壹

此時，58集團正在聯合多家房產中介企業開大會，鏈家被排除在外。姚勁波說：“58永遠不會切入中介業務，成為地產中介的競爭對手，我們只做信息平臺”。姚勁波意有所指的是鏈家今年推出的“貝殼找房”，鏈家計劃將積累多年的產品技術、大數據和運營優勢向全行業開放，打造開放合作的“技術驅動的品質居住服務平臺”。

作為國內最大的地產經紀企業，鏈家在過去17年中不斷挑戰傳統地產中介市場的“行規”，比如2004年率先推出“透明交易、籤三方約、不吃差價”的陽光操作模式；2008年開始打造目前超過1億套房源大數據的“樓盤字典”；2011年率先承諾“真房源”；2014年創辦鏈家網順利實現互聯網轉型。

可以說，鏈家的每一次“出招”，都會引發房產中介市場的新一輪變革，這也是“貝殼找房”推出後，姚勁波將其視為自己最大對手的原因。

貮

於健是徐州房地產經紀行業協會會長，也是徐州當地最大的房產中介企業“第一房屋”的總經理。

此前，第一房屋主要業務依靠線下門店，線上則與傳統的房產信息平臺合作。

2018年3月，貝殼找房進駐徐州，第一房屋選擇首批加入貝殼找房，獲益最大。實際上，於健當初也有顧慮：“我認為真房源肯定是對的，但我不敢做。因為一旦把房源拿出來之後，短期內很難得到收益，承受壓力是巨大的。”經過接觸與思考，於健卻最終判斷貝殼找房是“朋友”而非“對手”。

原因有兩個：一是於健認同貝殼的“真房源”理念和移動互聯網變革方式。2014年第一房屋曾經歷過最困難的一年，當時有互聯網企業開始做線下，有的甚至打出0佣金，對很多當地的中介企業造成了顛覆性衝擊。於健也想做線上平臺，但需要非常大的資金人力物力投入，如果只做本地市場，投入產出也不成比例。而一些小中介為了增加營收，不惜發佈房屋虛假信息，更是讓行業火上澆油，這讓於健對“真房源”和行業規範管理感同身受：“中介企業發佈虛假信息，要圓謊就需要花費很多精力”。

第二個是在聽了貝殼找房的培訓後，於健感受到了貝殼給商家帶來的全方位賦能，“都是精髓，靠我們自己是總結不出來的”。於健曾問公司的一個老員工：“他如果來（搶市場）的話，你們能不能打得過？”員工直接回答說“肯定打不過”。但其實於健內心非常清楚：“哪個業主房子要賣，並不是一個核心的絕密機密”，“（貝殼）真要搶房源，沒必要又幫你推廣、又幫你做系統、又幫你引流量、又幫你作業…完全沒必要折騰這麼大一圈”。

於健決定合作，在貝殼掛出了1000多套房源。此前，一套房屋，從用戶看房到簽約大都需要一個月以上，加入貝殼找房後，用戶在貝殼上看到房源，直接聯繫第一房屋經紀人，第一個月就成交了好幾套，其中最快的只用了一天半。第一房屋的成功迅速引發帶動效應，貝殼找房目前在徐州已簽約的合作品牌達到18家，涉及162家門店。

於健認為：“貝殼找房不只是互聯網信息發佈平臺，還是賦能平臺，在各個方面都給了我們企業很多幫助，企業經營模式更加健康，這是貝殼與其他平臺的本質區別”。

叄

董自仁2006年進入房產中介行業，最初在蘇州當地經紀公司做了五年，2011年開設了自己的易江南房地產經紀公司。

2018年5月，易江南房地產經紀公司宣佈加入德佑併入駐貝殼找房，董自仁成為德佑易江南加盟店加城店店東。

德佑是鏈家今年1月推動的以品質加盟為核心的開放模式，短短3個多月，德佑在所進入的全國10城，門店已經突破600餘家。“貝殼找房”的誕生，標誌著鏈家開啟了面向全行業的新商業生態開放戰略。

