備、電動汽車、智能電網/微電網以及其他可控負荷之間實現協調優化控制，同時實現電力終端系統中局部系統的微平衡和局部系統之間的關聯平衡，使得各種能源形式優化配置、互聯互通，也催生出更多的消費模式和商業模式。綜合能源服務內涵寬、層次多、形勢豐富、潛在需求和節能減排貢獻潛力巨大。據相關測算，到“十三五”末，我國綜合能源服務產業有望超過8萬億產值規模。
(一)市場潛力分析
目前，我們討論的綜合能源服務中的關鍵業務包括：供電、供氣、供熱、供冷、節能服務、分佈式能源、儲能、微電網、電氣化交通、充電樁以及供氣、供水等管廊基礎設施。綜合能源服務整合了不同的能源服務業務，具有更多的利潤增長點，易於形成規模效應，有效降低成本，市場潛力巨大。
1.市場需求預測
從市場需求看，若僅選取供電、供氣、北方城鎮供熱、分佈式光伏、節能服務、微電網、儲能七個主要的業務領域進行分析測算，2017年市場規模超4.9～5.47萬億元，到2020年市場潛力至少為5.28～6.29萬億元，具體估算如表2所示。
(1)供電市場潛力分析
售電市場之所以能夠吸引上萬家公司的加入，主要得益於其萬億級的市場需求容量。根據國家能源局發佈的數據，2017年，我國全社會用電量為63077億千瓦時，按照國家能源局2017年12月發佈的《2016年度全國電力價格情況監管通報》，2016年電網企業平均銷售電價為0.61483元/千瓦時(不含政府性基金及附加，含稅，同比下降4.55%)。假設2017年仍按此速度下降，則電價約為0.58686元/千瓦。據此測算，2017年全國售電市場容量為3.7萬億元。
《電力發展“十三五”規劃(2016～2020年)》提出，到2020年全社會用電量預期為6.8～7.2萬億千瓦時。2018年政府工作報告提出，“要降低電網環節收費和輸配電價格，一般工商業電價平均降低10%”。隨著電改的不斷推進及技術進步，電價還將繼續下降，這意味著全國電網企業平均電價下降速度將超過5%，假設每年按5%的速度下降，預計2020年電價約為0.5元/千瓦時，屆時電力銷售市場規模約為3.4～3.6萬億元。
(2)供氣市場潛力分析
根據國家發展改革委運行快報統計，2017年我國天然氣消費量2373億立方米，目前全國天然氣平均銷售價格約為2～3元/立方米，據此計算，2017年我國天然氣市場規模約為0.47～0.71萬億元。
《天然氣發展“十三五”規劃》提出，到2020年使天然氣佔一次能源消費比重力爭提高到10%左右，逐步把天然氣培育成主體能源之一。在目前我國霧霾現象頻發的狀況下，各地都加大了“煤改氣”的力度，天然氣需求出現爆發式增長。2017年，在氣源供應不足的情況下，天然氣年消費增量超300億立方米，增幅和增量均創歷史新高。按此趨勢，預計到2020年我國天然氣消費量極有可能實現3600億立方米，考慮到天然氣供應緊張和技術進步因素，價格增減相抵消，天然氣價格仍按2～3元/立方米測算，屆時我國天然氣消費市場潛力將達到0.72～1.08萬億元。
(3)供熱市場潛力分析
近年來，我國城鎮建築取暖面積持續增長。根據《北方地區冬季清潔取暖規劃(2017～2021年)》數據顯示，截至2016年底，我國北方地區城鄉建築取暖總面積約206億平方米。其中，城鎮建築取暖面積141億平方米，農村建築取暖面積65億平方米。城鎮地區主要通過集中供暖設施滿足取暖需求，城鄉結合部、農村等地區則多數為分散供暖。按照20～40元/平方米/採暖季測算，預計2017年北方供暖面積將達到156億平方米，僅北方城鎮取暖市場規模就可達到0.31～0.62萬億元。
