文| 夢子
葡萄酒大品牌雖然較貿易模式的葡萄酒產品擁有更大知名度。但大品牌也有大品牌的玩法。並不是每一家葡萄酒公司，都知道如何把大品牌的功效發揮到最大化。
基於此，一些長期銷售大品牌的酒商的經驗，就極其值得借鑑。
談選品：大品牌對渠道商的“性價比”已經越來越高
2017年12月，北京奧比安貿易有限公司（以上簡稱“奧比安”）通過拉菲羅斯柴爾德集團（下稱“拉菲集團”）非公開市場產品系列的中國總經銷商——ASC精品酒業，成為了拉菲集團旗下產品的經銷商之一。
奧比安是中國知名的葡萄酒大商，該公司隸屬北京北方京糖洋酒銷售有限公司，是知名國際葡萄酒品牌的進口商及運營商，旗下匯聚眾多進口葡萄酒、烈酒品牌。
並且奧比安已經擁有非常成熟打造品牌葡萄酒的能力，甚至可以打造專屬自己的品牌。為何仍要繼續接新的大品牌？這麼多大品牌，會否影響奧比安的利潤率？WBO也感到疑惑。
奧比安董事總經理趙川
對此，曾在外資企業任職20年之久，如今是奧比安董事總經理的趙川先生表示：大品牌缺乏性價比是一個悖論。
“也許曾經很多人認為，大品牌缺乏性價比，但今天則不然！隨著國內市場進口葡萄酒消費的理性化，國際品牌的信息對等化，價格泡沫的擠壓化，大品牌的技術優勢為渠道帶來了充分的產品性價比。我們可以看到，拉菲集團的產品在市場上依然是產品定價的標尺。”趙川說到。
為何選擇拉菲集團旗下四款單品？
目前，奧比安代理了巴斯克珍藏紅葡萄酒、奧希耶西愛紅葡萄酒、珍釀梅多克法定產區紅葡萄酒、凱洛馬爾貝克紅葡萄酒這4款拉菲集團旗下葡萄酒。
趙川表示：在同一品牌下，有著統一技術水準作為保障的前提下，產地與稅便成了性價比的關鍵。那麼，在親民的大單品範疇內，我們首先選擇了南法和南美的單品。那裡有著更穩定的成熟度和更好的土地及勞作成本。
“此外，知名產品的流通能力，波爾多產區最為明顯。因此我們也更希望在大品牌的基礎上運作相對純淨的主線單品。”趙川說到。奧比安選擇的4款單品，很明顯是基於這樣的哲學。
自拉菲集團的產品在今年1月進入了奧比安的倉庫以來，銷量一直穩步提升，特別是春節迎來了一個小高峰。
提到奧比安是如何快速讓這些產品動銷時，趙川介紹：“目前，拉菲集團的產品主要向團購，零售以及批發渠道推進。2018年春節，品牌方推出新年禮盒套裝，“美食與美酒”相結合深受消費者歡迎，這在團購與零售市場取得了不錯的成績。”
做零售渠道，一定要主動這5個要點
如上所述，奧比安將著力將拉菲集團的產品鋪向零售渠道。事實上，零售市場也是奧比安非常擅長的渠道。對於如何在零售渠道推進，趙川也表述了自己的看法。
據他介紹，目前針對拉菲集團產品在零售渠道的動作，主要有如下幾方面：
1. 制定銷售政策；
2. 統一產品陳列；
3. 終端店點銷售人員產品知識培訓，銷售賣點培訓等多方面瞭解產品；
4. 終端店點不定期制定促銷活動方案；
5. 不定期的做公開式產品講座，美食與美酒的配搭等。
趙川認為：“終端零售渠道的銷售，需要統一化的陳列，消費者的信任，以及客戶體驗度。因此除零售傳統性質的促銷拉動外，更應充分利用現有資源，進行多方面合作的營銷方式，例如“美食與美酒”的配搭，給消費者不一樣的消費體驗；增加與消費者的互動，促使為長期穩定購買客戶。”
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