珠寶銷售技巧545：顧客到店5次，為什麼每次都不買？

2018-05-25 15:29:34 羅賓說事

珠寶銷售技巧：這是一個骨灰級的銷售難題，小白請略過。

珠寶銷售案例：

我做珠寶十多年了，而且都只賣鑽石，看你寫的案例都是新手級，我這有個骨灰級的銷售問題，

顧客2w預算，10月結婚，認可品牌和理念，款式選好了，價格也符合預算，我們家不打折，所以不存在談折扣問題。但是男士覺得要用證件購買，有點不大認同。跟進3個月，到店5次，每次看30分鐘左右，我每次都把談單氛圍控制得非常好，就是不掏錢，急人。顧客遲遲不買的原因是什麼？

珠寶銷售技巧1：以目標顧客為中心

首先，謝謝你提的這個問題，讓我可以進一步思考，又是一次很好的學習機會。

之前寫的案例，大部分都是圍繞基礎的珠寶銷售。

因為我目前的目標客戶群體架構，是70%的珠寶銷售顧問，另外30%的珠寶銷售管理人員。

銷售經理和店長的思維層次，相比員工來說，要高好幾個層次。他們主要的學習內容，應該以思維層面的指導為主。

就算不用講執行的具體做法，也都能理解。因為他們已經有足夠的實踐經驗，來支撐這些思維體系。

可是，基層銷售不一樣。

假如，只有高層次的思維指導，卻沒有給到具體的執行做法。就算他們看完之後，覺得有道理，後面也不知道怎麼做。

我可以把文章內容寫得高深一點，但是就變成，給自己挖坑了。

這就是，內容實用和有道理的區別，銷售需要的是“乾貨”。

所以，每天的文章內容，會以日常的銷售案例為主，中間再穿插一些銷售管理的案例。

另外，在文字表達方面，也是使用最簡單的口語化表達，讓看文章的人感受到一種直接對話的形式。

這樣讓讀者，更容易吸收到裡面所講的內容。

比如，

當銷售在介紹鑽石專業知識，假如用的都是專業術語，不用兩分鐘，顧客肯定就聽不下去了。

就像我之前寫過的，3分鐘給顧客介紹鑽石4C。

很多人都說看過，有的銷售也背下來了。但是，學習的重點應該是，把學過的方法知識，變成自己的銷售動作，並且做出結果。

這才是學習的最終目的。

所以，如果哪位大神，剛好路過看到我寫的案例，請把它當做故事來看就好。

珠寶銷售技巧2：不購買的3個可能因素

接下來，試著分析你說的這個案例。

對於顧客的購買需求，你都瞭解得差不多了，唯獨最後一個問題不知道。

就是，顧客為什麼不買。

我提煉了3個因素：

A、購買時間不急

顧客是10月結婚，現在才5月份，所以他不著急購買。

雖然說，這個點不一定是，顧客不買的最主要原因，是不是有這樣的可能性？

那麼，針對這方面的問題，我會從

塑造價值方面入手。

比如，

從顧客省錢方面考慮，每年五一過後，接下來的兩三個月算是珠寶行業淡季，到9月份開始又進入銷售旺季。根據市場需求的定價規律，國慶前購買的價格，肯定比淡季貴一些，所以現在提前定製才會比較划算。

你有豐富的接待經驗，應該也有說過類似的話術，只是暫時還不能打動顧客。

還可以有其它方面的價值塑造，你比較清楚。

接下來，再進入一下點。

B、同時考慮性價比

你們家的價格不打折，所以你認為不存在談折扣的問題。

雖然說，沒有談價的空間，

不代表顧客不想追求性價比。

既然他還不下單，那麼，產品的性價比有沒有可能是他考慮的因素之一？

因為你之前有圍繞情感方面，講解一些在你們家定製的特殊含義，可是顧客就是聽不進去。

所以，我相信，他們應該也會去其它品牌看。

也許，表面上看，他是對用證件購買這件事，比較糾結，會不會只是一個藉口？

實際上，

他在考慮的會不會是，買性價比高的產品比較好？

還是，買你們家有特殊寓意的鑽戒

，作為一輩子的承諾呢？

有沒有這種可能？

C、多次對比款式

再說，顧客已經去過店裡5次了，你每次邀約，他們都會到店。而且，每次都會看30分鐘左右。

既然顧客把款式都確定好了，為什麼他們還會繼續去你們店裡試戴呢？

這時候，有沒有可能，他們是在多次對比款式？

可能是因為，你們家那個款式比較獨特，在其它家暫時找不到類似的，或者沒有找到其它可以定製的渠道。