(4)節能服務市場潛力分析
根據中國節能協會服務產業委員會最新發布的《2017節能服務產業發展報告》顯示，節能服務產業持續較快增長，規模效應初顯。2017年我國節能服務產業產值達4148億元，較去年同期增長16.3%，增速較上年提高2個百分點。其中，2017年合同能源管理投資額達到1113.4億元，比上年增長3.7%;合同能源管理項目融資預計超過700億元。這表明，節能服務公司在做大做強的路上呈現出良性發展態勢。截至2017年，從事節能服務的企業有6137家，較上年增加321家，年均增長率較2016年降低1.7%。
(5)分佈式光伏市場潛力分析
2017年，分佈式光伏出現爆發式增長。根據國家能源局數據顯示，2017年我國分佈式光伏新增裝機1944萬千瓦，增幅高達3.7倍，佔新增光伏總裝機的36.6%，較2016年提升24個百分點，創歷史新高。2017年1～11月，我國分佈式光伏累計裝機2966萬千瓦，分佈式光伏發電量達137億千瓦時，考慮各級政府補貼後的電價約為1～2元/千瓦時，市場容量約為0.01～0.03萬億元。
(6)微電網市場潛力分析
微電網是指由分佈式電源、用電負荷、配電設施、監控和保護裝置等組成的小型發配用電系統(必要時含儲能裝置)。微電網分為併網型微電網和獨立型微電網，可實現自我控制和自治管理。併網型微電網既可以與外部電網併網運行，也可以離網獨立運行;獨立型微電網不與外部電網連接，電力電量自我平衡。
(7)儲能市場潛力分析
儲能是智能電網、可再生能源高佔比能源系統、“互聯網+”智慧能源的重要組成部分和關鍵支撐技術。作為綜合能源系統的重要支撐，儲能可以起到削峰填谷作用，提高風、光等可再生能源的消納水平，支撐分佈式電源及微網，促進能源生產消費開放共享和靈活交易、實現多能協同。
2.投資需求預測
從投資的角度看，綜合能源服務所涉及的要素中僅可再生能源、配電網改造、天然氣分佈式三個領域“十三五”期間的新增投資規模，預計約4.26～4.275萬億元
(1)可再生能源投資規模
從可再生能源投資力度來看，光伏發電成為各類可再生能源中的投資重點。《可再生能源發展“十三五”規劃》顯示，到2020年，我國水電將新增投資約5000億元;我國新增風電投資約7000億元;我國新增各類太陽能發電投資約1萬億元。加上生物質發電投資、太陽能熱水器、沼氣、地熱能利用等，“十三五”期間可再生能源新增投資約2.5萬億元。
(2)配電網市場投資規模
2015年發佈的《配網改造行動計劃2015～2020》和《關於加快配電網建設改造的指導意見》中曾提出，“十三五”期間配電網建設改造累計投資不低於1.7萬億元。與歐美國家相比，歐美國家配電投資基本上是輸電投資的1.5倍，而我國配電網的投資明顯落後於輸電網投資，反映出我國配電網投資尚有很大的發展空間。隨著綜合能源服務新業態的推動，預計未來十年我國配網投資將加速，“十三五”期間極有可能實現2萬億配網投資。
(3)天然氣分佈式投資規模
中國城市燃氣協會分佈式能源專委會在京發佈的《天然氣分佈式能源產業發展報告2016》顯示，截至2015年底，我國天然氣分佈式能源項目(單機規模小於或等於50兆瓦，總裝機容量200兆瓦以下)共計288個，總裝機超過1112萬千瓦。根據《能源發展“十三五”規劃》，“十三五”期間，全國氣電新增投產5000萬千瓦，2020年達到1.1億千瓦以上，其中天然氣熱電冷多聯供1500萬千瓦。若按照天然氣分佈式能源項目投資單價約4000～5000元/千瓦，到2020年天然氣分佈式能源項目總投資規模將達600～750億元。
