在八閩大地上，泉州以“製造立市”，其聲名與省會福州、特區廈門三足鼎立。作為泉州轄下代管的縣級市，晉江經濟綜合實力更是常年名列全國前列，連續近20年位居八閩縣級之首。
就是在這片熱土上，中國紅牛晉江合作伙伴——福建晉江煌傑貿易有限公司在整個福建省稱得上“一枝獨秀”，以卓越而獨具特色的推廣方式實現晉江年均每人消費一箱紅牛的光輝業績，也成為全國少有的突破這一標準的縣級營銷區域。
煌傑貿易公司掌舵者蘇聯益為此做出了傑出的貢獻。回顧20多年他和中國紅牛合作的點點滴滴，他和中國紅牛福建分公司獨創的區域合作伙伴聯席會議制度以及植根閩南文化的特色品牌推廣方式也為中國紅牛的發展壯大積累了豐富的經驗。他說，我們取得的成績從大的方面離不開晉江市的大發展，尤其是2002年以來，晉江牢牢依靠踐行“晉江經驗”，16年不偏離發展軌道，緊緊依靠實體經濟發展不放鬆，努力推進市場創新成為發展核心。我們從中學習，也從中受益。從小的方面來說，小贏靠智大贏靠德，和中國紅牛福建團隊的緊密合作，堅持誠信經營，堅持頑強拼搏，共同取得了現在的良好局面。
福建晉江煌傑貿易有限公司董事長蘇聯益接受採訪
慧眼識珠拿到經營權
從晉江機場出來，經過城市主幹道，10分鐘車程，就到了蘇聯益一手創辦的公司所在地。這棟普普通通的有些簡陋的建築，卻是蘇聯益辦公和倉庫所在地，中國紅牛晉江區域的營銷就是從這裡開始，並源源不斷輸送到晉江全域。
與全國絕大多數經銷商一樣，蘇聯益最先接觸到中國紅牛是通過號稱“天下第一大會”的全國糖酒商品交易會（簡稱“糖酒會”）。1996年“春糖”，蘇聯益像往常一樣參加展會，這一屆展會他被中國紅牛產品，以及在展會上與眾不同的推廣團隊所吸引。讓他印象最深的是，中國紅牛當時打出的口號是：“紅牛為中國人民改革開放添力加勁！”
1996年在“春糖”上中國紅牛與眾多經銷商結緣
蘇聯益慧眼識珠，一眼便看中了它。會後，他立刻趕到福州，去拜訪當時中國紅牛福建辦事處的同事。他明白，時間就是商機，如果不是他的當機立斷，可能現在改寫晉江快消品渠道市場歷史的就不是他。
一拍即合，他順利成為了當時中國紅牛泉州市總經銷商，第一筆訂單是1000箱。“這不是一個簡單的數字，1000箱價值10多萬元，現在看來並不是一個大數字，但在當時看這個決定已經算很大魄力了。”蘇聯益回憶說。
前三年的銷售並不順利，過高的價格是第一大挑戰。當時的飲料市場大多瓶裝為2元左右，而中國紅牛則高達5元。“5元錢在90年代相當於一個人一天的伙食費，在當時的物價水平下，不是很多人願意拿出這個價錢去喝一罐飲料。”蘇聯益說。
不過，蘇聯益並未氣餒，在他看來，只要認準了品牌和團隊，堅持下去一定能夠獲得市場的認可。在他看來，“我經營的品牌都是長線品牌，能做10年以上的大品牌，我相信只要用心培育，就能做好市場。這是國內首款功能飲料，我當時一見到它，就覺得肯定可以做長遠，只是現在市場還處於培育期，急不得。”
訪談過程中，蘇聯益突然起身走到歷年陳列榮譽獎牌的櫥窗櫃，一番尋找後他拿出了一幅有些鏽跡的榮譽牌匾，上面寫著中國紅牛一級經銷商二等獎。落款時間是2001年。
種樹者可乘涼
20世紀80年代，20歲出頭的蘇聯益以個體戶起家。當時，憑藉從親朋好友借來的500元錢，在泉州市中心一條街道上租了一個店面，從此開啟了自己的批發商生涯。
“改革開放後，‘不安分’的晉江年輕人開始為了未來的美好生活折騰。我們當時只能從國營商店進貨，然後賣給下面鄉鎮的小賣部。”蘇聯益形容當時的商業模式為“坐商”，當時物資短缺，坐著等客上門，就把生意做了。
