【獵雲網（微信：ilieyun）上海】4月3日報道 （文/史藝敏）
被控訴“便宜沒好貨，消費降級的巨頭，罰多多……”社交電商巨頭拼多多一路成長夾雜著強烈的爭論與質疑。爆款+低價+免佣金+社群的運轉模式是否靠譜？9.9元秒殺怎麼玩轉成本結構？便宜真的有好貨？帶著疑問，獵雲網實地探訪了位於江西瑞昌的植護、可心柔這兩家紙巾工廠。
瑞昌是江西九江的下屬縣級市，自古有“七省通衢”之稱。北襟長江“黃金水道”的地理優勢，四通八達的鐵路，廣袤的待開發腹地，使得其成為九江市經濟社會發展的衛星城市。
坐落於瑞昌的兩家拼多多工廠，其中植護是純社交電商，可心柔擁有近二十年的代工廠歷史。尋求發展轉型的他們，入駐拼多多僅兩年時間，幾乎以“零廣告”投入，完成932萬+訂單，高峰期兩家甚至一天能賣出20萬單。如果統一按28包/單的規格來算，兩家公司相當於共賣出了2.61億包紙巾，成為平臺的“紙巾雙雄”。不僅如此，為滿足運力需求兩家還自建物流體系，迅速躋身行業二線龍頭品牌。
本次的探訪之旅，以兩家拼工廠為代表，通過展示原材料、工藝、供應鏈，以及成本結構等信息，解密眾多拼品牌背後的商業邏輯。
定製化產品+壓縮供應鏈，打造爆款讓利成本
在拼多多上起家的這對“鄰居”，各有來頭。
植護創立於2014年9月，是由來自福建閩江學院軟件工程系的5名大學生攜手創立，走純電商的品牌發展路線。僅用4年時間，便有躋身行業龍頭之勢。可心柔則是一家老牌代工廠，背靠老牌紙品公司浙江弘安紙業，此前常年為歐尚、大潤發等零售企業代工紙巾產品，擁有浙江嘉興和江西九江兩個生產基地，轉型線上看中了拼多多的流量紅利。
進入拼多多兩年多時間，兩家工廠都將產品與成本玩出了花樣，在拼多多用戶中打響了品牌。而這離不開上游供應商理文集團的後勤保障服務。
理文集團是亞洲最大的原料造紙集團之一，成立於1994年，並且於2003年在香港聯合交易所上市。位於長江邊的工業園區，佔地面積達160萬平方米，還設立了物流、電商園等配套產業。
理文集團為兩家品牌提供原料供應、廠房租賃等，從源頭縮短拼品牌們的成本。
一艘艘剛剛靠岸的萬噸貨輪，載著從加拿大、智利等國進口的桉樹紙板，和國內四川等地的竹漿原料。碼頭的起重臂不斷起吊，將原料送往1公里外的理文集團車間。
隨後在理文的全自動化流水線上，原料紙漿完成打漿、烘乾、出紙、質檢等工序後，成為一張張乾淨整潔的“大號紙巾”，直接被送往理文集團園區內的兩家拼品牌工廠中。
探訪日，在可心柔的工廠中，賣出166萬單的爆款單品“竹漿本色”正在加緊生產，一包包紙巾乘坐過山車般的流水線後，直接進入隔壁物流車間，以29.9元的價格分發向全國各地。
這款爆款紙巾成本結構非常透明：按28包規格來算，平均每包售價僅為1.067元，相當於一張紙巾只有1分錢。
其中，每包紙巾快遞物流費用為0.125元／包，生產成本為0.91元／包，淨利潤僅為3.2分錢一包。
也就是說，29.9元28包的規格，每單才僅有不到9毛錢的利潤。但這包紙巾的質量，與一線品牌並無差異。之所以能做到如此低的成本，訣竅在於定製化產品+壓縮供應鏈。
可心柔的電商負責人吳立營說，他們發現許多拼多多用戶在意性價比，“覺得大張紙巾浪費”。為此，工廠特地推出180mmX122mm的小規格竹漿本色抽紙，並將生產線遷移到原料供應商理文集團的園區內，運輸成本從300元／噸，直線下降到”8元包郵”。
事實上，這種調整並非“偷工減料”，而是市場供需雙方的自然選擇——在消費者能接受的價格區間內，把產品質量做到極致，滿足更廣大人群的“夠用就好”需求，追求薄利多銷。
在兩家品牌的負責人看來，他們產品的唯一核心點是‘夠用就好’，工廠直髮削減掉品牌營銷費用，並儘可能的壓縮供應鏈成本，把一兩款產品做到極致性價比，類似於紙巾界的迪卡儂、宜家。