(二)市場競爭主體分析
目前，國內綜合能源服務尚處於起步階段。綜合能源服務這一新業態的出現，打破了不同能源品種、單獨規劃、單獨設計、單獨運行的傳統模式，提出綜合能源一體化解決方案，實現橫向“電熱冷氣水”能源多品種之間，縱向“源～網～荷～儲～用”能源多供應環節之間的生產協同、管廊協同、需求協同以及生產和消費間的互動，具有綜合性、就近性、互動性、市場化、智能化、低碳化等特徵。為適應形勢變化，將催生出各種新的消費模式和商業模式，綜合能源服務既有利於中小企業創新創業，也有利於推動傳統能源企業轉型，可以採用混合所有制、PPP等各種靈活模式，推動信息產業與能源產業融合、輕資產與重資產融合、金融產業與實體經濟融合。
新時代下的能源綜合服務具有傳統能源生產消費的技術和運營屬性，融合了新的商業模式和業態，將更具有戰略和商業屬性。按照綜合能源服務的主要市場參與主體，這裡大致歸納為能源公司、售電公司、服務公司和技術公司四類
1.能源公司
配售電改革給部分傳統能源企業提供了轉型和延長產業鏈的機遇，為部分新能源企業提供了資源整合和升級的契機，推動公司由單一能源供應商向綜合能源服務商轉變，打造新的利潤增長點，提升公司市場競爭力。與傳統能源公司相比，新型的能源服務公司直接面向用戶或增量能源市場(新開發的區域裡建立新的能源基礎設施)，業務往往包含多種能源。
2.售電公司
目前成立的售電公司上萬家，公示的3000家左右。從市場的參與者來看，在政策的趨勢下，售電公司的市場主體呈現出了多元化的特點。按照電改9號文，鼓勵進入售電公司領域的主體主要包含以下幾類：現有供電公司、大型發電企業、節能服務公司、工程建設公司、大型工業園區以及有條件的社會資本。除了上述參與者，目前參與到售電領域的企業還包括了民營電氣設備企業、分佈式能源企業等。截至2017年9月，國電電力、科陸電子、比亞迪、漳澤電力等超過20家上市公司已進入售電市場。
3.技術公司
這類公司主要將信息技術與能源相融合，包括傳統能源技術公司以及以大數據、雲計算、物聯網、區塊鏈技術、人工智能等新業態為主的技術公司，適合開拓一些新型增值服務。如國網綜合能源服務電子商務平臺，打造智慧園區，把園區的安全監控、環境保護、應急管理、能源供應以及融資服務、數據資訊等與移動互聯網、雲計算、大數據、物聯網相結合，建設電子商務綜合服務平臺，培育能源與互聯網融合發展新模式。阿里雲綜合能源服務雲方案的業務模式通過大數據雲計算，制定綜合能源服務的解決方案。遠景能源通過智能控制技術、先進的通信和信息技術建設能源互聯網，已經形成了格林威治™雲平臺、智慧風場Wind OS™平臺、阿波羅光伏雲™平臺，成為智慧能源資產管理服務公司。
4.服務公司
這類公司主要是輕資產企業，規模相對較小，包括各類設計院、EPC單位、工程服務企業、節能服務公司、需求響應服務、分佈式能源方案設計單位、智慧能源解決方案服務商等。根據用戶需求可提供各種增值服務，如提供蓄熱受託、能效管理、用能診斷、設備維護、整體供電方案等多元化服務，以及搭建多種生活產品交易平臺，實現電力、自來水、燃氣、熱力的批發和零售，提供從電力、天然氣到可再生能源供應等一系列的綜合解決方案。
