14年來，我寫過幾百份融資推介書，幫助企業融入許多資金，有沒有必勝公式？有的，下面就來談一談。
在過去14年多的時間裡，每週我都要看50份融資推介書，老實說，有些錯誤企業總是犯了又犯。如果能夠修正這些錯誤，成功的機率就會大很多。
人們總是問我：“融資推介時應該用多少張幻燈片？”或者堅持使用某套模板，硬要加入一些不管用的東西。
什麼樣的融資推介才是正確的呢？有沒有這樣的方案？我認為有。如果每個人都使用相同的方法，看起來難道不是一樣的嗎？不是的。
建築都按照相同的構想設計，有地基，有框架，有牆，有窗，等等，但是每一幢建築都有自己的特色。如果沒有合適的架構，建築就會崩塌。你的融資推介也是一樣的。
一切都與故事有關
那麼這種獨有的架構是怎樣的？要從我們的大腦說起，人的大腦會渴望故事擁有某種架構。
許多人經常會被“故事”這個術語困惑，他們認為，所謂故事就是講一些奇聞軼事，或者是毫無意義的笑話，或者給一些嚴肅的材料，甚至達到愚蠢的程度。完全不是這樣的。
故事已經出現很久了，可能有幾千年的歷史，為什麼能夠有如此堅強的生命力，背後自有原因。
我們通過故事學習，我有一個3歲大的女兒，她喜歡咀嚼故事書，理解故事中的各種元素，雖然故事已經聽了幾百遍。理解之後，她就成為了講故事的人。
故事能刺激靈感，能迷惑人，能引起共鳴，還能影響人。當你推介項目，準備融資或者銷售某些東西時，需要的不正是這些東西嗎？
我們的大腦偏愛結構化故事，它無法處理大量數據。故事有一種特定的架構，看看莎士比亞、契訶夫、莫里哀的作品，看看聖經，這些故事都有共同的屬性：
問題-解決方案-當解決方案發揮作用時發生了什麼事-後果。
你的融資推介就是一個故事，企業家僅僅是表演者：
故事的魔幻架構
下面就是幻燈片應該遵循的一些原則：
- 需求=問題，故事中的“反派“。
- 解決方案=故事中的“英雄“，要解決什麼問題，怎麼收拾壞人。
- 前進=後果，希望英雄能成功。
分析幻燈片
接下來我們依次分析幻燈片，對上述原則加以解釋：
標題幻燈片：介紹一下你要做什麼，描述一個大夢想，不要講述具體做什麼，為什麼，要用大夢想打動他們。
問題：在這裡，你要描述一下自己想彌補什麼差距，想解決什麼問題，或者要化解什麼挑戰。這是故事中很重要的部分，素材可以來自自己、朋友或者家人，也可以來自新聞，甚至可以杜撰一個故事來描述它。用數據統計支撐你的故事，證明這個問題值很多錢，當前的解決方案不能解決問題。
解決方案：你準備如何解決？寫一句簡單的話解釋：我們正在用Z（簡單來講，就是用什麼解決？平臺？APP？解決方案？工具還是別的什麼？）為Y（特定客戶）解決X（某個問題）。你要告訴別人，是什麼“秘方“讓你能做到。應該很簡單，任何人都能理解，即使他們不懂計算機科學或者工程學，也能理解。
演示：製作1-2分鐘的演示內容，展示解決方案，可以是短影片，截圖，屏幕流（用Camtasia製作），也可以是模型。引導聽眾瀏覽最初的用戶體驗，強調4-5個最出色的功能。讓聽眾歡呼喝彩，但是不要交待太多細節。
益處：你能給用戶帶來什麼益處？重點強調（如果在演示時強調過，那就不要重複了）。所說的益處最好保持在6-8個點，不要太多了。你可能有兩種類型的用戶，比如企業和顧客、出版商和品牌，那就可以類型解釋你能帶給他們的益處。
目前的統計數據/發展態勢：自從產品推出或者測試版產品推出之後，在融資、產品、用戶、下載、營收、增長、合作等方面，你曾經達成怎樣的重要目標（也就是里程碑）。如果還沒有達到，你已經走到了哪一步？如果所處的階段越後，越應該展示數據統計。
