恐怕連張朝陽自己都承認搜狐不是最好的中文網站，但搜狐1998年的營業額卻最多，年底算賬，搜狐總收入達到100萬美元，80萬美元是網絡廣告收入，20萬美元是網頁製作等相關收入，這個數額遠遠地將網易、新浪和Chinabyte拋在了後面。
張朝陽給予這種反差的解釋有兩個：
一是分類檢索很重要，“搜狐是中國第一個將分類檢索提到最重要位置的網站”；
二是“搜狐是一個business，而中國很多企業只是在做產品，不是在做商業，搜狐則從一開始就是在做商業”。
“你們說我們炒作，但美國公司都是這樣做的！我們一面做business，一面豐富完善產品，你們能說我們只是在炒作嗎？”
搜狐這個產品的確在不斷完善之中，其在財經方面的進步尤為突出，但這些進步遠遠抵消不了對它的非議，很多人不能接受“先宣傳出去然後再去做或者邊宣傳邊做”的美國方式，儘管這種方式在商業競爭中屢試不爽。
張朝陽說他概念中的business決不僅僅侷限在媒體炒作上。“所謂的business應該包括市場、營銷、服務等一整套的機構和機制以及規範的商業運作。”
在張朝陽看來，張樹新的失敗，恰恰是因為她是在做“學問”，不是在做business。“張樹新老強調做‘鋪路石’，這不是商業的做法。張樹新只是在宣傳方面和西方商業模式吻合了一下，可其他方面……”
相對於Internet的技術驅動，張朝陽認為一個嶄新成功的business模式對他更為重要。他直言自己的創業過程跟其他人在街道上開一個連鎖店沒有本質的區別。現在中國關於知識經濟的討論又變成了知識分子的專利，而我覺得創業需要的是遠見、勇氣和做事精神，至於是不是知識分子並不重要。美國就沒有知識分子這個概念，在那個社會里，崇尚行行出狀元，演員做得好就可以做總統，在中國這是不成體統的事。
張朝陽說，他自己不是一個愛探討主義的人，而是個愛探討怎樣去做的人。“中國比印度、非洲接受Internet概念要快，對Internet的理解也比它們透徹，是因為中國存在‘士大夫’階層，他們每天都在討論主義和概念，這些討論使中國這個社會充滿智慧和靈性，但這些討論總停留在概念和範疇，沒能前進一步，付諸行動。”
已經具備了知識的張朝陽，可能會比不是知識分子的人更看重商業模式的意義，但是，如果拿丁磊和張朝陽做比較，不難發現，丁磊的成功和機遇在很大程度上是Internet賦予的，張朝陽則不同，沒有Internet，張朝陽做別的照樣可能成功，在張朝陽模式中Internet更多地只是充當了載體和介質的角色。
一、選擇Internet只是為了能儘快回國
1993年，張朝陽在麻省理工學院唸了幾個月的物理學博士後之後，突然感到自己學了很多年的物理學並不太適合自己。在物理實驗中，“我發現，我是個操作型的人，特別注重結果，不能容忍搞一套理論，而這套理論要在100年之後才能得到驗證。”覺得物理學沒勁的張朝陽看中了和中國有關的商務活動。
改行要找機會，張朝陽很幸運地在麻省理工學院謀得了亞太區中國聯絡官的角色，這個角色讓張朝陽有機會頻頻回國。
1995年7月的那次回國感受，讓張朝陽突然有了回國定居的強烈念頭，張朝陽發誓三個月之後必然要回國。“回國只是覺得和黃皮膚、黑眼睛的中國人生活在一起舒服，不是出於傳統的愛國情結。”回國要找一條路，張朝陽四處找美國公司談，希望他們能派自己回中國，均未能如願。最後，張朝陽聯繫到了ISI公司，張朝陽結識ISI總裁是在1994年張朝陽第一次想做Internet商務的時候，張朝陽當時想做ChinaOnline，用Internet蒐集發佈中國經濟信息，為在美的中國人或者對中國感興趣的人服務，張朝陽探索了兩個月，寫了兩頁紙的商業計劃，但沒有繼續做下去。ISI總裁當時和張朝陽的想法類似，他想做一個歐洲在線。