董自仁從事房地產經紀行業12年，談及加入貝殼找房的原因，他表示：一是行業壓力，二是自己“喜歡做對的事情”。

以前，董自仁的房地產經紀公司規模較小，只能覆蓋周邊大約3公里左右的房源，甚至其所在小區沿街都有數家競爭對手。大的中介公司通過資源優勢和移動客戶端的便利性，對小公司形成了衝擊，同是小公司的一些競爭對手則經常用“假房源”、“吃差價”等不規範方式來爭搶生意。堅持真正的“真房源”是董自仁加入貝殼之後的最強烈感受：“以前是惡性競爭，現在是在嚴格平臺規則體系下，和有同樣價值觀的競爭者來競爭，跟之前的打法是完全不一樣的，之前是什麼規則都沒有的。”

通過加入貝殼找房，董自仁的門店現在能覆蓋蘇州市面上的大部分房源，房源量迅速擴大、房源質量也有了很大提升，用戶來到門店之後更加放心，減少了互相猜忌的成本，交易效率明顯提升。“從貝殼上過來的客源量很大，客戶的誠意度以及需求都變得更強了，甚至有個房源我們錄了半個小時就有人來看。”

更重要的是，貝殼找房延續了鏈家特有的“ACN合作機制”，不同經紀人、甚至不同品牌的經紀人只要在交易中有貢獻，都會獲得相應業績。例如，得到房源的委託會有一份業績，對房源的拍照會鎖定相應業績、吸納客戶也會有相應業績，提供成交後的服務也會有，系統會按一定分傭比例對承擔不同角色的經紀人進行分傭，保證一單交易中每個有貢獻的經紀人都能獲得相應收益。這種模式實際上讓整個交易流程和佣金分配更加開放，避免了經紀人為了爭奪一單生意惡性競爭，而是專注於在每個流程上為用戶提供更好的服務，從而獲得更好的佣金分成。

董自仁的房地產經紀公司在加盟貝殼找房後，單月交易量明顯提升，比之前依靠“單打獨鬥”模式獲得佣金要高很多，並且降低了單店模式容易陷入因小區本身交易量有限或政策變動帶來的各種週期性風險。

肆

中國房產中介市場是一個非常傳統，偏重線下門店的市場，同時中國地域的廣大性與複雜性，造成市場極其分散和保守，雖常遭用戶和媒體質疑，但仍“拒絕被互聯網革新”。

鏈家內部有個大家熟知的說法：“鏈家已經習慣了一兩年折騰一次，並經常拋出‘如何讓行業變得更好’這樣高難度的問題”。

實際上，早在2014年創辦鏈家網，決心向移動互聯網轉型之時，鏈家已經有了做行業開放平臺的想法，這也是今天所有互聯網巨頭共同的目標。

但當時做行業開放平臺的時機並不成熟，2014年，整個行業的數據收集、整理、鑑別能力都處於萌芽狀態，有限信息被分佈在一個個孤島裡，很難連通和共享。除了行業的基礎設施還很薄弱之外，鏈家當時調動與整合資源的能力也還沒那麼強大。於是，鏈家在2014年先是在自有體系內快速推動互聯網化，從一個主營線下的房產經紀公司，逐步成為以數據驅動的全價值鏈房產服務平臺。經過幾年的積累，鏈家網在大數據、產品技術和運營規則等方面都建立了足夠的實力。

截止目前，鏈家每一筆房產交易背後大約會有12000個PV（線上的網頁瀏覽量），遠超行業平均數3000大約4倍，同時，鏈家業務流程的互聯網化也在業內做到了領先水平。

2018年與2014年相比，鏈家開放的時機已經成熟，貝殼找房也就應運而生。

從商業模式上來看，貝殼找房定位於技術驅動的品質居住服務平臺，從營銷、經營、系統、品牌、人才、交易、供應鏈、資本八大維度賦能平臺服務商。作為其核心數據基礎設施的“樓盤字典”和真房源驗真系統，也是平臺開放的核心資源之一。同時，貝殼還通過ACN合作網絡，打破跨品牌間房源、用戶、經紀人之間的聯動難題，建立合作共贏的良性生態，實現更加高效的資源配置，為消費者提供更具品質的服務體驗。

“樓盤字典”是鏈家耗時十年打造的不動產房屋信息數據庫，記錄在庫的真實房屋數突破一億，覆蓋中國135座城市的25萬個小區、50%以上的中國城市人口。憑藉樓盤字典所累積的海量真實數據，鏈家率先在業內製定了“真實存在、真實在售、真實價格、真實圖片”的真房源標準。時至今日，“樓盤字典”成為國內數據量最大、覆蓋面最廣、顆粒度最細的房屋信息數據庫，從根本上遏制了“信息不透明”、“房源不真實”等長期存在的行業弊病。