客戶最終會被什麼打動而買單？是商品質量？優惠的價格？
實際上客戶購買無關質量與價格，更多的客戶會購買商品是為了滿足自己的情感衝動。如果以商品質量或價格為主要考慮的話，那麼這些客戶都用的是理性思考。若天下客戶都是理性思考者，那麼最慘的人恐怕就是銷售了。
所以，只要你能夠做到以情動人，哪怕你的商品在質量方面還不夠高標或價格不具優勢，你也能順利的讓客戶買單。
我們來看一個海外鋼琴行的例子。這家琴行以銷售高品質的鋼琴為主要營收，為了凸顯自己的優勢，這家琴行用的廣告語是：你是否知道世界上最優質的木材，有一部分被用來製作成鋼琴？
這句廣告語本身算是不錯的，既能傳遞出製造鋼琴的原材料是世界上一流的木材，又顯得不那麼趾高氣揚，可惜用商品質量這一招沒能打動客戶，市場對這則廣告的反應冷漠。
失敗了一次，老闆決定再接再厲，考慮到鋼琴對於一個家庭來說是屬於高消費商品，所以琴行老闆打出了：購買我家的鋼琴，你可以靈活分期付款。琴行老闆試圖利用付款方式上的協商與妥協來吸引客戶。
這則廣告打出後的確引入了一些客流，但這些客戶往往到最後一步的時候，由於存在較多結款顧慮而打消了購買的念頭。老闆嘗試了二則廣告都失敗了，在一籌莫展之際，他找了一位營銷專家。專家深諳消費心理學，指出了銀行老闆前二則的廣告都沒有情感因素，太過理性了。
於是，營銷專家寫了一句廣告語給了琴行老闆：來把你的孩子訓練成為偉大的鋼琴家吧。
這則廣告一經推出，立馬吸引了眾多的家長過來挑選鋼琴。每個家長對於孩子都給予厚望，而儘自己最大努力為孩子創造條件是大多數父母的理念。
銷售可以從這個例子中體會一下如果將客戶的情感需求融入到自己的推銷語中。當然也有銷售會弄巧成拙的，雖然本意是想站在顧客的角度，為顧客推薦最適合她的商品結果卻遭到客戶的無情拒絕。
所以銷售人員也要學一些讀心術最簡單的一招是觀察顧客的情緒。當人在情緒低落的時候，他整個狀態是向下的。例如眉心，眉頭往下、往內縮，垂頭縮肩，整個人走路含胸駝背，顯得精神萎糜，無精打采。
如果你的顧客正處於低落的情緒狀態時，銷售要識趣。這個時候，如果你積極推銷，自然會被客戶毫不留情的拒絕。此時就要先本著“以情動人”，去結交朋友的心態，跟顧客去聊兩句。
當顧客處於心情鬱悶的狀態下，就好像心裡憋了一口氣，如果你為他提供了一個傾訴的“出氣口”，顧客會樂於抓住這個機會，做內心的傾吐。等客戶說完了，他整個人都輕鬆了，而你們的關係也更近了。這時他會出於感激的心理與你做更多關於商品相關交流。
多學習，勤琢磨，讓我們進步的更快！
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