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河北地區

景縣金泰農資貿易有限公司總經理

楊桂芬

景縣隸屬於河北省衡水市,地處河北省東南部,衡水市東部,緊鄰山東省德州。耕地約125萬畝,主要種植小麥、玉米等大田作物及果樹。

6月4日開始,當地小麥陸續收割,大約在6月15日結束。目前,當地處於玉米肥銷售期,以一次性底施、高氮低磷低鉀複合肥為主。與去年同期相比,肥料價格每噸上漲約300元左右。價格方面,40%氯基肥合肥批發價在2000-2100元/噸,45%硫基複合肥價格2600元/噸。

據瞭解,每年春節過後,一些肥料小廠家會僱傭專業忽悠團隊走進村鎮,打著低價、贈品多的旗號大肆兜售“標稱高含量”的肥料,今年也不例外。尤其是到了用肥季節,忽悠團會大量衝擊市場,甚至出現標稱40%-48%複合肥零售價80元/袋(80-100斤不等)。市場受這些忽悠團影響,大廠家、含量足的產品沒有利潤空間,零售商積極性也受到一定打擊

這種情況下,經銷商表示,自己能做的就是:“別人越是賣劣質肥料,自己越要賣優質肥,哪怕是不賺錢,也要賣優質肥。畢竟農業生產不是一錘子買賣,農民遲早會看到好產品的效果”。

賒銷現象在當地比較普遍,雖然也在極力倡導現款現貨,但是在實際銷售過程中,很多是老客戶,一下子完全不賒銷也不現實,多多少少總會有賒銷。每年春節前,當年的賒銷款基本上可以回籠。

經銷商介紹,雖然在搞飛防服務,但是從目前效果看,不太理想。原因一方面是無人機發展迅速,價格越來越低,一些種植大戶開始自己購買無人機搞飛防;另一方面是留守在農村的老人對於自己家的地塊,捨不得花錢請專業的飛防團隊服務

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河北地區

隆堯縣益民農資有限公司

範建平

隆堯縣地處華北平原,當地以種植玉米、小麥等傳統作物為主。

隆堯縣當地農民基本已經使用複合肥,對於新型肥料接受程度很高,不需要經銷商採取特別方法推廣。每年6月份玉米用肥季和10月小麥用肥季是當地的用肥旺季,今年市場啟動情況與往年相差不多。經銷商普遍採取農技服務、會議營銷等手段銷售產品。

目前隆堯縣普遍存在賒銷問題,經銷商處在尷尬地位。雖然有賒銷現象,但經銷商認為很幸運的,賒銷款回款率還算比較高,一般回款率在70%以上,大多在年終時就可以回款。範建平分析,賒銷的原因不一定是農民口袋裡沒錢,而是對產品往往抱著觀望態度,在確認產品價格合理、品質優良後才願意付款。解決賒銷問題的關鍵在於讓農戶認可產品,認可經銷商,改變傳統銷售渠道

當地農民對於一些有影響力的品牌已經較為認可,正規經銷商假冒偽劣現象很少。土地流轉已經成為普遍現象,許多經銷商開始轉型做合作社,合作社主要以技術支持和服務為賣點。

價格方面,目前當地化肥零售價大致為,尿素2050-2100元/噸左右,硫基複合肥2750-2800元/噸,氯基複合肥2600-2700元/噸,64%磷酸二銨2850-3000元/噸。

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河南地區

範縣農業技術推廣中心總經理

羅衍昭

範縣位於河南省東北部,黃河中下游北岸,隸屬濮陽市。耕地面積約51萬畝,主要種植玉米、小麥、水稻、大豆等。

目前當地處於玉米、水稻種子及肥料銷售期,但是從目前情況看,市場啟動情況不理想,農民備種、備肥積極性不高。對照去年同期情況看,去年此時農資銷售已基本結束,今年啟動時間晚,且啟動慢。這與水稻撂荒有很大關係

從2016年開始,受水稻種植收益日益變小的影響,黃河沿岸水稻區的很多水稻種植戶開始撂荒。這在某種程度上直接影響水稻種子及肥料銷量。

價格方面,種子、肥料及農藥與去年同期相比,均有上漲。價格上漲不是影響市場啟動晚的主要原因,農民備肥備種積極性下降則直接影響市場啟動。面對市場低迷,經銷商主要通過設立示範田、組織觀摩會等形式拉動市場。

