珠寶銷售技巧:這是一個骨灰級的銷售難題,小白請略過。
珠寶銷售案例:
我做珠寶十多年了,而且都只賣鑽石,看你寫的案例都是新手級,我這有個骨灰級的銷售問題,
顧客2w預算,10月結婚,認可品牌和理念,款式選好了,價格也符合預算,我們家不打折,所以不存在談折扣問題。但是男士覺得要用證件購買,有點不大認同。跟進3個月,到店5次,每次看30分鐘左右,我每次都把談單氛圍控制得非常好,就是不掏錢,急人。顧客遲遲不買的原因是什麼?
珠寶銷售技巧1:以目標顧客為中心
首先,謝謝你提的這個問題,讓我可以進一步思考,又是一次很好的學習機會。
之前寫的案例,大部分都是圍繞基礎的珠寶銷售。
因為我目前的目標客戶群體架構,是70%的珠寶銷售顧問,另外30%的珠寶銷售管理人員。
銷售經理和店長的思維層次,相比員工來說,要高好幾個層次。他們主要的學習內容,應該以思維層面的指導為主。
就算不用講執行的具體做法,也都能理解。因為他們已經有足夠的實踐經驗,來支撐這些思維體系。
可是,基層銷售不一樣。
假如,只有高層次的思維指導,卻沒有給到具體的執行做法。就算他們看完之後,覺得有道理,後面也不知道怎麼做。
我可以把文章內容寫得高深一點,但是就變成,給自己挖坑了。
這就是,內容實用和有道理的區別,銷售需要的是“乾貨”。
所以,每天的文章內容,會以日常的銷售案例為主,中間再穿插一些銷售管理的案例。
另外,在文字表達方面,也是使用最簡單的口語化表達,讓看文章的人感受到一種直接對話的形式。
這樣讓讀者,更容易吸收到裡面所講的內容。
比如,
當銷售在介紹鑽石專業知識,假如用的都是專業術語,不用兩分鐘,顧客肯定就聽不下去了。
就像我之前寫過的,3分鐘給顧客介紹鑽石4C。
很多人都說看過,有的銷售也背下來了。但是,學習的重點應該是,把學過的方法知識,變成自己的銷售動作,並且做出結果。
這才是學習的最終目的。
所以,如果哪位大神,剛好路過看到我寫的案例,請把它當做故事來看就好。
珠寶銷售技巧2:不購買的3個可能因素
接下來,試著分析你說的這個案例。
對於顧客的購買需求,你都瞭解得差不多了,唯獨最後一個問題不知道。
就是,顧客為什麼不買。
我提煉了3個因素:
A、購買時間不急
顧客是10月結婚,現在才5月份,所以他不著急購買。
雖然說,這個點不一定是,顧客不買的最主要原因,是不是有這樣的可能性?
那麼,針對這方面的問題,我會從
塑造價值方面入手。比如,
從顧客省錢方面考慮,每年五一過後,接下來的兩三個月算是珠寶行業淡季,到9月份開始又進入銷售旺季。根據市場需求的定價規律,國慶前購買的價格,肯定比淡季貴一些,所以現在提前定製才會比較划算。
你有豐富的接待經驗,應該也有說過類似的話術,只是暫時還不能打動顧客。
還可以有其它方面的價值塑造,你比較清楚。
接下來,再進入一下點。
B、同時考慮性價比
你們家的價格不打折,所以你認為不存在談折扣的問題。
雖然說,沒有談價的空間,
不代表顧客不想追求性價比。既然他還不下單,那麼,產品的性價比有沒有可能是他考慮的因素之一?
因為你之前有圍繞情感方面,講解一些在你們家定製的特殊含義,可是顧客就是聽不進去。
所以,我相信,他們應該也會去其它品牌看。
也許,表面上看,他是對用證件購買這件事,比較糾結,會不會只是一個藉口?
實際上,
他在考慮的會不會是,買性價比高的產品比較好?
還是,買你們家有特殊寓意的鑽戒 ,作為一輩子的承諾呢?
有沒有這種可能?
C、多次對比款式
再說,顧客已經去過店裡5次了,你每次邀約,他們都會到店。而且,每次都會看30分鐘左右。
既然顧客把款式都確定好了,為什麼他們還會繼續去你們店裡試戴呢?
這時候,有沒有可能,他們是在多次對比款式?
可能是因為,你們家那個款式比較獨特,在其它家暫時找不到類似的,或者沒有找到其它可以定製的渠道。
之前說過,顧客的購買需求是動態變化的。
今天喜歡這款,可能過段時間,他們再
結合性價比的考慮因素,最終還是去別家購買。所以,每次都會去你們店裡試戴,會不會只是為了找到另一個可以替代的款?
珠寶銷售技巧3:成交主流顧客群體
前面關於案例的分析,
只寫了3點,而且這些也都只是猜測而已,所以用了很多個“可能”。還有很多其它方面的考慮因素,這裡就不做一一分析了。
想說更重要一點,
這種類型的顧客,並不會太多,估計只佔5%的比例。
因為對於第一次不購買的顧客,第二次第三次再回去試戴看看,是正常的。但是,每次邀約都去,而且看了也不買。
我會認為,這是“稀有群體”,會懷疑是不是市調的資深同行?
不過,你有十幾年的行業經驗,如果是的話,相信
你一眼就能看出來。這點,是我多慮了。
或者說,這是特殊的個案,對於這種顧客,我並不會太過糾結。
只要盡人事,後面就,聽天命。
買不買,無所謂。
作為店長來說,相信你每天的工作焦點,應該會放在,怎樣讓員工順利成交,另外95%“正常的”顧客群體。
再次感謝你,給我這麼寶貴的一次思考機會。
小結:
成交的方法技巧有很多,但並不是每個都100%適用。
任何銷售思維方法,只要能成交主流消費群體,就夠了。
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