類似的想法讓張朝陽和當時還是哈佛商學院學生的ISI總裁在一起討論過幾次。張朝陽的商業計劃沒有做下去，ISI總裁卻融到100萬美元，開始用Internet在發展中國家收集發佈經濟信息為華爾街服務。
融資第一步是給自己定價
1995年11月到1996年4月，張朝陽在北京作為ISI中國首席代表工作得很出色。這期間，張朝陽一個月的花銷不到5000美元，4個月時間就讓新華社、《中國日報》、國家計委信息中心等十幾個數據出現在了ISI的Web上。
ISI練了一下手，覺得中國Internet市場潛力還行，早就胸懷創業夢想的張朝陽覺得自己的機會來了。
1996年4月，趁ISI在匹茲堡開會的機會，張朝陽開始拿著自己工作業績在美國尋求投資。與此同時，張朝陽試探性地和ISI老闆說自己要開一間新公司，ISI總裁沒拿張朝陽的這些話太當回事。
尋求投資的第一個步驟要先給自己定個價，張朝陽當時給自己的標價200萬美元，這個定價首先被張朝陽母校麻省理工學院的愛德華·羅伯特教授接受了。羅伯特是麻省理工學院出了名的投資專家，他願意個人給張朝陽投資5萬美元，買張朝陽的股份。但羅伯特不願意立即投錢，他要等張朝陽再說服一個投資者投錢，才願意一塊投。與此同時，麻省理工學院一個名叫邦德的學生（邦德的父親是位億萬富翁）也表示願意個人給張朝陽投資5萬美元。
得到這兩個人的口頭承諾，1996年5月張朝陽再次和ISI總裁談了一次自己要開公司。7月，張朝陽去美國待了一個月，寫商業計劃，註冊自己的ITC公司，公司中文名字叫愛特信，和愛立信名字很相近。
1998年2月25日正式推出，獲“1998年度中國互聯網絡十佳中文網站”，且名列前茅。目前，搜狐日頁讀數已達70萬。
“搜狐（SOHU）”是國內第一個引入“分類式查詢系統”概念的搜索引擎，已經形成18個分類和超過10萬個鏈接的大型搜索系統。
搜狐公司迅速發展成為目前擁有80多人的互聯網公司，擁有上海分公司，廣州、香港和成都分公司也在緊鑼密鼓地籌劃之中。
美國英特爾公司與道瓊斯公司、哈里森公司、恆隆公司及IDG公司等世界著名財團紛紛向搜狐投資。新華社、中央電視臺體育部、國務院信息辦、中國計算機互聯網（CHINANET）、北京電信等已和搜狐結成戰略伙伴關係。國外眾多知名媒體和網站也與搜狐公司開展長期合作，其中包括英特爾（Intel）、道瓊斯（DowJones）、熱連線（HotWired）、時代華納、NBA等。
1996年8月，張朝陽的好運氣似乎來了，紐約一家風險投資商表示願意給他投資，但要求張朝陽首先將自己和ISI的關係理清楚。
二、脆弱的優勢
一段時間以來，各式各樣的中文網站十佳評選相繼出籠，一時間讓人有些目不暇接。不同的評選產生不同的排名結果，多幾個第一至少能讓多幾個網站笑逐顏開，沒什麼不好。
名目繁多的第一，一方面是評選標準不同和評選組織立場不同的反映，另一方面也從一個側面反映了當前各中文網站之間實力接近，沒有眾望所歸第一的事實。
