向客戶提問題是一名銷售人員必須掌握的重要技巧，我完全同意。
銷售過程中有25%是銷售闡述產品和銷售人員提問，75%是聆聽。只有認真聆聽客戶的講話，才能針對性地提出讓客戶對你刮目相看、認真考慮你的產品的問題。
怎麼才能合理提問，直切要害，戳中客戶痛點呢？用下邊的三個步驟，進行問題設計和發問，幫助銷售人員拿下客戶！
第一步：陳述一件無法被反駁的亊實。
第二步：陳述可以反映出自己經驗與創造出信任感的個人意見。
第三步：提出一個與前二個主 題 吻合，且可讓客戶盡情發揮的問題。
這是理論，舉三個(簡短的)案例感受一下：
案例一：銷售 “ 銷售培訓 ” 課程。
第一步： “ 你知道的，張總，銷售人員很少能完成他們老闆或經理為他們設定的目標。”
笫二步： 根據我的經驗，如果缺乏訓練 ，就不會有良好的態度，無從設定目標，也缺乏達到目標的技巧。但結果是，銷售人員會把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔責任或者說不從自身找問題。
（現在，是你把問題攤開的最佳時機)
第三步：“你如何確定你的銷售人員能達到目標並且維持積極的態度呢?”
想一想，張總會怎麼回答？這個問題比你乾巴巴地問“張總，您現在對購買銷售培訓課程是怎麼考慮的呢？”好太多了吧。
案例二：銷售打印機
第一步：“你知道的，李總，文件打印在各行各業都是絕對必不可少的”
第二步，依我的經驗，有不少公司並不重視他們文件的品質與成本控制，因此他們不解毎一份他們所打印的文件送到客戶手上時，都反映了貴公司的形象與品質。”
(現在是你把問題攤開的時候了）
第二步：你怎麼知道貴公司的文件打印質量是不是確實反映出你們的商業品質?”
是不是？既展現了你的專業，又給公司的老闆拋出一個問題讓其深思。
案例三：推銷會計服務
第一步：“你知道的，王總，大部分公司對所得稅扣抵，都沒有一個全盤的長遠計劃。”
笫二步：“依我的經驗，缺乏財務專業知識、無法自己做規劃的企業家們，通常會把它歸咎於時間不夠充裕。 為此我們公司發展了--套會計計劃服務系統，一個月只要你花一個小時左右的時間，使用方便而且每年可為你節省數千元。
(好，發問時用到了）
第三步：“你對2018年的納稅金額做了什麼規劃？如 果你同意的話、我想看一下貴公司去年的報稅記錄，依據你每天所面對的財務情況製作適合的計劃。我相信你希望能盡力節省每一毛錢的稅錢，還希望會計師合法替你爭取每一毛錢，對嗎?”
在這種提問之下.如果我是老闆肯定是沒有理由開口回絕的。
這種銷售發問技巧威力無窮，它能夠在建立信任感的同時確認客戶需求所在，而且適用於各行各業。在此建議你不要用宇面意思去看這些例子，試著學習其中的觀念，應用到你的銷售工作當中。
我們的目的是迫使準客戶思考，用不同的方式回答你的問題。如果你能做到這地步，就可以兵來將擋，水來土淹，在競爭對手和同事中稅穎而出！
假如你要使用這些銷售提問技巧，你可以寫下這三個步驟， 用五次練習來解決不順暢的部分，讓文詞簡潔優美， 並熟悉整個過程。
經過儘可能多次數的演練之後，你就真正擁有了這個技巧，用到客戶身上，迎接銷售的碩果！
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