文｜銷售羅盤CTO燕俊
在廣告界有一句名言：“我知道我有一半的廣告費是被浪費的，但我不知道究竟是哪一半被浪費了。”
這句話其實套在銷售界也是一樣的。銷售總監知道至少有一半的銷售機會都被自己的客戶經理浪費掉了，但他不知道究竟是哪一半被浪費掉了。
傳統的銷售漏斗理論告訴我們，你不用為此瞎操心。最好的辦法是接受它。如果你覺得自己的漏斗產出太少，最好的辦法不是改善轉化率，而是在入口處添加更多的線索進來。
長期以來，這種漏斗理論是我們銷售管理的主流。特別在那個野蠻生長的年代，國內市場遍地都是機會，我們不需要精耕細作每一個客戶，我們只需要更多的線索進來，就可以獲得巨大的漏斗收益。這樣的市場環境創造了地推為主的銷售方式，也創造了阿里鐵軍的神話。
但逐漸地，阿里鐵軍退出了歷史舞臺。簡單加大漏斗的方式在失去效力。市場競爭的壓力使銷售方式逐漸向兩級進化：一部分靠互聯網獲得了更大的線索獲取能力，逐漸轉到線上，依賴海量的流量獲取不菲的轉化收益；另一部分則越來越傾向於精細化運作，他們認真經營每一個商業機會，提升每個商業機會的轉化率，在提升轉化率中實現最大的收益。
這像極了生物演化裡的r策略和K策略。1967年，R.H.麥克阿瑟和E.O.威爾遜首次按棲息環境和進化策略把生物分成r策略和K策略。r策略的生物更適應不穩定的環境，他們靠大量繁殖，搏概率獲得生存的機會；而K策略的生物則更適應穩定環境，依靠更復雜的身體構造和智能來提升個體的成活率。
細菌是r策略的極致，而人類則是K策略的極致。兩種策略玩到極致都可以獲得巨大成功，關鍵是你處於什麼環境，你適合玩什麼。
大客戶銷售是需要執行K策略的。
隨著時代的發展，中國的商業環境也越來越趨向於飽和與穩定。如果到了這個時代你還僅僅希望簡單通過增加線索來提升銷售收益，那就像告訴一個人需要通過多生孩子來獲得進化優勢一樣荒謬。
但我們很多的銷售理論還在不遺餘力地宣傳這一策略。
銷售業績達不成怎麼辦？你需要更多的線索！
線索不夠怎麼辦？你需要更多的流量！
流量不夠怎麼辦？那是因為你廣告投入還不夠激進！
所以，請加大廣告投入！請跟蹤更多的線索！請進行更多的拜訪！請招聘更多的銷售！請……
買賣流量的公司賺得缽滿盆溢，而主張銷售精細化運作的公司卻是門前冷落馬蹄稀。
但是最後，請問，你最後賺到錢了嗎？
改善轉化率給企業帶來的價值往往被很多人忽視。精細化運作之所以不能被廣泛運用，核心在於企業總覺得這樣做費時費力，卻可能僅僅帶來極小的提升，不像擴充團隊和增加漏斗那樣立竿見影。但事實真的是那樣嗎？為了回答這個問題，我們不妨來做一道簡單的數學題。
假設一個企業一個月有100條線索進來，每條線索能夠帶來100萬收入。每條線索從銷售開始接觸到最終成單需要經過5個步驟，每個步驟進入下一步驟的轉化率為50%，則這些商機能夠帶來312.5萬。現在假設我們有一些辦法能改善每一階段的轉化率，使之從之前的50%提升至60%，最終成單金額會是多少呢？
777.6萬。
是的，你會發現成單金額最終提升了1倍還多。如果我們考慮到後面因為精細化運作而帶來的復購收入，相信實際的提升會更驚人。
當然，企業中實際的銷售漏斗可能並不是這樣簡單。但簡化了的模型使我們清楚的看到了轉化率提升帶來的驚人效果。只需要我們發現影響轉化率的因素，避免那些使我們中途翻船的巨大風險，我們是不是就會獲得巨大的回報呢？
到這裡我們想到了扁鵲見蔡桓公的故事。扁鵲治病的訣竅在於及早發現病人的問題，才能在疾在腠理之時就及早醫治，避免病入骨髓。銷售項目也是一樣，當我們的客戶經理已經發現巨大問題時再去救火，恐怕很可能回天乏術。但是如果我們能及早發現項目中的問題，做出合理的預判，採取措施規避風險，那一定會起到事半功倍的效果。
我們研究發現，在一個大客戶銷售跟單過程中，經常面臨的風險可能包含以下這些層面：缺少coach、關鍵決策人有問題、採購流程不匹配、角色覆蓋不全、需求不匹配、意外變動等等，有多年銷售經驗的老司機也許能夠憑感覺發現他們，但對於大部分經驗尚不夠豐富的年輕銷售來說可能就有點勉為其難了。在這種情況下，我們如何能夠迅速的發現項目中的問題，從而協助下屬做出應對措施呢？
靠聊還是靠猜？
在贏單羅盤中，我們給出瞭解決方案：系統會對項目做問診，掃描項目的整體情況，即時給出風險提示，這幫助我們快速地鎖定問題，尋找解決方案。
在下圖的項目中，我們可以看到，系統提供了需要重點關注的三個風險：沒有內線、尚未深挖客戶需求和客戶只是表面支持你。
這三條風險，是很多年輕銷售常常會面臨但是又不自知的風險。
沒有內線，使你對客戶狀況的瞭解流於表面，無法深入客戶內部瞭解需求，更無法面對突然出現的意外狀況；
不能深挖客戶需求會使你的方案陷入自話自說，不能體現真正的價值，解決客戶真正的問題，甚至還可能在客戶內部樹敵；
客戶只是表面上支持你很可能迷惑你的客戶經理，使其過於樂觀的估計項目形勢，大意失荊州。
除了這三條主要風險，系統還列出了另外四條次要風險。
任何一條風險都可能使你的項目止步於贏單之前。而另外一個銷售的項目中，可能還潛藏著其他的風險。在贏單羅盤中，我們把各類風險歸結了20種可能，第一時間通過掃描項目，呈現在你的面前。作為團隊leader的你，如果能夠看到這些信息，是不是已經有了解題的妙招？
即使你沒有，相信內嵌到app裡的在線教練服務也有辦法幫到你。
最後，用一個老掉牙的笑話結束本文吧。
兩個人在森林中遇到了老虎，其中一個人趕緊蹲下繫鞋帶，另外一個人笑他說，繫鞋帶有什麼用，你以為你能跑得過老虎嗎？這人回答說，不用，我只需要跑得比你快一點就可以了。
在一個競爭的時代裡，制勝的關鍵就是比自己的對手好那麼一點點。贏單羅盤也許不能保證你一定跑得過老虎，但他一定能夠在關鍵時候提醒你把鞋帶繫好。
想要業績提升，就用贏單羅盤。
關於風險，如果你想了解更多，我們將在後面的文章裡更詳細地談。
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