這也難怪，現在所謂的知名網站一兩年前還不都是幾個網友攢起來的網站。這些網站在一兩年之內所能形成的所謂優勢其實是極其脆弱的，很容易被超越。所以，現在誰也不可以“牛”到可以掉以輕心的程度。為了宣傳的需要說些壯志凌雲的話未嘗不可，但自己千萬可別當真了。
對於一年之後，甚至本年度，國內再冒出幾個“搜狐”式的迅速躥紅的網站，我一點兒都不吃驚。Internet本來就是製造傳奇的地方，它的本性就是打破常規，沖垮現有的秩序，放倒第一。
如果說後來者是未來的敵人，那麼，Yahoo!中文應當是目前領先的國內中文網站最大的現實“敵人”。
還記得90年代初，國內中文平臺大戰的熱鬧場面嗎？當年，金山漢卡、巨人漢卡、2.13、王碼漢卡、UCDOS等十幾種DOS中文平臺形成春秋戰國局面，各領風騷三五月，好不熱鬧。但他們只顧自己和自己爭，雖然也爭得了一些短期的利益，但最終都被Windows中文版和Office中文版結束了歷史使命。
今天，已經能夠看出Yahoo!中文將要在Internet上扮演昔日微軟在中國的角色，Yahoo!和微軟的全球戰略一樣，都是要針對不同地域的市場做當地版本。現在已經做了Yahoo!臺灣、Yahoo!香港和Yahoo!中文三個中文網站。Yahoo!中文的GB碼內容雖然是在臺灣Office完成的，但毫不誇張地說，Yhoo!中文是目前做得最好的GB碼內容中文分類檢索，其檢索內容齊全，“死”鏈接少。
昔日，抵禦微軟系列產品中文版的時候，我們還可以談本地文化和中國國情的壁壘，儘管談這些最後也沒有起到什麼重要作用。今天面對Yahoo!中文，我們再談這些可能更沒有用處，因為Internet全球一體，Yahoo!中文儘管身在臺灣，但它分類檢索方面就能比在北京的網站做得還好，本身就很能說明問題。
所以，當前領先的網站遠沒有到可以開慶功宴的時候，更不能被最初的一些廣告收入衝昏了頭腦。競爭才剛剛開始。
如果昔日Internet給你帶去過很多的驚喜和飛速增長，那麼，它在未來同樣會給他人帶去驚喜和飛躍。
紐約的風險投資商接著問張朝陽，還有哪些投資商願意給他投錢，這樣問的理由是“我們不願意和不好的投資商一起投錢。”
其實，這個時候，這位紐約投資商已經決定不給張朝陽投資了，他認為中國的Internet市場以及張朝陽的商業計劃都不太成熟，但這個投資商自己不想投資，也不希望張朝陽這次能融到錢，他希望等到張朝陽的商業計劃更好的時候，或者等到他再想給中國投資的時候，張朝陽再去找他。
因此，從張朝陽那裡獲得了給張朝陽投資者的電話後，這位紐約投資商馬上找到剛剛答應要給張朝陽投資的一位銀行高級管理人員，對他說給張朝陽投資風險太大，於是這個人就變卦了，麻省理工學院的學生邦德也跟著開始搖擺。
在張朝陽最失落的時候，一位大網絡公司的老闆開導張朝陽：“投資人愛投不投，他們不投是他們沒有眼光，你應該對投資者硬一些。”聽了這話，張朝陽期盼性地望著大老闆說：“那麼，你能不能給我投呢？”嚇得這位大公司的老闆連忙不說話了。
回憶這段往事讓張朝陽心酸：“在美國最好的洛克菲勒大樓裡說好了要給你投資，你能不相信嗎？現在，我當然知道本來就不應該相信，但那時對風險投資一點都不懂，也沒有多少商戰經驗，所以……”
5分鐘身價跌了一半
在倫敦，輪到張朝陽發言那天，尼葛洛·龐蒂要趕去泰國見泰國國王，沒能聽到張朝陽的演講，尼葛洛·龐蒂吩咐自己的兒子留下聽。尼葛洛·龐蒂的兒子聽完張朝陽的演講覺得很不錯，寫了個Mail告訴了尼葛洛·龐蒂。尼葛洛·龐蒂就此乾脆地答應給張朝陽投5萬美元。