解密拼多多模式：少SKU、短爆發、高單量
Made in China走遍全球的背後是中國用工成本和原材料成本的不斷上漲，外貿的訂單在不斷減少。
而對於工廠來講最怕的是什麼？最怕的是訂單量的不穩定。訂單持續變少的時候，會導致整個開工不足，機器使用率不足，開銷成本變高，逐漸陷入單件商品的生產成本攤銷加價，固定資產折舊不斷上漲的死循環。
就中國產業帶發展模式來說，外貿訂單減少必然導致越來越集約化的發展路徑，即大廠壟斷外貿訂單，小場轉做內銷生意。
然而內銷的生意也不見得好做。中國國情面臨著線下渠道冗長的弊端。商超進場費高、賣不完強制退款、賬期長，最終導致渠道流通成本高，收益風險性大。
就拿可心柔來說，可心柔以前是給超市做代工，但利潤都是留在超市；於是可心柔考慮轉型成為獨立品牌走到線上獨立運營。
根據拼多多的數據顯示，其在兩年的發展過程中，已經孵化出近千家類似可心柔與植護的“拼工廠”，並且訂單量出現了幾倍，甚至幾十倍的爆發式增長。
工廠品牌能與拼多多共同崛起，核心原因到底是什麼？
拼多多聯合創始人達達解釋說，根源在於拼多多模式不再是“買流量—灌商品—催交易”的傳統搜索式電商，而是“注重商品+消費接力”的新電商。
（一）以商品為顆粒度
拼品牌以商品為顆粒度，走少SKU模式。工廠專注於打造幾款爆款產品，提升單品產能，將成本降到極致。少SKU的模式，因為不需要過多的調整產線，使得整個運轉效率極高。並且後續的包裝、耗產規格相同，統一定製，大大降低了成本。
（二）平臺無進場費無佣金，C2M模式節省成本
C2M模式下，消費者直接對接工廠，省略中間環節，用最短的鏈路瞭解消費者的實際需求。拼多多聯合創始人達達對此強調：拼多多沒有任何的進場費和佣金，用最讓利消費者和商家的模式，讓更多的人認可拼多多是“服務中國最廣大人群的消費升級”的理念。
拼多多希望幫助可心柔和植護這樣的工廠或者品牌，尋找真正適合拼多多消費者的產品，然後打造成爆款，在渠道零費用的成本下直接推給消費者，然後最終形成一個爆款，能夠滿足用戶的需求。
（三）小成本風險實現品牌化
拼多多爆款邏輯的背後存在著與淘寶、京東等電商的大不同，其中一點就是體現在搜索引擎上。單一爆款產品，口碑炸裂是傳播模式，省去了品牌宣傳營銷的成本。
比起其他電商平臺需要通過講故事，找代言的多類包裝做營銷，用高價位買好廣告位來說，拼多多的平臺給到商家最簡單最讓利的保障。“一定程度上，拼多多是最適合工廠型商家的平臺。”達達表示，拼多多與工廠品牌非常契合“便宜有好貨”的商業邏輯，未來拼多多將加大投入，與新生品牌共同成長。
暫時不考慮盈利與自建物流
“現在可以講的是，可能在未來幾年中，盈利都不是我們主要考慮的事。”達達告訴獵雲網。
據瞭解，拼多多平臺的流量成本自掏腰包，全部免費給到商家；加上必要的公司開支、冠名廣告費用等，目前拼多多還處於燒錢砸市場的狀態。
達達強調：“拼多多現在的目的不是為了賺錢，而是為了讓越來越多的消費者認可拼多多，願意到拼多多來買東西。同時在拼多多的平臺上，誕生出越來越多的植護和可心柔。關於賺錢，我們現在真的沒有計劃和時間表。如果有一天我們準備這麼做了。我們一定會第一時間告訴大家。”
同時對於應對爆款產品的物流供給層面，達達明確表示拼多多平臺暫時沒有自建物流的計劃。
為應對拼多多的強勢狙擊，阿里推出了低價版、京東也在大力拼購，巨頭們打起了防禦攻擊戰。拼多多背靠騰訊微信，倚靠強有力的社交基因帶來的巨大流量支撐，是其高速成長的關鍵力量。未來，拼多多如何應對大佬們的狙擊，如何探尋出適合發展的商業模式，時間將給予最好的答案。
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