截至2017年末，中國有近6億農村人口，18億畝田地。
“耕”與“織”，家庭分散經營——“中國式”傳統農耕文明至今已延續了幾千年。
農村，這個“離互聯網最遠”，還沒被大肆改造的蠻荒市場，在城鎮發展遭遇天花板後，終於站上風口。
2014年，阿里巴巴推出“千村萬縣”戰略規劃，宣言將用3-5年，斥資100億構建農村電商服務體系；
2016年，京東實現了首單農村無人機物流，隨後又宣佈將在四川建立150個無人機機場，助蜀特產“飛”出深山。
蘇寧總裁張近東也曾放話，農村電商將是一個十萬億級規模的市場。
然而，“網貨下鄉、村貨入城”差強人意的村淘，後來被調侃為“阿里的騙局”；“無人機天上飛，快遞員騎摩托車後面追”成為無人機“最後一公里”終端配送的真實寫照。
“十萬億級規模”的農村市場，尚未破局，卻頻頻傳來“烏托邦、噱頭、瞎折騰”等等質疑。
對比城鎮電商“物流即渠道”，漢和航空在農資領域摸索出另一條道路——設備即渠道。其模式在於，無人機（植保隊）直接購買廠家大包裝的農藥，然後噴灑到農民農作物，從而幹掉中間渠道商。
“未來在農資領域，無人機將集成一切。”
漢和航空 總經理 | 孫向東
農村市場新零售，從無人機開始
中國7%的耕地，消耗了世界40%的農藥。
推算一筆賬：中國單個省份的年農藥消耗量一般都超過10萬噸，中國30多個省份，農藥總消耗量在300萬噸以上，按14億人口算，平攤到每人的量也就是4.3斤，這其中5%會帶到食材。也就是說，中國每年人均農藥攝入量達107.5克。
剩下的95%，一部分被作物秸稈汲取，秸稈最終又被加工成工業原料或飼料；另一部分的去向則是地下水、土壤和空氣。農藥過度使用，生態系統遭破壞，惡性循環之下，農業面臨的汙染遠大於城市。
再上一個層面，是中國農產品沒有國際競爭力，品質不行，價格和成本卻很高。根據中國社科院農業部發表在《人民日報》的一篇報道，中國農業勞動力價格構成是美國的28倍，玉米、大豆等生產成本是美國的3倍。
中國糧食沒有地板，最低就是天花板。
此外，中國每年大概有7億噸糧食生產，但進口的大豆就高達9000萬噸。如果中國人飯碗裡裝的都是美國的糧食，那是不得了的事情。
如何解決這些問題？與碎片化小農生態、傳統農藥粗放式噴灑方式相對應的，是規模化發展下，新科技、新設備及新生產方式的引進，從而帶動農業生產的社會化分工。
我投資了漢和，並把自己投了進來。初瞭解時，我對這個行業涉及的產業鏈之多感到“恐懼”，可深入後又覺得很有意思。
歷史浪潮中，電氣、蒸汽機、互聯網等相關技術，在農業領域或深或淺都得以應用，推動農業的進步。到了大數據和物聯網時代，能夠聯網的農機則太多了。
但無人機是開始。無人機單日工作量達幾百畝，相比播種機、收割機等功效更高，更重要的是，無人機是多學科綜合類產品，融合人工智能、大數據等技術，飛行區域、噴灑質量、農田狀況等信息都可收集，可為後續農業深度服務打下基礎。
因而，除了應用，植保無人機最值得想象的，是賦能與鏈接。
舉個例子，用三年時間，放出5萬臺無人機，每臺無人機都是一個零售終端，5萬臺就構成一個超級渠道商。這5萬臺無人機擁有每年50-100億元農藥消耗能力，基本能夠決定行業老大是誰，這就給農藥企業帶來變革，推動品牌化和渠道升級。
管理5萬臺設備遠比管理5萬人容易，不過表面的5萬臺設備，實際連接的是5萬-10萬的飛手。而這5萬-10萬人，大都是願意留在農村的年輕人，是未來農村的稀缺性人才，將成為農業生產服務的一支重要力量。
也就是說，無人機切入後，能夠連接土地，連接農場，甚至連接幾十萬人的服務群體，形成農業生產服務主體力量，同時這支力量可以共享，可以多用，從而形成農村市場新零售生態。
但農村新零售的場景絕不僅僅是無人化和智能化，它將以數據為基礎，通過供應鏈的整合，從而使上下游的對接更流暢，成本更低。
超越市場，又等待市場
中國植保無人機的發展經歷了四個階段：
2010-2012年：概念階段。設備還不成熟，操控比較困難，成本也很高，更多的是演示和教育市場，告訴大家未來的農藥噴灑也可以用無人機，不過幾乎沒人相信。
2013-2014年：演示階段。無人機能夠正常飛行，可以小規模嘗試和實驗，用戶和社會力量開始進來，同行也意識到市場的龐大和農藥渠道變革的可能性。
2015-2017年：嘗試應用階段。機器迭代特別快，工作量從幾百畝到幾千畝，甚至上萬畝，政府和更多的社會資源加入。