90年代，隨著我國市場經濟制度的建立，社會主義商品經濟不斷髮展，國營糖菸酒店因為效益低下陸續關閉，一批批個體工商戶不斷崛起。勤勞果敢的蘇聯益通過勤奮勞動，誠信經營，不斷擴大生意規模，也完成了資金的原始積累。
而讓蘇聯益真正獲得豐收得益於中國紅牛。
“紅牛問世時，根本沒人知道它。我們就像培養小孩一樣去培養他。當時紅牛福建分公司也剛剛組建，人也比較少，我們既要負責通路銷售，還要負責品牌運營。”蘇聯益說。
“在2010年以前，紅牛的銷售量佔整個公司營收份額的10%。2010年之後，則佔據到了50%。可以說，公司取得質的飛躍離不開中國紅牛的暢銷。”蘇聯益說，“我們要有遠見，充分證明，只要選對了品牌就一定能夠得到回報。”
誰種樹、誰乘涼。這是蘇聯益對中國紅牛團隊的高度總結。在2015年，蘇聯益經銷的中國紅牛銷售量到達頂峰，實現了合作以來最高銷量。“紅牛在中國市場上從無到有，從小到大，經銷商們也立下了汗馬功勞，但中國紅牛在市場成熟和快速發展時仍然對原來的經銷商不離不棄，從未出現‘店大欺客’的現象。”
“今年4月初，華彬在人民大會堂召開的經銷商會議，大概有八九十個經銷商參會，其中有二三十個經銷商是一路陪著紅牛成長過來的。如果不是經銷商因為各種原因主動退出，紅牛一直都跟他們保持良好的合作。”蘇聯益說。
讓紅牛品牌融入當地習俗
晉江市，雅稱刺桐、瑞桐、泉安。為中國福建省下轄縣級市，由泉州地級市代管。是閩南金三角的核心，與臺灣一水之隔，素有“泉南佛國”的美譽。
從2010年開始，在晉江市的重要宴席上，中國紅牛以其獨有的品相正式以一道菜品的方式進入了餐桌，取代了當地西米露等甜品點心。
“金罐包裝，味道甜美可口。我們將這道‘菜’取名為金玉滿堂，10罐一品，寓意‘十全十美’，人手一瓶。一桌宴席以甜蜜的方式結束。”蘇聯益說，在晉江不少喜宴、壽宴、滿月百天慶祝活動均會有這道“壓軸好菜”。
這不過是蘇聯益聯合福建紅牛分公司團隊，因地制宜經營紅牛市場銷售的方式之一。他們通過市場調研，敏銳的發現力和奇妙的設計，讓紅牛成為本地習俗消費的一部分。即使是在晉江到處可見的祠堂、廟宇的供臺神龕上，紅牛都是其中一種貢品。
“晉江本地人不僅信佛、敬佛、禮佛，家族觀念也十分濃厚，定期和族人一起祭拜先人。紅牛因為特殊的外觀和寓意，成了他們經常消費的貢品之一。有時候一個人、一家人許願時會從供臺獲得一罐幾罐紅牛喝掉寓意吉祥，同時還要加倍奉上兩罐或更多的紅牛，如此一來也實際上促進了紅牛銷量的大幅增長。”蘇聯益說，從2015年開始，紅牛公司特地開發了“福祿壽喜財”紅牛包裝，並獲得了當地消費者和民眾的認可和喜歡。
早期為了提高鋪市率，蘇聯益從“坐商”變成了“行商”，經常帶領銷售團隊踩著三輪車挨家挨戶去推廣，主動賒銷給零售店、超市、酒店、網吧、棋牌室、休閒場所、加油站，同時通過種種措施激勵工作人員來拉動紅牛消費。
“早期的營銷活動比較簡單有效，比如為了為了發動晉江各大酒店餐飲服務員參與銷售，我們提出‘賣五罐送口紅’的活動，獲得了成功。”蘇聯益說。
當被問及22年來中國紅牛在晉江的銷量增長階段如何劃分時，蘇聯益一時竟不知道如何回答。“紅牛的銷量一直保持穩步增長，年均保持百分之二三十的增長速度。這樣的增長讓團隊本身感到驚喜，但也在意料之中。” 他說。
區域聯席會議制度創新
在一定程度上說，2010年是蘇聯益在晉江經銷紅牛里程上的分水嶺。
2009年，中國紅牛福建分公司不斷壯大，人員規模擴大，對市場的管理越來越趨向精細化。隨之而來的則是中國紅牛對經銷體系的“扁平化”管理，由之前的三級經銷商變成二級經銷商體系。