基於以上分析，最有可能成為綜合能源服務商的主力軍是能源公司和售電公司，而大多數能源公司主要以大型國企背景的公司為主具有先天優勢，另外像協鑫、新奧這樣有實力的民營企業不容小覷，另外最有可能崛起的就是售電公司。售電公司將以售電為切入點，進行業務拓展，而這部分公司存在大量的民營企業，只要有好的商業模式就會迅速崛起。
四、相關企業向綜合能源服務轉型的措施探討
(一)目標市場定位
1.以新建工業園區作為重點佈局
據不完全統計，目前全國國家級高新技術產業園區、經濟開發區數量超300家，各類省級產業園區超1200家，較大規模的市產業園區1000多家，縣以下的各類產業園區更是數以萬計。而我國70%的工業用能集中在工業園區。因此，工業園區將成為開展綜合能源服務的主戰場。首先工業園區電力消耗量大，有大量的電力需求，是拉動各地經濟的增長點。另外，工業園區的用戶用能方式多元化，具備形成綜合用能增值服務的條件。工業園區配網範圍清晰，扯皮少，社會資本進入容易。從另一個角度上看，園區政府可以通過降電價增強招商引資優勢，體現改革成果。
根據國家能源局發佈的《關於推進多能互補集成優化示範工程建設的實施意見》，在新產業園區、新城鎮、新建大型公用設施(機場、車站、醫院、學校等)、商務區和海島地區等新增用能區域，加強終端供能系統統籌規劃和一體化建設，因地制宜實施傳統能源與風能、太陽能、地熱能、生物質能等能源的協同開發利用，優化佈局電力、燃氣、熱力、供冷、供水管廊等基礎設施，通過天然氣熱電冷三聯供、分佈式可再生能源和能源智能微網等方式實現多能互補和協同供應，為用戶提供高效智能的能源供應和相關增值服務，同時實施能源需求側管理，推動能源就地清潔生產和就近消納，提高能源綜合利用效率。在既有產業園區、大型公共建築、居民小區等集中用能區域，實施供能系統能源綜合梯級利用改造，推廣應用上述供能模式，同時加強餘熱、餘壓以及工業副產品、生活垃圾等能源資源回收和綜合利用。
到2020年，各省(區、市)新建產業園區採用終端一體化集成供能系統的比例達到50%左右，既有產業園區實施能源綜合梯級利用改造的比例達到30%左右，具體見圖3。由於既有園區改造成本高，供水、供熱等行業存在壟斷難以介入，且改造比例相對較小，因此以新建產業園區作為重點佈局。
2.將高負荷用電區域作為首選
從綜合能源服務所供能源的市場體量來看，電力市場容量最大，因此我們重點圍繞售電市場進行佈局，重點在中東部地區。中電聯電力工業統計資料彙編顯示，2017年東部的廣東、江蘇、山東、浙江和河北5省全社會用電量分列全國前五位，僅5省用電量合計24832億千瓦時，佔全國的39%，具體見圖4。河南、內蒙古、四川、遼寧、福建5省全社會用電量為12511億千瓦時，佔全國的20%。僅前十個省份全社會用電量佔全國的59%，應作為開展綜合能源服務的重點區域。
3.兼顧可再生能源豐富的地區
我國西北地區可再生能源豐富，適合推進以風光水火儲多能互補系統為主的綜合能源服務建設。特別是青海、甘肅、寧夏、內蒙、四川、雲南、貴州等省區可再生能源豐富，可以利用大型綜合能源基地風能、太陽能、水能、煤炭、天然氣等資源組合優勢，充分發揮流域梯級水電站、具有靈活調節性能火電機組的調峰能力，建立配套電力調度、市場交易和價格機制，開展風光水火儲多能互補系統一體化運行。考慮到目前可再生能源成本仍舊相對較高，且由於其發電具有波動性、間歇性與隨機性在接入電網方面存在一定的困難，建議優先佈局用電負荷第一梯隊和第二梯隊的地區，具體見圖5，兼顧佈局可再生能源豐富的地區。