2018-2020年：規模應用階段。市場教育得差不多，配套應用出現，設備成熟度、可靠性、抗疲勞也都將趨好，開始批量生產，設備成本從大概10萬降到1萬左右。
2010年，漢和研製出國內第一架植保無人機，超越市場，又要反之教育市場，是一條艱深而孤獨的路。
沒有同行者，沒有人指路，參加農業大會，大家像看怪物一樣，沒人能看懂。
我們最早做的是大旋翼無人機，其維修保養偏複雜，成本較高，一般用在高杆果樹等特殊場景。考慮到市場普及度，我們今年推出了多旋翼產品“金星一號”。
“金星一號”的載重為10公斤，是跟大疆MG—1同級別的一款產品。一般無人機炸機後，大家就感覺是挺大事兒，但“金星一號”採用自解體結構，因此用戶一點都不慌：
“哦，炸機了。螺旋槳壞了一個。”
他就拿個螺旋槳換上，100多塊錢解決問題，現場10分鐘就能飛，95%的炸機在田間地頭都能修好。
炸機其實是無人機應用的一個痛點。一旦炸機，維修成本高達2000甚至3000元，而且炸機後，要麼等專業售後上門維修，要麼送到維護站，要麼返廠，很少自己能修得了。也就是說，會錯過最佳防蟲時期，導致機會成本及產量損失。
無人機市場目前推進較慢，普及度還不夠。載重20公斤的目前都還沒普及，去推廣40公斤就更難。
太超前不行，我們還在等市場。
在設備後端，是自主化智能管理系統。一方面通過手機完成無人機操控，另一方面，通過無人機可以進行田塊信息的採集，積累後臺數據，同未來應用形成互動。
未來其實還可以通過小程序和小的軟件集成，實現應用的便捷化。比如，在什麼地方噴什麼作物，什麼生長週期防治什麼病蟲害，定高几米，航速多少等，都可以自動形成，傻瓜配藥。
而除了全國佈局的7S店之外，我們在每個7S店下設5-10個飛防大隊。飛防大隊並不以賺錢為主，而重在通過規模化作業，去沉澱數據，總結噴灑規範和方法，從而不斷驗證產品，實現改進迭代。
汽車界有一句話：銷售完成並不是服務的終止，相反是對客戶長期服務的開始。同樣，未來的無人機廠商，也絕不會僅僅是設備提供商。
不僅是工具，更是一個時代
中國農藥原藥的市場規模在600億左右，原藥做成製劑，再配以無人機設備，噴灑市場和農藥市場相加，市場規模超2000億。
而這個千億級市場，去年才打開了一條縫，今年算是打開一扇窗，等門窗全都打開，還得兩年。也就是說，真正的應用才剛剛開始。
在反坡、丘陵、平地等場景，植保無人機目前都能解決，但果樹等複雜場景還沒有很好的應用方案出來。此外零散的土地噴灑，耗時、成本高、效率低，所以植保服務隊一般傾向選擇大片的訂單。
另一方面，較之無人機技術超乎想象的發展，社會應用配套能力並沒跟上。一是如何在作物不同生長週期，用最佳的噴灑方法，噴出最好的效果；二是如何用最少的農藥獲取最大效果。
無人機理論上可以減少20%-50%的農藥使用量。因為螺旋槳產生的下壓風，能使作物左右60°-70°搖擺，根部、中部都能受藥，而風吹到地面還能彈回來，將葉片吹翻轉，無人機噴灑的霧滴又很細，這樣不僅受藥均勻，吸收效果也很好。
農藥減量，理論上可通過噴灑規範來解決，但具體噴灑規範、噴灑方法和農藥製劑的研究配套，目前還存在問題。
再來看植保隊這門生意。即使科技讓傳統農業變得性感，吸引了大量年輕人來為農業服務，但這錢掙得並不容易：
❶ 對農業不瞭解，選擇設備的使用成本就比較高，一旦炸機，就影響作業，賺不到錢；
❷ 市場早期，訂單供應不足，忙三天，空三天，依舊賺不到錢；
❸ 缺乏挖掘本地市場的能力，聽說新疆有訂單，就開著車拉著飛機跑過去了，成本太高了。
那到底誰掙到錢了？應該是行業的配套商，如電池供應商、舵機供應商等。在跑馬圈地的市場早期，真正做這個行業的人，確實掙得很少。
所以任何人拒絕不了先進的生產力。人工藥筒一天噴20畝，無人機一天能夠噴300畝，勞動強度和中毒的可能性都降低，還提高了生產力，這是不可能拒絕的。
馬車在發展頂峰的時候，汽車出來了，福特建立了全世界第一條汽車生產線，開始進行分工。但由於之前的蒸汽汽車，不僅麻煩，速度也不快，老福特就說：“汽車嘛，這個東西終究是富人的玩具，它是不可能取代馬車的。”
但現在，馬已變成寵物，馬車也已非工具。
工具迭代的終極，是生態迭代。未來植保無人機更值得想象的，是由其所連接起來的農村市場新生態。
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