10月，一身疲憊的張朝陽從美國飛回北京的時候，手裡尚沒有拿到一分錢投資，還為解僱ITC第一個僱員勞拉打輸了一場要賠償兩萬美元的官司。臨離開美國的時候，張朝陽的律師對張朝陽說：“我看，你的精神狀態還可以，在我想象中，你的頭髮應該全白了。”
10月中旬，焦急等待的張朝陽接到愛德華·羅伯特的電話，老辣的羅伯特在電話那頭說：“已經四五個月過去了，你也沒找到什麼人給你投錢。在什麼都沒有的時候，你給自己定價200萬美元，是不是太高了？4月的時候，我就說給你投5萬美元，說你值70萬美元，現在，算你值100萬美元，我給你投7.5萬美元，你看怎麼樣？”
張朝陽聽完既興奮，又心痛，說要和律師商量商量。張朝陽撥通了美國律師的電話，美國律師已經給張朝陽忙活了很長一陣子了，他很怕張朝陽最後沒有融到錢從而沒有錢付他的律師費，就勸張朝陽接受定價減半的條件。
此刻已經嚐盡融資辛苦，身心憔悴的張朝陽忍痛同意了羅伯特的殺價。麻省理工學院學生邦德聽說羅伯特殺掉了張朝陽一半的身價，很高興，立即同意給張朝陽籤7.5萬美元的支票。
等待羅伯特和邦德投資到位的日子裡，張朝陽每天給律師打一個電話，問匯款到了沒有，張朝陽形容那段時間自己如同一隻驚弓之鳥。“經常怕我的錢在美國銀行被人偷了，而且經常產生這種幻覺。”
1996年11月下旬，羅伯特和邦德的一共15萬美元投資到位。接著尼葛洛·龐蒂先期投資的2萬美元也到了，尼葛洛·龐蒂說：“3月，我去趟中國，看看情況，再投其餘部分。”
17萬美元，去掉4萬美元的律師費，還剩13萬美元，張朝陽就用這些錢開始了自己的事業。整個1997年ITC就靠著包括尼葛洛·龐蒂後來追加的5.5萬美元一共185萬美元撐下來的。
三、混沌的5個月
有了錢做什麼？而且，這筆錢也不算多。張朝陽是個腳踏實地的人，他願意先從立即就有利潤的域名註冊和網頁製作做起，這中間，張朝陽還想過做以色列“防火牆”技術的引進代理業務。
無論做什麼，既然要幹Internet，總要在電報局有一臺服務器才行。張朝陽幾次找到北京電報局的一位副局長，終於在1996年12月的最後一個星期，以很優惠的價格，張朝陽不肯說這個價格優惠到什麼程度，在北京電報局架起了自己的服務器。這臺PC服務器是一臺花了不到一萬元攢起來的兼容機。當時張朝陽還在ISI兼職，這臺服務器歸ISI和ITC共用，直到現在這臺機器還在“服役”。
1997年1月初，ITC網站正式開通，沒什麼內容就把尼葛洛·龐蒂的《數字化生存》先放了上去。ITC上的第二個主要內容叫賽百空間，裡面是很多熱門站點鏈接。
ITC網站也和《精品購物指南》等報紙談過合作，但網站究竟該做什麼並沒有個頭緒。網站當時的定位只是用於宣傳ITC公司，為公司承攬網頁製作業務服務。
內容為王
時間轉眼到了3月尼葛洛·龐蒂訪華的日子，而ITC這邊在Internet上的開拓還沒有個眉目。
當時尼葛洛·龐蒂所著的《數字化生存》在中國賣得正好，海南出版社想借機再加強一輪宣傳攻勢，就找到張朝陽。張朝陽手裡沒有多少錢辦活動，好在當時瀛海威願意張羅此事。所以，尼葛洛·龐蒂第一次訪華最出風頭的是張樹新。張朝陽只是在最後通過媒體講明瞭，尼葛洛·龐蒂此行的“真正”目的是“考察自己投資的ITC，和瀛海威沒有多大關係”。
看了ITC，尼葛洛·龐蒂很不滿意，不僅因為ITC就幾個人，更重要的是ITC沒有清晰的方向。