4.重點關注北方清潔供暖市場
由於我國北方地區霧霾頻發，2017年12月，國家發展改革委等部委聯名發佈了《北方地區冬季清潔取暖規劃(2017～2021)》。根據該《規劃》，到2019年，北方地區清潔取暖率要達到50%，替代散燒煤7400萬噸;到2021年，北方地區清潔取暖率達到70%，替代散燒煤(含低效小鍋爐用煤)1.5億噸。此外，鑑於北方地區冬季大氣汙染以京津冀及周邊地區最為嚴重，《規劃》要求“2+26”重點城市，到2021年，城市城區全部實現清潔取暖，縣城和城鄉結合部清潔取暖率達到80%以上，農村地區清潔取暖率60%以上。
而2016年，我國北方地區清潔取暖比例低佔總取暖面積僅34%，發展緩慢。其中，天然氣供暖面積約22億平方米，佔總取暖面積11%;電供暖面積約4億平方米，佔比2%;清潔燃煤集中供暖面積約35億平方米，均為燃煤熱電聯產集中供暖，佔比17%;可再生能源等其他清潔供暖，包括地熱供暖、生物質能清潔供暖、太陽能供暖、工業餘熱供暖，合計供暖面積約8億平方米，佔比4%。也就是說在今後的一段時間裡，我國北方地區具有巨大的清潔能源供暖需求。值得注意的是，我國北方地區電力、鋼鐵、水泥、有色金屬、石化等行業仍有約3億噸標準煤低品位餘熱資源尚未利用。實踐表明，工業低品位餘熱供暖的熱源成本遠低於燃煤和天然氣供暖，在經濟和技術上均具有較好的可行性。想要開展綜合能源服務的企業，可以先進軍大宗工業餘能餘熱利用領域，為全面進軍綜合能源服務領域積累寶貴的經驗。
(二)快速進入市場的模式
目前，綜合能源服務市場處於發展的初級階段，很多企業並不具備供應多種能源和多種服務的業務範圍。在時機尚不成熟之時，可以採取逐步過渡的方式。
1.合作與併購為主，兼顧自身業務拓展
從介入的切入點而言，可圍繞售電業務逐步深度展開。前期可以從配售一體化經營，逐步過渡到配售一體+多種能源供應+更多增值服務的業務模式。從進入的方式而言，前期想要短期內快速進入市場的最簡單的方式就是合作或併購模式。小型企業進行戰略合作，大型企業採取併購或合作模式。由於不同專業領域的企業，具有各自專業領域的資源、客戶、技術、市場等優勢，採取合作或併購，可以快速實現優勢互補，更容易迅速進入市場。如深圳國際低碳城多能互補集成優化示範工程項目就由北京能源集團有限責任公司、深圳市燃氣集團股份有限公司、南方電網綜合能源有限責任公司三方合作。有實力的企業可拓展自身業務範圍，快速形成綜合能源服務業務模式。此外，2018年2月，《增量配電業務配電區域劃分實施辦法(試行)》(徵求意見稿)發佈，提出“一個配電區域內，只能有一家售電公司擁有該配電網運營權”。要積極搶奪配電網運營權，爭取產業鏈優勢。隨著市場的逐步成熟，商業模式更加清晰，提前佈局的企業中真正的大型綜合能源服務商將脫穎而出。
2.運用綜合思維，積極探索新商業模式
綜合能源服務的商業模式將對傳統能源服務商業模式產生劇烈衝擊，新設備狀態監測、資產運維和託管、儲能網絡化管理運營、能源智能化生產、綜合性的能源輸配和消費將成為能源服務領域的重要趨勢。在綜合能源服務的新業態下，將需要更多地運用綜合思維開展能源的規劃、建設、供應和運維服務，智慧能源園區/微能源網將成為未來區域能源系統的重要形態。重點關注能源系統的優化、儲運設施的建設運維、管網設施的運維、終端用戶的開放和商業模式的創新等五個方面。