在這一場改革中，蘇聯益可謂“壯士斷腕”。一直以來，他都是泉州市的總代理，2009年泉州市場一分為八，以各個縣區為單位，曾經的二級批發商也一躍成為一級經銷商。蘇聯益有過不捨，但為了區域精耕的大局只能犧牲小我。
當時時逢金融危機影響還沒有散去，面臨銷售壓力，泉州區域物流和區域管理出現了問題，少數幾個經銷商為了搶奪市場份額，紛紛使出殺手鐧，大打“價格戰”，不少經銷商提前兌現惠讓利潤，壓低了出貨價格，一度影響整個區域銷售氛圍。
困難之際，蘇聯益牽頭在福建分公司領導的支持下力挽狂瀾，牽頭髮起泉州經銷商聯席會議制度，並當選為首任輪值主席。“我們在會議上達成共識，不能打價格傾銷戰，否則只會自己人作死自己，也不利於中國紅牛公司在區域的整體發展。”蘇聯益說，“我們根據年度任務，拿出一部分錢來組建監察隊，一旦發現區域物流和價格出現問題就進行懲罰，不僅維護了泉州區域的經銷商利益，也維護了各個經銷商在本區域的經營利潤和銷售氛圍。”
為了防止別的區域串貨和假冒偽劣，聯席會議還決定成立一支執法隊伍，專門用於打擊假冒偽劣產品和串貨現象，並取得了顯著成效。蘇聯益告訴我們，隊伍經費根據經銷商的市場份額來定，通常來講銷售一箱紅牛需要支付1毛錢，全年他需要支付10多萬元。中國紅牛福建分公司負責人評價說：“在關鍵時期，蘇總能積極主動出謀劃策，說明和中國紅牛團隊已經是相親相愛一家人。只有這樣的情誼才能使我們能同舟共濟，合力共贏。”
得益於聯席會議制度的建立，紅牛銷售市場價格重回穩定，蘇聯益以及其他經銷商均走向發展的“快車道”。從三輪車起家，到一輛解放牌貨車，到如今已發展成為擁有三十多輛貨車的貿易公司。
蘇聯益說，前面16年一直是保本微利，2010年之後開始獲得較好的利潤，“事實證明，價格體系與貨流是紅牛的生命線，我們必須守住。”
“晉江經驗”後繼有人
蘇聯益遞給了我們一張新名片。4年前，泉州市中聯酒業有限公司已更名為晉江煌傑貿易有限公司，煌傑是蘇聯益兒子的名字。老蘇華麗轉身，開始逐漸退居二線，換來的則是年輕、勤奮、敢拼的小蘇。
蘇聯益對事業繼承人充滿了信心和期待
29歲的蘇煌傑與父親蘇聯益一同接受我們訪談的過程中，蘇煌傑更多是作為一個學習者的身份，認真聽著父親講述近30年來的商旅生涯和感慨。而老蘇坦言已經放手，希望兒子能夠運用更年輕化的思維去拼搏，用更現代的方式推進公司發展。
蘇煌傑學的是工商管理專業，也接受過不少總裁班培訓課程。但他認為，最難忘的歲月是剛畢業在鄉鎮一線打拼的那兩年。為了讓兒子理解自己的事業，蘇聯益在他大學畢業後就將蘇煌傑下放到晉江的鎮街區域，讓他在一線參與團隊工作，深度瞭解市場發展情況。看著兒子不斷成長，2017年蘇聯益全權放手公司經營，讓蘇煌傑獨當一面。
作為年輕代的總經理，蘇煌傑對保持中國紅牛在晉江的銷量充滿信心。下一步他希望藉助互聯網和區域電商體系，更好的將銷售融合到現代渠道管理之中，實現對中國紅牛乃至華彬快消品各個品類銷售額的新突破。“嘗試充滿挑戰，但我們願意試一試。”蘇煌傑說。
無限風光，盡在險峰。蘇聯益認為，今年“晉江經驗”在全國推廣將進入一個全新的開始，作為老晉江人，我們也得緊跟形勢，奮發前行。現在面臨市場生態、形勢和競爭的諸多變革，我希望讓年輕人儘快接棒，快速跟上晉江發展的新奇蹟。“縱觀與中國紅牛22年合作歷程，誠信是雙方風雨同舟的‘密碼紐帶’，只要未來大家精誠合作，一定能打開新局面。”
既然選擇了遠方，就只顧風雨兼程。猶如他的父親，面對新的挑戰，蘇煌傑也已然做好了準備。
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