市場分析：告訴他們TAM（Total Addressable Market，總潛在市場）、SAM（Segmented Addressable Market，細分潛在市場）和SOM（市場份額），讓他們瞭解業務規模如何。還要告訴他們市場價值如何，去年客戶在相似解決方案上花了多少錢？你可以自上而下或者自下而上解釋，總之，要讓投資者明白，這個市場的潛力相當巨大。
趨勢和機會：這張幻燈片相當於“銀彈“。它回答”為什麼是我們？為什麼是現在？“這個問題。它告訴投資者趨勢是怎樣的，機會在哪裡，你的競爭對手有沒有融入鉅額資金，有沒有發生收購交易？知名諮詢機構（Gartner、Forrester）是不是認為市場缺少你們這樣的解決方案？在市場趨勢的變化中，你的用戶行為有沒有發生轉變？法律法規是不是做了調整，導致民眾或者企業尋找解決方案，像你們一樣的解決方案？
業務模式：你們的主要營收模式是怎樣的？付費訂閱，廣告，聯盟，營收分成，還是什麼？有沒有其它的營收源？
市場進入戰略： 你準備用怎樣的戰略滲透市場，獲得用戶？記住，最開始時你可能沒有錢打造銷售團隊，你可以關注不同的階段用什麼不同的方法，比如與別人建立戰略合作關係，或者與分銷渠道合作，在此之前，你甚至還可以發起內容營銷活動或者社會活動。
競爭格局：主要的競爭對手是誰？可能是企業，得到了VC的資金支持，也可能是增長很快的公司，你還應該瞭解一下較小的競爭對手有誰。將競爭對手分類，分成3-4種類型，然後製成象限圖或者花瓣圖，告訴別人你已經評估過對手。還有一點很重要，你要告訴別人自己的公司有什麼不同：“真正讓我們與其它人區分開來的是……”千萬不要說競爭對手的壞話，有競爭是好事，你只需要證明你們有很明顯的優勢就行了。
團隊：高管團隊由哪些人組成？放一些圖片，列出頭銜，介紹一些他們的事蹟。如果他們在知名企業工作過，可以將這些企業的Logo放上去，參與過什麼，研究過什麼，也可以寫上去。如果公司有諮詢委員會，也可以介紹介紹，當然，介紹時可以另設一張幻燈片。
路線圖：在這輪融資過程中，你要達到怎樣的里程碑（產品，營銷，營收），可以按12個月，18個月、24個月來分。可以將財務預測放進去，但並不是非要這樣做，你可以製作財務、損益、預測幻燈片，作為備用，需要時提交。
未來方向：在接下來的時間裡，你們準備開發什麼激動人心的功能或者產品？有可能這只是第一步，最終你們的願景更宏大。
融資要求：想融入多少資金，用來幹什麼，比如研發、銷售、營銷、擴大團隊規模。介紹一下目標：我們要用XX個月，讓用戶、營收、下載達到多少，要扭虧，要讓現金流為正，等等，也就是說你要做到這些才能為下輪融資做好準備，什麼時候準備好。
關鍵投資指標：總結一下你已經說過的話，列出5-6條，挑選最激動人心的內容，介紹你的公司，讓投資者相信這是一個投資機會。
數量真的重要嗎
要多少張幻燈片才合適？沒有具體答案。只要簡單，能介紹一個大創意，沒有大量的文本內容，那就行了，推介時投資人不會計算你用了多少張幻燈片。即使你想將數據放在多張幻燈片上，也不要這樣做，寧可保持幻燈片簡單、清晰，不要弄得像視力檢查表一樣。
希望這些建議對你有用。
原文地址：medium.com
譯者：小兵手
譯文地址：http://36kr.com/p/5137612.html
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