隨著外部環境變化，原有的商業模式都需要有所調整。如EMC的商業模式的延伸，目前已經出現節能效益分享型與節能量保證型相結合、節能效益分享型與能源費用託管型相結合、節能效益分享型與PPP模式相結合等多種複合型商業模式。如售電公司可以構建智慧購售電一體化平臺，可提供購售電競價、成本計算、售電營銷、客戶服務、購電管理、配電管理、競價決策、負荷預測、能效服務、微網管理等全方位信息化解決方案，幫助發配售電公司快速開展業務，及時響應市場需求。此外，售電公司增值業務除電能替代、電蓄熱、鍋爐託管、節能產品、合同能源管理、電力設施維修外，還可包括電力大數據、電力顧問、電力管家、微店網、碳交易等。
為了獲取多種必要資源，提升為客戶提供綜合解決方案的能力，綜合能源服務企業必須發展合作伙伴關係，建立優秀的網絡連接能力，創建互利互惠的商業生態圈。企業發展夥伴關係，通常包括非競爭者之間的戰略聯盟關係、競爭者之間的戰略聯盟關係、開發新業務的合資企業、發展穩定供應商的採購商-供應商合作關係，從而有效促進規模效應、減少風險和獲取資源等。筆者將與綜合能源服務企業發展夥伴關係相關的企業歸結為A、B、C三種類型，如下表所示。
A類企業是能源行業的大企業，通常有較好的上游供應能力，在某個專項領域已經具備較強實力，一定程度上具備資質、技術、資本、客戶、線下服務能力等資源，可能主導或者參與發展綜合能源服務企業。A類企業通過發展綜合能源服務，可以增強客戶粘性，從而加強促進反哺上游業務發展，包括促進增加上游收入規模、減少上游收入風險等。當前綜合能源服務企業幾乎都有A類企業的背景，因為他們已經具備一定的資源基礎，能更快速開展綜合業務。A類企業之間存在一定的合作需求，以求快速填補業務空白，例如售電企業與地方燃氣企業的合作，供熱企業與分佈式能源裝備製造企業合作，地方燃氣企業與節能企業合作，售電企業與分佈式能源裝備企業的合作等。A類企業之間的合作具有一定的不確定性，因為雙方具有業務重合、同質化競爭的可能性，通常採取戰略聯盟、採購商-供應商的合作方式。
B類企業是非能源行業但為大量客戶提供能源相關服務的機構，有較好的客戶資源，可能主導或者參與發展綜合能源服務企業，但大都需要與A類企業合作。B類企業由於在資質、技術、資本等資源方面存在較多空白，難以獨立提供綜合服務，因此大都需要與A類企業開展合作，例如通過合資、戰略聯盟、採購商-供應商合作方式成立綜合能源服務企業。以大型互聯網平臺企業為例，他們具有強大的平臺流量優勢和互動服務能力，對APP產品開發、大數據分析、商業模式創新積累大量經驗，可以與A類能源企業以戰略聯盟、採購商-供應商合作方式提供強互動的綜合能源服務。
C類企業是非能源行業的專業技術企業，或者能源行業小微企業，具有專業服務能力、專利技術資源等，由於缺乏資質、技術、客戶等資源，很難主導發展綜合能源服務企業，主要以參與為主。由於綜合能源服務企業會提供一定的非能源服務，例如垃圾處理、碳交易、物業管理、建築物維護、節水管理、智慧生活、大氣治理等，以充分滿足客戶多元需求、增強客戶粘性，因此需要與非能源行業提供專業技術服務的企業合作。另外，綜合能源服務企業為了更快速填補資源空白，會與能源行業小微企業合作，例如專業節能企業、能源大數據企業等，以使用小微企業的技術資源和快速響應的服務能力。尤其對於採用開放平臺型商業模式的綜合能源服務企業，更將會與數量眾多的C類企業合作。
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