張朝陽心裡很著急，如果尼葛洛·龐蒂的後5.5萬美元投資沒希望了，那麼，愛德華·羅伯特的信心也會受影響，因為愛德華·羅伯特沒有來過中國，他自然會很注意來過中國，而且是Internet專家的尼葛洛·龐蒂的意見。
尼葛洛·龐蒂臨走前，張朝陽陪尼葛洛·龐蒂看北京夜景。尼葛洛·龐蒂突然轉回頭來對張朝陽說：“我還欠你點兒錢吧？”張朝陽一下子沒反應過來，以為尼葛洛·龐蒂對這次活動安排比較滿意，想為這次活動付些錢呢。張朝陽嘴裡嘟囔了一句：“你欠我錢？”尼葛洛·龐蒂說“是啊，我不是還沒給你追加投資嗎？”這話讓張朝陽太高興了，“我當時就覺得尼葛洛·龐蒂真是個正人君子，他說到做到。”
投錢是一回事，尼葛洛·龐蒂不滿意照樣不滿意。為此張朝陽5月專門來到美國找方向。通過尼葛洛·龐蒂介紹，張朝陽在美國東部訪問了AOL，在西部和楊志遠見了一面。
看到這，1997年6月，張朝陽回國就開始鼓吹“內容為王”的概念。7月，張朝陽安排熱連線總裁安克訪問北京。搜狐把這次訪問變成了一個媒體事件。
ITC像熱連線一樣首先拉來了酒類廣告，牛欄山二鍋頭酒廠的廣告放在ITC首頁上1個月收300美元。ITC說服牛欄山二鍋頭做Internet廣告的論據是“能夠製造一些觀念上的反差，這樣在傳統媒體上就會有一些討論。”說白了就是網內效果不好，網外補。
到1997年8月，ITC上面已經做了不少內容，但訪問量還是上不去，一天的訪問量只有500多人次。花了很多勁，創造了這麼多東西，為什麼訪問量還是上不去？ITC“內容為王”有些做不下去了。美國熱連線的情況也不妙了，最後被迫售出時只賣了8300萬美元，而且，這筆錢主要是用來買搜索引擎，不是它曾經最值得驕傲的內容。
四、搜狐誕生記
ITC有心做的內容看的人不多，無心插柳的賽百空間卻很受歡迎。看到這種情況，張朝陽力主把賽百空間欄目改名為“指南針”，並投入更多的力量加強這個欄目。
當“指南針”做到幾千條分類鏈接時，張朝陽決定再次將這個欄目改名。這次改名是質的變化，將概念從推薦鏈接提升到了分類檢索層次。ITC為這個分類檢索起了很多名字，張朝陽主張叫“搜乎”，ITC副總陳劍峰說服張朝陽選擇了搜狐這個名字。”狐”假“虎”威名份上雖說有些不好聽，但很實惠。
1997年10月，ITC全力以赴轉向做檢索，將內容全部停了下來。同時也在尋找推出搜狐的最佳時機。當時Yahoo!宣稱1998年4月進中國，1998年3月召開兩會，所以，搜狐選擇在兩會之前推出搜狐。
“美國人用Yahoo!，中國人用搜狐”概念一經推出就得到了很多新上網用戶的認可。當時國內Internet應用水平很低，很多人上了網不知該幹什麼，最常見的操作就是用搜索引擎查一下自己想看的內容在Internet上到底有沒有。Yahoo！當然很有名，但是英文的，搜狐這個中文搜索引擎來得正是時候。
所以，搜狐新聞發佈會當天，訪問量就上到了2萬多人次，加上當時搜狐搜索引擎技術上存在問題，每個搜索創建的進程太多，所以，服務器當場崩潰了。因為這個技術原因，搜狐的訪問量又從2萬人次降到了4000人次。1998年8月，搜狐又開始做內容，走出這一步是因為網絡門戶概念在美國流行了起來，搜狐不能不跟。現在搜狐一半力量做檢索，一半做內容。
誰知融資的辛酸