技術服務方面,經銷商認為,目前擁有100畝以上的種植大戶,基於種植成本考慮,更注重農資價格;而擁有10-100畝地的種植戶對於農技服務的需求最迫切。

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河南地區

鄢陵河南年盛農資銷售有限公司

郝新正

鄢陵縣農業和花卉經濟發達,被稱為“中國花木之鄉”,當地以花卉苗木種植為特色,此外也種植小麥、玉米、大豆等作物。

當地種植傳統作物的農民依然以使用傳統肥料為主,而在土地流轉後,轉型後的農民開始更多使用新型肥料,例如水溶肥、複合肥等。鄢陵縣用肥旺季為花卉苗木用肥的春季以及小麥用肥的秋季,當地主銷產品為18-18-18、15-15-15。郝新正介紹,今年市場啟動情況不樂觀,市場容量減少1/3以上。

銷售旺季,經銷商主推服務,而在淡季則制定相關政策吸引採購。郝新正的公司不存在賒銷問題,但是當地一些其他農資經銷商仍然存在賒銷問題。賒銷款項一般6個月左右回款,往往在年終回款,回款率較高,達到70%-80%。談及造成賒銷現象的原因,他表示,主要還是存在信任問題,農民對於價位以及質量不信任。目前,經銷商對於賒銷現象採取的措施主要是會議營銷,以縮短賬期、減少額度來解決問題。

目前,鄢陵縣當地農民對於農資品牌還不太認可,仍然需要引導。當地正規經銷商基本不存在假冒偽劣產品,然而流動攤販販賣的大部分都是假冒偽劣產品。

當地土地流轉率已經達到80%,主要以政府的形式流轉,本地經銷商與合作社關係良好,終端零售經銷商開始陸續做起來合作社,承包後以服務為主,傳統經銷商仍然是以產品為主

今年當地化肥價格上漲,尿素2060元/噸左右,硫基複合肥2600-2850元/噸,氨基複合肥2300-2500元/噸。解決當前農資銷售的困境,主要在於調整,成立合作社,加強技術支持和服務。

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山西地區

世忠農資田田圈農業服務中心吉縣店

陳世忠

吉縣當地具有種植蘋果得天獨厚的土壤、氣候條件,蘋果種植為縣第一大支柱產業,此外也種植小麥、穀子、玉米等傳統作物。

當地農民以施用傳統肥料為主,對新型肥料接受程度一般。經銷商在推廣產品時通常採用廣告形式,輔助以會議營銷、技術服務等方式

每年的9-10月是當地的用肥旺季,陳世忠的服務中心主要銷售金正大複合肥。他介紹,今年市場啟動情況不好,肥市低迷。銷售旺季,經銷商通常採用會議營銷的方式推廣產品,同時,本著質量為王的理念,在質量上下功夫。銷售淡季,則會採取制定相關政策促進銷售。吉縣當地賒銷現象非常嚴重,對於賒銷原因,陳世忠表示,原因是多方面的,有些農民當時缺少資金,另一些農民則對於產品不信任。當地賒銷款項回款時間大部分在蘋果銷售結束時期,回款率則取決於農民蘋果銷售情況。

當地農民對於大品牌產品的接受程度尚可,大品牌所存在的問題主要集中在價位偏高。當地土地流轉情況很少,經銷商和合作社關係融洽,彼此合作發展。

今年當地化肥價格上漲,57%磷酸二銨零售價3200元/噸左右,其他各種化肥價格也均有不同程度的上漲。

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價格上漲,農民備肥積極性不高。在採訪中經銷商普遍表示,肥料、種子、農藥價格與去年同期相比,均有不同程度提高,個別肥種噸價提高約300元。眾所周知,農資價格上漲原因是多方面的,除了原料成本增加外,還與環保、運價、政策等因素有關。按照市場規律來說,“水漲船高”是硬道理。成本增加,價格上漲是必然。但目前最令經銷商困惑的是:農資價格是上漲了,但農民備肥積極性卻不高。

帶領更多農民致富的心不變。儘管市場啟動晚、啟動慢,且受到各種銷肥忽悠團影響,但經銷商帶領更多農民致富的心不變。在採訪中,經銷商雖然有些無奈,卻又很堅定的話語很令人感動。“越是假劣肥猖獗,我們越要賣優質肥料,哪怕不賺錢,也要最大程度降低農民損失”,這種強烈的責任心和為農民意識,就是農資銷售弱市裡的一道強光。


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