到1997年12月，張朝陽手裡第一次融來的185萬美元所剩無幾，困難到甚至連工資都開不下來的地步。張朝陽向給他投資的人發出了緊急求救，告知他們ITC為了競爭169網頁製作停下了其他網頁製作業務，一時沒了收入。
三位投資者商量了一下，為張朝陽提供了10萬美元的“橋式”貸款。這筆貸款不是投資，只作為張朝陽融到下一筆資的“救濟”，但歸還時要給他們一些ITC股份。
其實，早在1997年9月，張朝陽就開始著手第二筆階梯融資的運作，但直到1998年3月，才拿到Intel和道·瓊斯加在一起一共210萬美元的投資。這其中的辛苦可以從張朝陽拿下Intel融資那一天的日程安排窺見一斑。
那天活動的中心是舊金山，張朝陽對舊金山一點兒都不熟悉。頭天晚上，張朝陽從Yahoo!上把舊金山電子地圖下載到了筆記本，然後用心記到達每一個目的地的路線，因為走錯一個叉路口，下一個約會就可能遲到。
第二天上路，張朝陽將筆記本放在駕駛室，一面開車，一面對電子地圖，檢查自己是否走錯了。這天正趕上舊金山地鐵工人罷工，大家都開車，交通非常擁擠。
張朝陽這天一共有四個談判。上午九點和Intel談投資，結果張朝陽9點半才趕到。中午12點和軟銀談判，為了趕時間，張朝陽一面開車，一面咬漢堡包，一面看電子地圖。從軟銀出來，下午2點，張朝陽去見世代投資。
下午4點，張朝陽要去美洲銀行總部見給四通利方投資的斯蒂文森。汽車在加州大道上怎麼也開不動，張朝陽急了，在高速公路旁向警察局求救。張朝陽對警察講“自己遇到了生與死的問題。”警察問：“到底是什麼問題。出車禍了嗎？”張朝陽說：“沒有。但我有一個非常重要的會議，必須要去參加。”警察說：“這不是生與死的問題，你就在那待著吧。”
張朝陽只好上車，繼續向前“蝸行”。離美洲銀行總部還有七個街區的時候，張朝陽瞥見了一個停車廠，一頭紮了進去，停車廠管理人員說不能把車停在這裡。張朝陽管不了許多了，扭頭徑直往美洲銀行大樓跑，沒理睬他。
氣喘吁吁地跑進美洲銀行大樓。已經等了1個小時早已不耐煩的斯蒂文森說他再等10分鐘就不等了。這次會談，斯蒂文森口頭答應給張朝陽投資25萬美元（後來沒有投）。
心滿意足的張朝陽從美洲銀行大樓裡走出來，找自己的車的時候，才發現自己的車被拖車正往上鏟，張朝陽連忙掏出25美元塞給開拖車的人，塞給停車場的人10美元。
融資秘技
張朝陽自信搜狐今年的收入將好幾倍於1998年的100萬美元，但張朝陽說，搜狐今年還不會達到收支平衡，因此還要去融資，並且，第三次融資已經開始，將於四五月份到位。
費了這麼多周折，迄今搜狐從多家融到的資不到250萬美元，搜狐為什麼每次融到的資都這樣少？
張朝陽說，他是有意這樣做的。“公司還很小的時候，要很多錢，過早地把它變成大公司的結構是很有害的。上次融資融到300多萬美元也沒有問題，但我不能要，否則，就讓投資人所佔股份太多了。”
“搜狐今後的股份會更值錢，早期，公司必須保持創業的結構，這樣才能給未來留下發展的餘地。”
1996年投資人能接收ITC100萬美元的定價，而到1997年，投資要接收ITC多高的定價，張朝陽不肯說，但肯定遠遠超過了Intel和道·瓊斯加在一起投資的210萬美元。這就是階梯融資的好處。一時用不著的資金千萬不能要，因為今後的股份會更值錢。另外，沒有一下融到很多錢的急迫，每次給自己的定價也可以高一些。高定價，小融資是所謂階梯融資的操作核心。
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